【课程背景】

随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，小微信贷业务日益成为银行业务转型的重要角色担当，成为全面建成小康社会的有力推手。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何在有效防范信贷风险的前提下不断提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；

u 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；

u 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；

u 进一步精进客户经理时间管理、内部沟通工作技巧。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的金融机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于支行小微信贷主管行长、小微客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．存量授信客户——亟待挖掘的金矿30分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

 

案例1：“小微一哥”是这样做交叉营销的

案例2：学费还可以这样缴

案例3：哑口无言的续贷申请

案例4：尴尬的营销电话

案例5：多说一句话的事

案例6：10张百万存单诞生记

案例7：姜老师的网课

二．牵一发动全身 一子落满盘活——小微信贷客户深度经营150分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

3.产品叠加

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

（1）资产诊断

（2）精准配置

（3）时机的把握

（4）持续跟踪

2.家庭消费贷款的引导

3.避免过度营销

3.不要套路客户

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”

6.时机的把握

（1）年终奖等大额代发

（2）重要时间节点的造势营销

（3）敏感企业的营销策略

（4）如何留住员工返乡资金

7.代发企业员工授信产品配置工作要点

（1）目标客群的确定与KYC

（2）方案设置

（3）营销前应做足的功课

n 客户画像

n 同业产品对比

n 场景搭建

（六）股东分红代发业务的营销

（七）贷后管理中的商机发现

1.贷后管理的获得感

2.把自己打造成流量平台

（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现  

案例1：学院渗透计划

案例2：台州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：协会开门红团拜活动

案例5：高产能的国王湖

案例6：解困韩老板

案例7：自负的刘女士

案例8：招商信诺的跟进策略

案例9：周总监是这样成为基金、保险客户的

案例10：出国金融大单频出的客群

案例11：开门红的销冠王下半年为啥去打狼？

案例12：愤然离去的企业家

案例13：有情怀的薪资卡

案例14：掌声响起的时刻

案例15:攒钱买房的小助理

案例16：半小时引爆的微信群

案例17：我不是药神

案例18：合力贷

案例19：某代发企业现场活动计划

案例20：别在堵车的时段上路

案例21：111场路演

案例22：避嫌的客户是这样签约的

案例23：白名单的应用

案例24：366户客户分析

案例25：小米智能家电购物节

案例26：就这样走进多福社区

案例27：绍兴商会的六年牵手

三．交叉营销技巧150分钟 （一）与客户接触的频率

1.点个赞

2.通个电

3.见个面

4.添点乱

（二）触点的制造

1.业务触点

2.活动触点

3.感情触点

4.土特产、手办

5.客户出行准备

（三）灵魂的抓手

1.听弦外之音

2.做诗外之功

3.聊分外之事

（四）价值观的统一

1.同频共振是合作的前提

2.不妨遵从客户的家庭观

(五）兴趣点的捕捉

1.运动圈层

2.影响力圈层

（六）怎样给客户配置产品

1.彰显技术能力的象限图

2.资产配置模型参考

3.存款营销常用的简捷模型

4.与理财经理的协作与制衡

5.产品接续技巧

6.案例手册的妙用

7.客户的分级维护

8.资金流出客户的后续维护

（七）贷款营销后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）贷后管理

2.未成交客户

（八）淡出策略

1.把握离场时机

2.继续做客户的朋友

（九）危机处理

1.我们推荐的理财产品出现亏损

2.贷款产品操作过程出现瑕疵

3.如何对待奇葩客户

（十）营销技巧案例分享  

案例1：贴心的礼包

案例2：热心的马院长

案例3：怎样薅华夏银行的羊毛

案例4：焦虑的留学生母亲

案例5：主动来电的客户

案例6：怎样劝说情绪不佳的客户

案例7：微厅里的结缘

案例8：大额保单促成记

案例9：一起去野/如风俱乐部

案例10：美协认同卡

案例11：越级配置

案例12：不该出现的仲裁

案例13：大额资金是这样挽留的

案例14：大年初五的饺子

案例15：一封感谢信

案例16：挽留流失客户

案例17：亦亲亦友的授信客户

案例18：上海兴业的东方不亮西方亮

案例19：错失的离场时机

案例20：帮助店主渡过难关

案例21：几波神操作

四．小微客户交叉销售联动机制的建立30分钟 （一）自己的客户

1.自己的努力

2.伙伴的辅助

3.领导的支持

（二）网点资源的整合利用

1.空间资源

2.合作资源

3.逆向营销

（三）公私联动

（四）小微客户经理与理财经理联动

（五）小微客户经理与厅堂人员联动

（六）薪资代发营销与维护“铁三角”

（七）支行1 1>2团队创立

（八）众筹机制

（九）小微客户经理十戒  

案例1：阅读银行

案例2：安快银行

案例3：联手物业公司的合作开发

案例4：软件园支行的逆袭

案例5：铁板撬不走的企业客户

案例6：背背佳组合

案例7：现埋单机制