一、  海外客户开发的战略探讨

(一) 海外客户开发中的联盟战略与联盟破解

(二) 海外客户开发中的接触战略

1、 接触战略目标

2、 关键人物分析

3、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、 如何赢得关键人物的信任与支持

5、 如何赢得**高决策者

(三) 资源分配战略在海外大客户开发中的运用

二、 海外客户管理的基本法则与管理流程分析

1、 完善的客户基本资料与信息预测

2、 专业的客户经理制和特定化的支持体系

3、 构建畅通而富有建设性的沟通渠道

4、 完善的客户管理与服务系统

5、 客户管理的基本流程分析

6、 客户管理的基本内容

三、 客户管理与执行

1、 建立客户经理的责任评估体系

2、 培养客户的忠诚度

3、 确定企业与企业客户的实力对比

4、 明确客户和企业自身的核心利益

5、 了解客户与企业冲突

6、 了解客户与其他客户的冲突

7、 设想冲突的解决之道和建设性方案

8、 探求企业能满足客户的附加价值

四、 针对海外客户的销售技巧

1、 面向客户的海外客户的销售特征分析

2、 面向订单的海外客户的销售特征分析

3、 影响客户决策的因素

4、 海外客户订单的特征分析

5、 对海外客户的FAB与SPIN分析

6、 客户的采购流程对海外销售的影响

7、 关键人物的应对策略

8、 客情关系管理

五、 客户的开发与应对

1、 客户开发中的核心问题

2、 客户开发的基本原则

3、 获取竞争对手的客户

4、 如何应对采用多供应商的客户

5、 客户背景与现状

6、 细节与执行

六、 如何面对海外客户的挑战

1、 客户管理中的误区与解决之道

2、 如何应对客户的非分要求

3、 如何应对客户的“NO”

4、 如何对客户说“NO”

5、 客户的订单是如何流失的

6、 客户的跳槽与背叛

7、 客户服务

七、 如何与海外客户进行谈判和沟通

1、 与客户谈判与沟通的基本要求

2、 案例分析谈判与沟通中的注意事项和要点

3、 欧洲式沟通

4、 美国式沟通

5、 日本式沟通

6、 中国式沟通

7、 与客户谈判中的让步与进攻

8、 客户谈判中的开放式沟通与封闭式沟通

9、 客户的日常跟进与沟通

10、 角色扮演在客户沟通中的使用

11、 使用跟进策略将客户意向转化为订单

12、 保持订单连续性的跟进与沟通方式

八、 海外客户的管理

1、 客户档案与客户关系管理

2、 建立与客户的定期沟通机制

3、 客户信息的反馈与客户跟进

4、 客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

5、 如何使用协议和合同条款约束大客户

6、 客户风险分析、管理与防范

7、 如何建立大客户业务中的保障机制

8、 客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

9、 海外总经销与特别海外客户的管理

10、 如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

九、海外客户的表格化管理1. 销售管理表格------销售日志与销售跟进2. 市场分析表格------历史、现状、将来3. 物流与服务管理表格------支持体系4. 客户管理表格------信用、业绩、跟进5. 海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障

总结：就学员实际问题进行现场探讨和分析