1、培训对象：渠道/营业厅管理人员、店长、营业员

2、培训时长：2天理论培训（可额外增加1天实战 1天复盘）

3、培训收益：

Ø 明确5G与云时代引领下的门店发展转型思路；

Ø 掌握5G时代下家庭智能产品的体验化场景塑造与门店转型；

Ø 结合体验区打造设计体验流程与技巧；

Ø 掌握家庭智能产品的卖点分析、产品包装与营销推广方法；

Ø 结合异业合作掌握家庭智能产品与业务融合营销的方式方法

Ø 基于客户画像的客户需求预判与产品匹配

Ø 不同场景营销实战的流程、方法与技巧；

Ø 实战沉淀：家庭智能产品场景化体验塑造建议 营销流程节点中的话术应对 营销成功客户画像信息与产品匹配表

4、培训方式：问题研讨 案例解析 情景模拟

5、培训要点知识点内容课时5G时代通信产品营销思维转型1：社会发展对通信的影响（为何要做家庭智能产品）

2：5G时代“家”的概念与运营商推动解析

3：客户消费变革与门店转型变革2课时门店体验环境塑造与体验流程解析1：不同类型门店的转型思维与方法

2：不同类型门店体验营销场景的标准化打造

3：体验流程的设计与体验引导技巧3课时家庭智能货品卖点分析1：产品卖点分析的原理

2：产品卖点分析的思维方式

3：客户产品异议处理的方法2课时产品包装与业务融合1：产品包装的方式与技巧

2：产品的组合包装

3：如何结合异业做好产品包装2课时基于客户画像的产品营销技巧1：客户画像与需求解析

2：基于BSET理论的13X1营销模型

3：四大营销场景的营销流程及技巧

4：营销流程中的关键节点梳理5课时、培训课纲**模块  5G时代通信产品营销思维转型1：“人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。”——主席寄语给予我们的启示

Ø 从智能终端到平台智能的发展阶段，我们正处于家庭互联的初始阶段

Ø 5G给用户带来的改变

Ø 携号转网对用户的影响

Ø 智能家居带来的变化

2：从产业链认识新的“家”

Ø 未来用户对于家的要求

Ø 未来家庭对于互联网的需求

Ø 三大运营商的政策偏向及推动

3：门店转型变革

Ø 5G时代下门店转型思维

ü ①大数据思维  ②体验思维  ③玩起来思维  

ü ④新零售思维  ⑤异业思维  ⑥生活化思维

Ø 由“传统营销”到“智慧体验”的门店转型思路

ü ①环境“爽”——为客户营销舒适的环境才能吸引人流

ü ②宣传“靓”——有效的宣传途径和方法才能引发关注

ü ③体验“趣”——好玩且关联生活的体验才能刺激用户  

ü ④涉及“广”——涉及“生活”“教育”“娱乐”等各方面的要素才能促成营销

4：客户消费变革

Ø 5G时代用户要什么？

ü 我们的苦恼：“用户该有的都有了……”

ü 我们的苦恼：“产品都一样，真不好卖……”

Ø 讨论：5G时代下的营销思维变革

ü 云产品走向辉煌

ü 传统业务的消亡、新型业务的鼎盛

ü 泛智能终端兴起、数据服务生活

ü 智能家居的普及、遥控取代手动

第二模块  门店体验环境塑造与体验流程解析1：不同类型门店转型的思维和标准

Ø 商圈门店——综合的体验区域环境打造

Ø 社区门店——场景化体验区的设立

Ø 乡镇门店——生活化关联场景的建设

2：店面体验区设计方法

Ø 门店布局设计

l 1-3-3（1-2-2）结构原理

ü 门店布局符合吸引用户优先

ü 设立泛智能产品体验专柜

ü 设立智慧家庭体验专区

ü 设立商务休闲区域

ü 业务台席课设计为开放式或吧台式

ü 建立混业经营区域（餐饮、娱乐）

ü 政企云平台体验中心（医疗、教育、交通）

Ø 门店动线设计

l 1-1-1（1-1）结构原理

ü 根据厅店面积大小可设计为单通道和双通道

ü 展厅动线分布，确保用户能接触到每一个触点

ü 动线路径设计符合用户的行走习惯

ü 动线分布的触点设计符合用户视觉习惯

ü 目视管理动线调整设计的运用

3：引导门店体验环境塑造与宣传管理

Ø 厅店环境设计

ü 灯光设计

l 定向照明

l 集束照明

l 色彩照明

ü 色彩设计

l 冷色调的使用

l 暖色调的使用

l 冷软搭配的使用

ü 音乐设计

l 背景音乐

l 区域音效

Ø 产品展陈

ü 传统产品展陈

ü 泛智能终端展示

l 用户分类

l 功能分类

l 品牌分类

ü 智能家居展陈

l 设计专属智能家居体验区

l 区域内设计智能家居类产品（智能组网、家用摄像头、电动窗帘、终端超控的家电等）

l 不同类别的产品分类介绍

l 体验引导

Ø 产品宣传

ü 宣传触点的设计

² 厅店入口——吸引客户进厅

² 分区触点——特色产品推荐

² 产品触点——激发购买兴趣

² 新颖产品——创新吸引眼球

² 特色服务——激发客户粘性

ü 宣传方式

² POP

² X展架

² 电子屏投放

² COS推广

² 产品演示

4：门店体验引导流程的方法与技巧

Ø 体验岗位的设立于流程设计

ü 体验引导师的设立

ü 全员引导的意识

ü 专业的引导方式

Ø 体验的关键点把控

ü 引导谁？

ü 体验啥？

ü 引力点？

Ø 体验产品的分类

生活类体验

终端类体验

商务类体验

其他体验

Ø 体验的关键节点设计

入口处的体验必须具有吸引力

每个体验设备必须简单易上手

体验要懂得让用户去感受

体验过程中要有工作人员引导

体验完成后要进行产品适配性介绍

Ø 体验过程管控

Ø 体验设备管理

Ø 智慧营业厅客户服务偏好

ü 快捷服务

ü 贵宾服务

ü 顾问服务

Ø 智慧营业厅生活馆构建

ü 厅店生活化娱乐化思维建立

l 商圈类门店娱乐化场景建立

² 提供专业化的售后服务

² 提供泛智能终端和3C等产品的服务指导

² 建立个性化的熟客会员系统

² 定期举办娱乐化的比赛

l 社区型门店生活化场景建立

² 提供便民服务设施

² 售后问题咨询与处理解决

² 家用智能产品体验与咨询

² 形成社区重点客户聚集地

² 定期举办生活场景应用推广

l 乡镇型门店生活劳动场景融合

² 提供便民服务设施

² 农业智能化场景应用咨询

² 家庭智能产品体验与销售

² 售后咨询与问题处理第三模块：家庭智能产品卖点分析1：影响产品卖点的因素

Ø 价格

Ø 性能

Ø 外观

Ø 特性

Ø 如何利用这些因素做好有效的卖点提炼

2：不同类型产品卖点对比

Ø 组网/路由器（卖点提炼）

Ø 监控（卖点提炼）

3：客户异议处理的应对方法

• 包融异议

• 倾听客户

• 澄清复述

• 消融异议

标准应对话术：

异议：家里已经有路由器了！不需要换了！

话术：这是肯定的啊！现在家里有宽带的，谁家还没有路由器啊!

但是，您的路由器应该用了有段时间了吧！路由器只要是品牌的，质量都还是很好的。但用的时间长了，里面电子元件和信号发射是有损耗的，他的功能就达不到原有的性能了，这样会影响您的使用感知，上网肯定会卡，掉线，达不到网速的情况发生。您有过吗？再说现在办的都是千兆的宽带了，我们给您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，给了您服务您确享受不到多可惜啊！您说呢（等若干话术呈现）

第四模块：产品包装与业务融合1：什么是包装？/为什么要包装？

Ø 为了提升企业形象，会在包装上附加一些关怀文宣、公益主题或正面的倡导讯息，藉此与消费者产生良性互动

Ø 能激起购买欲望：包装设计与广告的搭配，能使消费者对商品产生记忆及刺激，进而从市面上同质化严重的商品中脱颖而出。

Ø 促销：为了清楚告知商品促销的讯息，包装有时必须配合促销内容而重新设计，如增量、打折、降价、买一送一、送赠品等促销内容

2：产品包装的方式

Ø 现有产品加量

Ø 新产品上市 促销SP

Ø 现有产品 促销SP

Ø 现有产品组合包

Ø 现有产品礼品包(针对特定节日)

案例：产品包装

3：产品的组合包装

Ø 老人包

Ø 儿童包

Ø 护理包

Ø 安防包

Ø 懒人包

Ø 产品组合包装更有助于推动定向客户，提升营销的概率

4：基于异业合作的产品业务融合

Ø 可引入的混业经营类别

ü 餐饮业（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育业（早教、学前教育、中小学辅导……）

ü 金融业（投资理财……）

ü 其他行业（汽车销售、美甲……）

Ø 可合作的异业商户类别及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美发

ü 教育培训

ü 高档餐饮

ü 服饰包箱

Ø 跨界的核心意义

ü 增加门店的知晓度与口碑

ü 增加宣传渠道

ü 客户共享

ü 合作共赢

Ø 不同产品的业务融合

ü 个人终端与智能产品融合

例：个人终端与智能组网

ü 泛智能终端与业务的融合

例：车载智能系统与套餐副卡

ü 智能家居与业务的融合

例：电动窗帘与家庭宽带

ü 多产品相互融合

例：携号转网用户的全产品融合

第五模块：基于客户画像的产品营销技巧5G时代营销的基本思维流程

ü 营销前的“三思考”

² 卖给谁

² 为啥买

² 实惠不

ü 营销中的“三必做”

² 客户需求匹配

² 产品特色介绍

² 同类优势呈现

ü 营销后的“三必讲”

² 使用注意事项

² 售后处理方式

² 二次营销引导

1：基于客户画像的用户需求判定

Ø 什么是客户画像

Ø 标签化客户属性及偏好

ü 不同性别客户偏好

ü 不同年龄客户偏好

Ø 基于客户画像的业务预判

ü 年轻人适合加载的家庭智能产品（穿戴设备、组网）

ü 中年人适合加载的家庭智能产品（监控）

ü 老年人适合加载的家庭智能产品（固话/小度音响）

Ø 流量引导与生活结合的推动方式

ü 案例：被保姆虐待的老人

Ø 基于客户画像的产品匹配与设计

2：基于BEST理论的13X1营销模型

Ø BEST理论

ü B-Big Data（大数据运用）

ü E-Experience（体验运用）

ü S-Smart（智能运用）

ü T-Trust（信任维系）

Ø 四重思维技巧与家庭智能产品营销理论结合

案例：网络电视平台的拓展营销运用

Ø 13X1营销模型

ü 1个触点

ü 3项优点

ü X面场景

ü 1次促成

Ø 13X1场景营销应用

1个触点

l 您好，是这样，咱们这是个老小区，没有物业，所以家庭财产安全要值得我们关注啊…联通现在提供了一项新的服务，就是家用监控。可以帮我们解决这个担忧。

3个优点

l 这个是一个高清监控摄像头、可以360环视家中的每一个角落，而且可以全时录像，线上储存，你可以用时候在任何时候任何地点观察到家中的情况，并且你用手机查看家中的情况流量是有定向额外计算的，还支持双向语音可以直接跟家中对话，是不是挺好?

X面场景

l 你看，这就是我们办公室的场景，我们的营业员现在在办公室里用餐。

1、你可以想一下，万一家中被盗，监控的录像可以保存，你送到公安机关有助于帮您跟快的追回损失的财产，虽然现在治安好了，但防患于未然嘛！

2、如果你家里有老人和孩子并且请了保姆或者钟点工就更要装了，你想啊…万一在家里虐待老人孩子，后悔都来不及啊…网上也有播的，你看过没？

3、如果家里养了宠物的，我也建议您可以装一个，人不在家的时候也可以时刻关注宠物在家的一些状态嘛…您说是吧…

1次促成

l 你看，跟您说了那么多，这东西还是挺适合您的吧…那就办一个呗……

3：分类营销场景的营销技巧

² 营销场景分类

v 厅店营销（客上我门）

v 营销活动（促销吸引）

v 融合推荐（精准营销）

v 装维随销（我上客门）

厅店营销

ü 进厅用户筛选

ü 用户画像对照

ü 当前业务需求

ü 运用需求判断

ü 服务触点切入

ü 适配产品推荐

ü 产品体验引导

ü 体验过程介绍

ü 优势卖点对比

ü 异议处理应对

ü 营销结果促成

ü 售后满意引导

u 新零售模式的日常运营确保可持续发展

Ø 新零售带来的启示

ü 智慧营业厅的精髓

ü 场景——人——货品

ü 智慧营业厅是新零售实现的**宅基地

Ø 学会两条腿走路：传统模式与新型模式结合

v 智慧营业厅新零售模式实操

Ø 门店新零售营销模式

ü 线上预订，线下支付购买

ü 线上支付，线下现场提货

ü 线上支付，线下物流到家

ü 线上预约，线下体验预定

Ø 门店新零售推广模式

ü 网厅/掌厅

ü 微信

ü 抖音

ü 其他平台

Ø 门店新零售模式价值呈现

ü 树立门店口碑

ü 打造品牌优势

ü 覆盖客户群体

ü 提升业绩销量

Ø 门店新零售运营策略

ü 线上客户的日常维系

ü 线上客户线下活动沙龙

ü 客户关系网和平台的建立

营销活动

Ø 主题思维

ü 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子

n 促销主题与节假日融合

ü 案例：九九重阳 与爸妈一起玩手环

n 促销主题与社会热点融合

ü 案例：用智能监控——“二哈”造反早知道

ü 案例：带着智能家居跟地球一起流浪

n 促销主题与区域特色融合

ü 案例：少数名族特色促销

Ø 7日工作法的流程塑造

融合推荐

Ø 新增客户

n 思想上要以多融合为主要营销方向

n 行为上要以多融合为主推产品

n 动作上要主动多吸引客户体验

n 引导上要多强调融合优势

n 服务上要多注重客户感知

Ø 存量客户

n 线上目标客户邀约

n 线下集中场景体验

n 重点目标客户跟进

n 1-3-X-1产品介绍

n 强调售后与使用感知

n 二次营销及转介引导

Ø 融合营销的意义

n 有效提升公司市场份额提升

n 有效提升公司业绩稳定增长

n 有效提升员工收入显著提高

n 有效提升客户粘性有效增强

装维随销

Ø 装维随销的优势

Ø 装维随销流程

n 需求探寻

n 产品介绍

n 异议处理

Ø 通用营销技巧

² 需求预判

u 限时限量法

u 数据分析法

u 选择其一法

u 案例佐证法

u 利诱法

² 营销促成促成

u 判定潜在需求

u 引导客户思维

u 相应产品匹配

实战内容：

1天实战，分组进行家庭智能产品营销演练，收集营销过程中遇到的问题及客户异议。

讲师现场营销辅导并做家庭智能产品场景化体验区打造建议及设置规则。

复盘内容：

根据学员实战中收集的问题做成果输出，**后形成一份《家庭智能产品营销标准化指导手册》。给予学员在未来营销中的意见指导。

后期跟踪：

培训建立微信群，后期运营商门店在智慧家庭体验区域改造时，免费提供专业咨询意见。