课程导读

新的市场，需要怎样开拓新的渠道？旧的市场，需要怎样维系旧的渠道？旧的代理商，怎样保持现有的关系维系？新的任务，怎样分配给旧的代理商？ 让我们一起走进康裕课堂《渠道能力提升—渠道开拓和谈判技能》

课程收益

学员**市场容量调研、客户诉求调研，分析目标市场的需求和饱和度情况，对于终端销售的情况做出合理预测和判断；

提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀；

在5G体系下，渠道经理如何与时俱进加强渠道的管理，推动渠道进行5G专项，提升渠道的流量经营和5G客户拓展能力。

培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

授课对象: 营销部经理

授课时长：7个课时（1天/期）

课程要点：知识点内容课时**模块：5G时代运营商渠道体系变革1：5G时代运营商渠道体系变革

2：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变1课时第二模块：自我管理——加强与渠道的沟通维系提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀。2课时第三模块：渠道经理督导门店盈利能力提升1：加强5G客户拓展的线上营销辅导

2：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导

3：门店基础管理技能3课时课程大纲：时间内容目的5G时代运营商渠道体系变革（1课时）1：5G时代运营商渠道体系变革

Ø 业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化

Ø 移动互联网促使渠道形式发生变化

Ø 用户增长速度促使渠道运营重心发生变化

Ø 渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化

关键：建立精细化的服务营销渠道体系

2:  转型期渠道价值评估与等级评定

Ø 渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代

Ø 渠道运营现状分析与发展趋势

Ø 渠道的价值传递模型

Ø 渠道的客户服务能力评估

Ø 渠道的业务承载能力评估模型

Ø 渠道的渠道运营成本等级

Ø 渠道的客户界面友好程度评估

关键：建立适应转型需求的渠道经营能力与潜力评估体系

3：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

Ø 终端营销跨界合作联盟

ü 与“休闲”概念合作手机咖啡店

ü “LG”联合“普拉达”生产限量版手机

ü “兰博基尼”联合“诺基亚”推出纪念版手机

Ø 筛选出优质渠道，实现分级管理

ü 一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道

ü 一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

ü 一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

Ø 从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道

Ø 由“管渠道”向“管市场”转变

ü 引导渠道建立“客户经营管理”的思路本模块收益：

明确5G时代运营商渠道体系变革和终端营销多类型渠道建立，包括跨界合作；以及“市场经营型”渠道建设等；自我管理——加强与渠道的沟通维系（2课时）第二模块：关系维系——加强与代理商的沟通维系

**节：面对面沟通与维系策略

代理商一体化维系策略

人——沟通

产品——盈利

激励政策——分级管理

客情维护——打好感情牌

渠道经销商双赢的关系维系

差异化管理理念导入

把握重点渠道、有效提升

用荣誉提升责任

用进步唤醒后来者

人文化关怀

信息化成长计划

Ø 道代理商沟通与引导

进店沟通五步法

锁定门店老板的需求

引导他自己下结论

第二节：渠道的相处与谈判

Ø 探讨沟通谈判技巧能力短板原因

ü 主观原因与客观原因分析

Ø 沟通谈判技巧能力提升方法：

ü 沟通谈判技巧能力提升解决方式：

ü 沟通谈判技巧能力提升改善流程

ü 沟通谈判技巧能力提升运用工具

案例：针对四大代理商类型（松散型、对抗型、较劲型、依赖型）如何进行沟通？

——工具学习：双赢法则、谈判工具

与不同色彩性格代理商的沟通技巧

ü 不同代理商色彩性格解析

ü 不同代理商色彩性格的判断

ü 与不同色彩性格代理商相处的技巧

ü 与不同色彩性格代理商的沟通要点

视频：《亮剑》中赵刚与李云龙的性格谈

沟通中的实用方法

ü 同理心的倾听技巧

ü 说服的技巧

ü 表达的技巧

ü 请求的技巧

故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果

如何说服嫌疑人开口

第三节：对渠道关系的主动经营

Ø 有计划的推进关系

ü 建立关系

ü 取得好感

ü 赢得信任

ü 形成依赖

规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来

Ø 有意识的获取好感

ü 主题：让每一次见面令人期待

ü 赞美：让每一次的交谈愉悦

ü 聆听：令每一次倾诉畅快

Ø 主动的拉近关系

ü 主动亲近关系

ü 深度挖掘关系

ü 积极活动关系

第四节：日常电话沟通技巧

Ø 亲和力

ü 电话里亲和力的表现

ü 电话中声音控制能力

ü 不规范的电话礼仪

案例：夏目志郎穿西装打电话给客户的故事

Ø 提问技巧

ü 提问的目的

ü 提问的两大类型

ü 四层提问法

ü 提问的八种方式

模拟练习：请用四层提问法推广某品牌终端

Ø 倾听技巧

ü 倾听的三层含义

ü 倾听的障碍

ü 倾听的层次

ü 倾听的四个技巧

Ø 引导技巧

ü 引导的**层含义——由此及彼

ü 引导的第二层含义——扬长避短

ü 在电话中如何运用引导技巧本模块收益：

提升学员沟通与维系技巧，提升与代理商的沟通与引导能力，加强对代理商的关怀。渠道经理督导门店盈利能力提升（3课时）第三模块：渠道经理督导门店盈利能力提升

加强5G客户拓展的线上营销辅导

Ø “一店一号一人”：开通公众微信平台是基础

ü 公众平台的命名

ü 自动回复的文字内容

ü 基础内容的准备

Ø 门店微信日常维护与“互动”是根本

ü 发布时间

ü 内容选择

ü 品牌传播

ü 消费者互动

Ø 全方位构筑门店微信传播阵营

ü 推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播

ü 然后**转发有奖等活动，鼓励转发

ü **“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等

ü 重点推介性价比高套餐、稳定性强5G产品

3：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导

Ø 渠道促销的规划与执行

ü 以回馈用户企业返利为主题

ü 以浓厚的情感、客户联谊为主题

ü 以企业的社会责任、公益活动为主题

ü 以重大事件、特殊时机为主题

Ø 渠道营销现场广告宣传与客户拉动

Ø 渠道营销现场销售流程与话术

ü 摸清商圈客户诉求

ü 先价值，后价格

ü 为客户算一笔账

ü 临门一脚，促成销售

4：门店基础管理技能

Ø 四换位

ü 任务指标——酬金挖潜

ü 例行走访——维系支撑

ü 执行检查——督导提升

ü 户外冲量——炒店养店

Ø 三必讲

ü 政策宣贯——案例宣贯

ü 指标进度——同区排名

ü 规范要求——经营发展

ü  “客户首问负责制”

ü 全程陪同，引导客户

Ø 客户动线服务营销流程

ü 全区域客户动线引导策略与话术脚本

ü 产品销售区域客户动线引导策略与话术脚本

ü 产品体验区域客户动线引导策略与话术脚本

本模块收益：

1）加强5G宣传和客户拓展，引导渠道有效使用线上渠道，**定期与商圈客户互动，加强产品宣传；

2）线上坐商和行商结合，提高渠道经理知道代理商开展商圈营销活动的技能和技巧；

3）终端为核心的新渠道，如何进行管理，掌握店面辅导技巧和渠道日常运营管理的有效方法和工具；