说明：以下标注蓝色字体部分为陈老师本次授课重点内容，右边标注删除章节内容不用讲。

第二讲    海外客户跟进与客户关系管理

一、   [目前销售的岗位职责是包含了这两部分]

二、 样品处理

三、 客户的初次跟进与跟进策略

四、 客户的中期跟进与订单催讨

五、 接单、跟单与审单

六、 客情关系处理与客户动态跟进★★★

七、 跟踪顾客反应与做好客户服务★★★★★

八、 建立客户档案与客户关系管理★★★

九、 客户跟进与管理的流程分析十、 海外公司对客户的日常跟进与沟通十一、角色扮演在客户沟通中的使用十二、本地化在海外客户沟通中的作用十三、使用跟进策略将客户意向转化为订单十四、 海外客户关系管理1、客户信息管理2、客户管理与执行★★3、完善的客户基本资料与信息预测 十五、海外客户维护与管理 1、客户档案与客户关系管理★★2、建立与客户的定期沟通机制3、客户信息的反馈与客户跟进4、使用协议和合同条款约束客户5、海外总经销与特别海外客户的管理【不太明白？我们基本都是大客户销售，不做渠道】6、客户业务中的保障机制十六、海外客户表格化管理1、销售管理表格------销售日志与销售跟进2、市场分析表格------历史、现状、将来3、物流与服务管理表格------支持体系4、客户管理表格------信用、业绩、跟进5、海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障十七、海外客户满意度管理 十八、海外客户忠诚度建立与维护第三讲    海外客户跟进中的沟通策略与技巧

一、 封闭式与开放式沟通技巧的利弊分析

二、 创造双赢的解决方案★★★

三、 使用客观标准、破解利益冲突★★★★

四、 巧提问题、多听少说★★★★

五、 使用条件文句、探听对方内在★★★★

六、 避免歧义★★★★

七、 应对客户的拒绝与懈怠★★★★

八、 客户跟进的节奏★★★★

十、客户跟进中的谈判策略

1、 跟进谈判的要点解析

2、 跟进谈判策略

3、 让步与妥协谈判

4、 执行力谈判

十一、海外客户沟通与谈判 这一部分增加内部沟通技能【上下级 平级等工作沟通技巧】

(一) 海外客户沟通谈判之国别特征

(二) 海外客户沟通谈判之产品功能属性与外销递延属性

(三) 海外客户沟通谈判之客户与经销层级

(四)  “海外客户沟通与谈判”

海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

海外客户谈判理念

海外客户沟通与谈判的几大策略

关注客户之关注

与客户思维的一致性

沟通的节奏与氛围

一揽子沟通

重利益而非立场

找到并抓住关键人物

海外客户交流的两种方式

海外客户沟通博弈

信息博弈

位置博弈

策略博弈

议价模型

(五) 大客户跟进与跟进管理

海外客户跟进管理中的AIDA模式

初期跟进的中心与策略

中期跟进的中心与策略

第四讲  国际商务礼仪与交货风险（视授课节奏略讲）

一、 国际商务礼仪技略★★★★

二、 交货、收款风险与风险防范★★★★

陈 硕 老师

   双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)

   中国国际商务师

香港贸易通客座教授  

清华大学深圳研究院客座教授  

省外经贸厅贸易顾问

香港贸易促进会会员

《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一

实战经验：

曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评；

授课风格：

陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

提供培训、咨询服务的企业：

跨国公司：FRANKE厨房系统、AURAMARINE、LG化学、DSM（帝斯曼）、GE医疗系统、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、松下、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社电子科技：中国通信服务、中兴通讯、中电科技、基伍国际、东方信联、武汉凡谷、方正科技、桑达--菲利普电子、唐德电子、SELF电子、精创电子、冠捷科技、精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、深圳兆恒实业、KIRISUN电子科技家用电器：美的空调、美的日电（环电、厨电、洗碗机、财务）、美的威灵电机、海信电子、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、苏泊尔厨电、万和电器、康佳电子、志高空调、海尔空调、创佳电子、荣事达、宁波奥克斯、欧琳集团、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、广东奥特龙光电照明：欧司朗、欧普照明、上海宏源照明、晟大光电、舜宇光科工程机械车辆：中国重汽、中集集装箱、中集车辆、南车时代新材、徐工、三一重工、中联重科、柳工、厦工机械、宇通重工、福田雷沃、莱钢建设

汽车与汽车电子：奇瑞汽车、广州本田、金龙客车、海马汽车、安吉龙科技、广东好帮手

石油化工：中石化润滑油、中石油华东国际、中海油海外监理、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油

电气电工：国家电网、特变电工、南瑞继保、江苏双登

陶瓷卫浴：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

轻纺服装：苏美达轻纺国际、浙江正凯集团、好孩子集团、岱银集团（雷诺服饰）、三枪制衣、健业纺织（健润针织）

工艺文具：齐心文具、贝发集团、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷

轻工五金机械：广州佳威脚轮、中德啤酒设备、浙江中捷、顿力集团、浔兴拉链、美迪洋皮具、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜

食品制药：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业

外贸商业零售：广州纺织集团、凯喜雅（浙江丝绸）、厦门外图集团、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份（江苏工艺）、上海祥源、海投集团、华峰工贸、闻东实业、泰凯英、宁波萌恒工贸、泉州中太、广州中之豪、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士

软件设计：易达康软件、嘉兰图设计

其他：招金矿业、佛山大明家具、上海现代房产设备

港口物流：DHL香港、美的报关、海沧保税港、江阴保税港、福州港务、蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际、天津航星国际、上海德龙国际、上海新兄弟物流、宝供物流

银行：浦东发展银行、、深圳发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门/宁波分行机构与学院：广东省外经厅、四川省商务厅、国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、清华大学深圳研究院、浙江大学、香港贸易通、香港印刷业协会、香港纺织业训练局、国家商业技师协会