【课程背景】

近年来，虽然商业银行在“两增两控”目标指引下在普惠信贷业务发展方面达成了共识。但是在营销推动层面，到底应该采取哪些措施做好客户定位、产品设计，如何避免同质化竞争给银行带来日渐高企的经营成本，怎样带出一支充满正能量的普惠信贷营销队伍，怎样从存量授信客户中进一步挖掘贡献度，一系列课题摆在商业银行各级负责人和机构面前。本期课程旨在梳理普惠信贷业务营销推动的工作出发点、批量获客的方法及存量客户综合经营路径，以期为商业银行解决上述问题提供有力参考。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解非房贷业务批量营销的工作思路；

u 初步掌握引导本机构零售客户经理开展集群化拓展非房贷营销渠道工作的工作方法；

u 掌握零售信贷客户交叉销售模型使用及督导工作要点；

u 掌握零售信贷联动营销机制的模式使用方法。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行行长、支行零售信贷主管行长等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．道——“两增两控”目标指引下，我们的业绩从哪里来30分钟 （一）来自客群

1.客群的定位

（1）尚未覆盖的客群

（2）合格的客群

（3）易触达的客群

（4）次级触达的客群

2.接触路径

3.切入路径

4.维护路径

（二）来自产品

1.产品与客户的匹配

标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客户

2.针对批量客群设计专属产品

（三）来自团队

1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队

2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构

（四）客户经理的两项必备能力

（五）我们的存在价值

（六）零售信贷业务拓展中应克服的短板

1.房贷偏好挥之不去

2.唯规模，唯任务

3.当铺情节藕断丝连

4.小富即安难解困局

5.引导无方队伍迷茫

（七）”两增两控“目标下零售信贷业务的工作要义

1.不断刷新自己的存在价值

2.围绕客户需求配置产品

3.互动发展，携手前行

4. 精品团队，引领未来

 

案例1：淘宝店主的烦心事

案例2：中介合作的适宜模式

案例3：建行的7个1 1

案例4：商会下午茶

案例5：蔡蔡的客户档案

案例6：某银行的培训需求

案例7：设备贷/宠物贷

案例8：繁忙的大课间

案例9：两位支行行长的不同境遇

案例10：300通营销电话

案例11：绩优客户经理的自信

案例12：培训前交流

案例13：万象城拯救行动

案例14：某农商行行长的无语

案例15：领导调离后的绩优客户经理

案例16：杜老板

案例17：在价格战中胜出的商用房按揭方案

案例18：能背出300户身份证号的信贷员

二.法——个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划60分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）活跃结算客户

（4）银保合作的新业态

（5）信用卡分期客户

（6）消费贷款客户

4.借道优质平台拓

（1）街道

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）公益平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的医药大佬们

案例8：与客户共成长

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：传奇美容院

案例12：客户真的是因为没钱才借款吗？

案例13：丁香湖趣跑

案例14：大棚贷

案例15：安徽商会合作的另类打开模式

案例16：渔业协会

案例17：豪玛集团

案例18：二手车市场

案例19：卧虎藏龙的志愿者组织

案例20：深圳兴业与代账公司

案例21：6场税筹沙龙

案例22：12期培训

案例23：某城商行的华丽转身

案例24：桃李面包

案例25：明日之星俱乐部

案例26：券民社区三．法——存量信贷客户深度经营30分钟 （一）基于工作流的普惠信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的普惠信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.避免过度营销

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

ü 决策者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”

6.时机的把握

（1）年终奖等大额代发

（2）节日的氛围营造

（六）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现  

案例1：学院渗透计划

案例2：台州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：关键合伙人

案例5：常用的资产配置模型

案例6：拂袖而去的客户

案例7：有情怀的薪资卡

案例8:攒钱买房的小助理

案例9：半小时引爆的微信群

案例10：我不是药神

案例11：合力贷

案例12：某代发企业现场活动计划

案例13：别在堵车的时段上路

四．术——零售信贷业务的综合推动30分钟 （一）领导的视角

1.胆识与见识：战术的勤奋vs战略的懒惰

2.小生位战略

3.关于协同作战：产品官（CHIEF PRODUCTS OFFICER)

4.关于眼前与未来

（二）资源的配置

1.自身资源

u 品牌资源

u 网点资源

2.合作资源

3.客户资源

4.费用资源

（三）联动营销机制的建立

1.零售板块与公司板块的联动

2零售客户经理与理财经理的联动

3.零售信贷与运营厅堂的联动

4.关于日常工作的集约化

5.薪资代发企业维护铁三角

6.敏捷网点的试水

7.支行团队营销的1 1>2效应

8.众筹机制——激发队伍活力的利器

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹  

案例1：不要小觑实习生

案例2：安快银行

案例3：园区**的成交

案例4：铁板撬不走的公司客户

案例5：背背佳组合

案例6：值班主任PK赛

案例7：全能型客户经理又怎样

案例8：上海兴业的沙盘风暴会

五．术——普惠信贷负责人工作模型30分钟 （一）应遵循的原则

1.关注结果，更关注过程

2.授人以鱼，不如授人以渔

3.给底气，给方法

4.有温度的管理

（二）需要改变的工作误区角色

1.大客户经理型

2.保姆型

3.君子型

4.官僚型

5.重贷轻管型

6.斤斤计较型

（三）团队管理工作方法

1.每天应该做的工作

（1）晨会工作清单检视

（2）目标客群方案设计研讨

（3）会同营销

（4）工作清单执行情况检查

（5）夕会小结

2.每周应该做的工作

（1）业务知识/技能测试

（2）产品培训组织

（3）上周工作复盘

（4）交叉销售时间进度督导

（5）存量客户回访

3.每月应该做的工作

（1）组织贷后检查

（2）上月团队业绩梳理

（3）团队人员经验分享及上报

（4）开发1-2个新目标客群

（5）审查/审批人员交流会

（6）资产保全人员沟通会

（7）营造仪式感

4.每季应该做的工作

（1）逾期贷款分析

（2）各类客群贡献度统计对比

（3）员工业绩复盘与督导

（4）向上级领导工作汇报

（四）不同类型客户经理的分类管理

1.安分守己型

2.激进进取型

3.愤青型

4.内部失信型

5.小富即安型

6.人见人爱型

（五）客户经理的时间管理

1.日常工作清单化

2.工作日志随手查

3.如何做到精、准、快

（六）内部沟通技巧

1.新业务、新客群的沟通

2.常规业务的促进

3.如何成功申请银行内部资源

 

案例1：白名单的作用

案例2：一句话与一个点

案例2：招商银行的《清风公约》

案例3：客户经理为啥总是在抱怨

案例4：暖心的咖啡

案例5：备受期待的午餐会

案例6：国王与天使

案例7：热泪盈眶的开门红总结会

案例8：10亿元零售客户经理成长记