【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握个人经营性贷款贷前风险点及控制措施；

u 掌握个人经营性贷款“三查”工作要点；

u 充分了解个人经营性贷款贷中及贷后管理工作中应关注的内容的工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．个人经营性贷款贷前阶段风控原则30分钟 （一）贷款受理时必问的四个问题

1.贷给谁

2.干什么用

3.拿什么还

4.还不了怎么办

（二）个人经营性贷款风控的四个维度

1.投向

2.投量

3.投速

4.投法

（三）什么是我们需要的客户

（四）好客户的标准

（五）贷前调查的工作逻辑

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.管好自己就是防范住了**大风险

3.自己的客户**安全

 

案例1：两种截然不同的催收范式

案例2：逾期是有原因的二．个人经营性贷款贷前阶段风控要点120分钟 （一）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭示的风险

1.行业风险

2.企业生命周期风险

3.企业经营风险

4.流动性风险

5.股东/合伙人风险

（三）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示方法

1.五表

2.四单

3.三品

4.细节决定成败

（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控方法

（五）个人经营性贷款风控案例分享  

案例1：这么好的抵押物为啥还出不良

案例2：果断叫停的放款

案例3：心力交瘁的借款人

案例4：多元化经营的业主

案例5：金税三期

案例6：栽在自家人手里的借款人

案例7：库存领用单会说话

案例8：论女主人的重要性

案例9：得意忘形的女老板

案例10：“合格的”发票贷借款人

三．个人经营性贷款贷中阶段风险管理工作要点40分钟 （一）严把项目准入关

（二）真实性审核的关注重点

（三）软信息的关注重点

（四）合理设置区隔，防范群体风险

1.借款人群体的区隔

2.贷款投放时机的区隔

3.贷款投放方式的区隔

5.还款方式的区隔

（五）可以考虑附加的风险缓释措施

（六）妥善处理“化解类贷款”风险

（1）果断，不迁就

（2）睿智，不粗暴

（3）持续，有担当

（七）不可行性论证小组

（八）贷款发放前的必选动作

 案例1：圣名澳汽车广场

案例2：影响力人物的一句话提醒

案例3：“一荣俱荣 一损俱损”的联盟

案例4：淡出策略

案例5：不良率为啥越来越高四.个人经营性贷款贷后管理工作的常见误区30分钟 （一）流于形式

（二）不求甚解

（三）新官不理旧账

（四）只提问题，不想办法

（五）一味迁就

（六）诉讼甩手

（七）抵触核销  

案例1：空旷的货架

案例2：狂妄的客户

案例3：打卡保全部

五.个人经营性贷后管理工作要点120分钟 （一）个人经营性贷款贷后管理工作核心

1.准确把握离场时机

2.确保风险阶段性可控

u 安全区

u 大傻瓜区

u 过渡区

（二）个人经营性贷款贷后管理工作理念

1.一叶知秋

2.穿透现象看本质

3.助人以自助

4.果敢决绝

（三）个人经营性贷款贷后管理应关注的风险点

1.市场风险

2.政策风险

3.资金流

4.或有负债

5.企业管理层

6.股东风险

7.企业员工

8.抵押物

9.借款人家庭

（四）常用工作模型

（1）资金层面

（2）人脉层面

（3）操作层面

（4）综合判断企业还款能力的方法

u 经营情况

u 新发事件

u 抵押物情况

u 实控人态度

（五）逾期贷款分类处置工作要点

1.化解风险

（1）风险化解的前提

（2）风险化解的原则

（3）风险化解的方法

2.处置风险

（1）非诉催收

（2）司法催收

3.不同人格类型欠款人的不同催收策略

（1）低自尊人格

（2）坚韧型人格

4.欠款人压力测试及应对措施

（1）逃避

（2）说情

（3）反抗

5.逾期贷款催收方式

（1）电话自催

（2）律师函

（3）上门催收

（4）三方电催

（5）三方协助催收

（6）外包律师催收

6.司法催收阶段客户经理的规定动作

（六）逾期贷款催收案例

1.萌生去意的有背景借款人

2.孙、王两位老总的携手

3.中天悬剑，情暖人心

4.各怀心腹事的客群

5.雷霆催收行动

（七）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解析  

案例1：错失的离场时机

案例2：水果店灰犀牛

案例3：已欠息的“好企业”

案例4：亦亲亦友的贷后管理模式

案例5：一篮水果

案例6：这样的老赖

案例7：如同谈了一次恋爱六.贷后管理机制优化建议20分钟 （一）以怎样的心态对待贷后管理

1.作品心态

2.园丁心态

3.主人心态

（二）贷后管理工作流程的优化

1.流程化

2.模板化

3.数据化

（三）风险预警机制和主动退出机制

1.政策预警

2.借款人预警

3.押品预警

（四）贷后管理工作考评机制建议

1.全员参与，各司其职

2.量化考核，权重有力

3.逐级跟进，严格问责

（五）以怎样的心态对待核销

（六）以怎样的姿态对待接手贷款

 

案例1：不离不弃的客户经理