课程背景

厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《经销商管理五项修炼》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题，从而快速提升业务人员的经销商掌控力，为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

课程收益

 系统梳理经销商管理的五大核心内容；

 全面提升业务人员的经销商管控技能；

 引导销售人员向“市场服务”销售转变；

 打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；

 提升公司品牌在区域市场营销影响力。

课程大纲

**单元、经销商管理之管理念

1、 正确认识新零售时代厂商关系

从厂商博弈到厂商一体化

一辆汽车上驾驶员与副驾驶

小组讨论：我们为什么需要经销商？

2、 用动态思维看待厂商合作

经销商选择厂家的心理需求分析

企业不同发展阶段对经销商的要求

实战案例：美的空调新生代经销商管理

3、在理念层面上掌控经销商

经销商多品牌操作不主推我们，怎么办

经销商小富即安不求进取，怎么办

实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户

第二单元、经销商管理之管业务

1、制定经销商年度经营计划

区域市场销售任务五维度分解

目标管理驱动经销商业绩达成

沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？

2、打造全网营销销售渠道

零售渠道：区域市场1 N开店布局

工程渠道：快速提升品牌影响力度

隐性渠道：关系客户开发管理策略

分销渠道：三种深度分销模式分析

实战案例：西安某品牌代理商反水厂家

小组讨论：经销商不愿意做推广活动怎么办？

第三单元、经销商管理之管团队

1、 指导经销商组建销售团队

一套薪酬考核制度快速招人

经销商招人的九个主要途径

小组讨论：经销商不愿意招人，怎么办？

2、 参与制定经销商团队薪酬考核

薪酬考核制度设定的四个原则

绩效面谈帮助经销商员工成长

实战案例：浙江某经销商的工资表

3、 业务人员如何培训经销商团队

培训经销商队伍打好“三大战役”

实战案例：某厂家设立经销商内部导师制度

第四单元、经销商管理之管资金

1、掌控经销商产品经营

基于利润/销量的产品组合策略

经销商产品经营的八个基本原则

小组讨论：经销商老板不愿意卖新品怎么办?

3、掌控经销商库存管理

经销商库存定义与盘点重要性阐述

基于库存管理四大指标的订货系统

3、经销商资金管理实战案例

用ROI破解经销商说毛利低的问题

七大绝招轻松破解经销商“缺钱哭穷”

第五单元、经销商管理之管问题

1、360度评估经销商价值

20%的经销商创造80%的销量真的好吗？

经销商结构平衡（小户、中户、大户）

新零售时代经销转型（平台型/专卖型）

2、激活不求上进的经销商

经销商上不求上进的四个原因

如何**样板市场激活整体市场

建立考核PK机制淘汰顽固经销商

实战案例：某厂家经销商PK对赌机制

小组演练：针对经销商的渠道激励政策

3、整治不听话的经销商

针对经常窜货的经销商怎么办？

针对经常低价的经销商怎么办？

小组讨论：如何取缔经销商不留后遗症

第六单元、经销商管理落地工具                                                          

销售工具1： 《经销商360°评估表》

销售工具2： 《经销商销售分析表》

销售工具3： 《终端门店陈列表》

销售工具4： 《走动式店员培训记录表》

销售工具5： 《经销商库存盘点表》

销售工具6： 《竞品经销商信息收集表》

落地工具7： 《工程开发SWOT分析表》

落地工具8： 《经销商生意五维度销售分析表》