前言、海外客户开发与渠道管理九大原则

1、 国际与国家规则

2、 核心优势

3、 商业模式

4、 贸易方式

5、 产品属性

6、 国别特征

7、 经销体系

8、 团队跟进

9、 沟通技巧

**讲  海外大客户的开发与管理

一、  海外大客户开发的战略探讨

1. 大客户开发中的联盟战略与联盟破解

2. 大客户开发中的接触战略

3. 接触战略目标

4. 关键人物分析

5. 关键人物的关注要点及本身的任务分析

6. 如何赢得关键人物的信任与支持

7. 如何赢得**高决策者

8. 资源分配战略在海外大客户开发中的运用

二、  海外大客户开发应注意的若干问题

1. 海外大客户的层级分析

2. 不同层级的大客户的关注要点

3. 国别对大客户的购买因素的影响

4. 大客户的信息搜集与管理

5. 竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

6. 多样化、多品种采购的大客户采购分析

7. 品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

三、  海外大客户开发的策略

1. 制订恰当的海外客户开发策略

2. 海外大客户开发的策略探讨

四、海外客户的沟通策略

1. 争取与扩大与大客户沟通与交流的机会

2. 与海外客户沟通策略探讨

五、  防止海外客户的流失

1. 大客户流失的原因分析

2. 大客户流失的先期征兆和予警

3. 如何应对大客户流失

六、海外大客户的管理

1. 客户档案与客户关系管理

2. 建立与大客户的定期沟通机制

3. 客户信息的反馈与客户跟进

4. 客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

5. 如何使用协议和合同条款约束大客户

6. 大客户风险分析、管理与防范

7. 如何建立大客户业务中的保障机制

8. 大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

9. 海外总经销与特别海外客户的管理

10. 如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

第二讲  海外营销渠道开发与管理

一、海外市场经销商的国别特征解析

1、海外市场营销环境及海外营销模式选择

2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失

6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

1、海外经销商/进口商的层级综述

2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理

3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略

4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动

7、海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对

8、行业进口商

9、专业进口商

10、进口陈列商

三、海外总经销商的选择和管理策略

1、海外总经销商的选择

2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3、售后服务协议的签定

4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5、经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6、对经销商的看板管理和走动管理

四、海外市场经销商的激励措施

1、海外市场经销商究竟关注什么？

2、联合品牌的激励措施和具体的运用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、非付费的营业推广设计和推广协助

8、对特定经销商的广告支持

9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

四、化解海外经销商之间的冲突

1、同地海外经销业务冲突分析

2、机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

五、构建合理的海外经销渠道

1、海外经销渠道构建策略和管理模式

2、挖掘潜在的渠道客户

3、维护现有的渠道客户

4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案

5、如何应对竞争对手的海外渠道

六、如何与海外经销商沟通

1、海外经销商的国别特征对沟通的影响

2、与海外经销商华裔代表沟通的技巧

3、国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）

4、沟通中的封闭式策略和开放式策略

5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用

6、应对僵局

7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析

8、如何面对中间商（卖方立场）

七、海外营销规划

1、海外营销规划制定的前提

2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点

3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析

4、海外营销规划的样板

5、事例分析海外营销规划的制定

6、海外营销规划的执行与团队建设和管理