【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。尽管很多银行基于房地产市场红利将房产抵押项下的消费和经营贷款作为零售信贷的主打产品，但是对**还款来源的考量永远应该是银行信贷业务的开展初心。怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握个人经营性贷款贷前风险点及控制措施；

u 掌握个人经营性贷款“三查”工作要点；

u 充分了解个人经营性贷款贷中及贷后管理工作中应关注的内容的工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．借我一双慧眼——零售信贷风险识别工作要点60分钟 （一）贷款受理时必问的四个问题

1.贷给谁

2.干什么用

3.拿什么还

4.还不了怎么办

（二）好客户的标准

（三）风险管理的工作逻辑

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.管好自己就是防范住了**大风险

3.自己的客户**安全

（四）个人住房按揭贷款真的是资产保险柜吗

1.来自项目的风险

2.来自二手房中介的风险

3.来自借款人的风险

（五）个人消费贷款——拿什么证明“我是我”

1.合规风险

2.时间风险

3.还款能力风险

4.抵押物风险

（六）个人经营性/小微贷款

1.行业风险

2.企业生命周期风险

3.企业经营风险

4. 4.流动性风险

5.股东/合伙人风险

 

案例1：流水泄露的秘密

案例2：利率倒挂行情下的普惠贷款

案例3：模棱两可的借款人

案例4：催收电话

案例5：黄河府/万城园

案例6：逾期的好客户

案例7：家长聚会的新话题

案例8：惊悚片一样的贷款

案例9：这么好的抵押物为啥还出不良？

案例10：多元化经营的企业主

案例11：心力交瘁的借款人

案例12：吃里爬外的小股东二．识微见远 致胜千里——零售信贷“三查”工作要点210分钟 （一）个人住房贷款“三查”工作要点

1.假按揭的识别

2.借款人还款能力的判断

3.可以考虑追加的风险缓释措施

4.申请资料合理性的审查要点

5.申请材料真实性审查要点

6.工程进度的及时跟踪

7.权证的三级督办

（二）消费贷款“三查”工作要点

1.用途的合规性

2.借款人的还款意愿

3.借款人的还款能力判断

4.可以考虑追加的风险缓释措施

（三）个人经营性贷款

1.五表

2.四单

3.三品

4.细节决定成败

5.贷款额度的把握

6.贷中阶段

（1）严把项目准入关

（2）真实性审核的关注重点

（3）软信息的关注重点

（4）合理设置区隔，防范群体风险

u 借款人群体的区隔

u 贷款投放时机的区隔

u 贷款投放方式的区隔

u 还款方式的区隔

（5）可以考虑附加的风险缓释措施

（6）妥善处理“化解类贷款”风险

u 果断，不迁就

u 睿智，不粗暴

u 持续，有担当

（7）“不可行性”论证小组

（8）贷款发放前的必选动作

7.贷后阶段

（1）贷后管理工作误区

u 流于形式

u 不求甚解

u 新官不理旧账

u 只提问题，吧想办法

u 一味迁就

u

u 诉讼甩手

u 抵触核销

（2）贷后管理工作核心

u 准确把握离场时机

u 确保风险阶段性可控

（3）贷后管理工作理念

（4）贷后管理应关注的九大风险点

（5）贷后管理常用工作模型

（五）贷款风控案例分享  

案例1：一起来买房

案例2：果断叫停的放款

案例3：律师函

案例4：繁忙的炊具市场

案例5：跑路的优质客户

案例6：实体卡片

案例7：栽在自家人手里的借款人

案例8：库存领用单会说话

案例9：论女主人的重要性

案例10：得意忘形的女老板

案例11：额度的拿捏

案例12：影响力人物的一句话

案例13：视频

案例14：淡出策略

案例15：狂妄的欠款人

案例16：打卡保全部

案例17：一直装修的酒店

案例18：某生物工程公司的全身而退三．逾期贷款分类处理工作要点60分钟 （一）化解风险

1.风险化解的前提

2.风险化解的原则

3.风险化解的方法

（二）处置风险

1.非诉催收

（1）递进式催收方式

（2）可以整合的资源

2.司法催收

（1）庭外和解

（2）诉讼跟踪

3.不同人格类型欠款人的不同催收策略

（1）低自尊人格

（2）坚韧型人格

4.欠款人压力测试及应对措施

（1）逃避

（2）说情

（3）反抗

（三）逾期贷款催收案例

1.萌生去意的有背景借款人

2.孙、王两位老总的携手

3.中天悬剑，情暖人心

4.各怀心腹事的客群

5.雷霆催收行动

6.秋风扫落叶式催收

（四）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解析  

案例1：场景与角色

案例2：痛哭的徐女士

案例3：一篮水果

案例4：这样的老赖

四.贷后管理机制优化建议30分钟 （一）以怎样的心态对待贷后管理

1.作品心态

2.园丁心态

3.主人心态

（二）贷后管理工作流程的优化

1.流程化

2.模板化

3.数据化

（三）风险预警机制和主动退出机制

1.政策预警

2.借款人预警

3.押品预警

（四）贷后管理工作考评机制建议

1.全员参与，各司其职

2.量化考核，权重有力

3.逐级跟进，严格问责

（五）以怎样的心态对待核销

（六）以怎样的姿态对待接手贷款