【课程背景】

随着商业银行经营进入互联网时代，客户对实体网点的依赖度日渐衰退，网点红利日趋低迷。一方面，网点到客量大幅度减少；另一方面，各经营机构却有大量零售信贷存量客户无人维护。客户经理仍然沿袭例行公事的催收、检查流程，将存量零售信贷客户的资源置之脑后；理财经理苦于不熟悉、没动力，对零售信贷客户懒得主动问津。如何发掘零售信贷重点客群的潜力？面向零售信贷客群实施有效提升动作？如何**队伍的联动、产品的组合、场景的营造不断提高零售信贷客户与银行的黏性，使其成为网点利润的重要增长点？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】

一．零售信贷客户——亟待挖掘的业绩金矿（20分钟）

（一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

（四）我们的业绩从哪里来

1.我们的方案设计能力

2.我们与客户的连接能力

服务案例

案例1：个贷“一哥”是怎样交叉销售的

案例2：尴尬的续贷

案例3：多说一句话咋就那么难

案例4：万方园与星河湾

案例5：配存款还是拉存款

案例6：客户真的是因为礼品被拉走的吗

二.消费类贷款客户交叉销售工作技巧（60分钟）

（一）个人住房/商用房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户职业细分

（2）按客户年龄细分

（3）按楼盘地点细分

（4）按客户爱好细分

（5）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹工程进度

（3）循迹客户生命周期

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3） 贷后管理中的机遇发现

4.线上线下，互动圈粉

（1）产品的筛选与导入

（2）场景的搭建与商家的导入

（3）线下的引流

（4）与房贷客户共成长

（二）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

3.贷款投放前必做的几个动作

4.放款后只有催收这一项工作可做吗

服务案例

案例1：香格里拉的医药大佬

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：10张百万存单诞生记

案例4：健康加油站

案例5：9200万存款的小助理

案例6：8亿认筹款

案例7：十年碧桂园

案例8：韩国开发商

案例9：各类消费贷款的缤纷呈现模式

案例10：唤房贷客户回家

案例11：理财转让的商机

案例12：将贷款进行到底

案例13：二手房贷款缘起的私立学校合作

案例14：催收电话里的小套路

案例15：格林系列铁粉

案例16：小米全屋智能家电节

案例17：佟女士的感叹

案例18：老客户的向上销售

三.个人经营性/小微企业贷款客户交叉销售策略（40分钟）

（一）基于工作流的小微信贷客户交叉销售策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户交叉销售策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

3.互动共赢 行稳致远

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

服务案例

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：丁香湖趣跑

案例5：客户的信任

案例6：周老板的困惑

案例7：招商信诺的跟进策略

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10：攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

四．县域零售信贷客群深耕工作要点（30分钟）

（一）抓核心人物

（二）抓情感连接

（三）抓代际营销

（四）抓价值观同频

（五）抓互利共赢

案例1：齐心协力的设备贷客群

案例2：亲情直通车

案例3：历阿姨私房菜

案例4：微厅里的结缘

案例5：年货大集

五．零售信贷联动营销机制的建立（30分钟）

（一）员工合伙人

（二）资产与负债业务联动

（三）零售信贷与运营厅堂的联动

（四）敏捷网点的试水

（五）支行团队营销的1 1>2效应

（六）众筹机制——激发队伍活力的利器

1.项目众筹

2.方案众筹

3.人员众筹

服务案例

案例1：铁板撬不走的公司客户

案例2：背背佳组合

案例3：大堂经理的商机捕捉