【课程背景】

随着电商平台加入支付结算和理财、零售信贷营销大军进程的加快，传统银行网点的竞争对手由同业增加到无数异业，各家商业银行无不使出浑身解数吸引新客，获客成本逐日高企，而客户的贡献度却并不尽人意。对核心客户的过度开发，使网点的销售出现断层和瓶颈，与此同时，网点的大量存量睡眠客户却一直被忽视。激活一个老客户的成本只有开发一名新客户的五分之一，因此，存量客户贡献度提升必须成为零售业务的业绩增长点。

【课程目标】

**6个学时的学习，学员将达到以下目标：

u 充分认识存量客户开发在客户经营中的重要作用；

u 掌握存量客户贡献度提升的短信营销、电话邀约、厅堂互动、面访、现场路演等工作要点；

u 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；

u 初步掌握几类典型客群存量客户激活与开发的工作技巧；

u 学会使用产品组合技巧提高交叉销售率。

【授课对象】

理财经理、贵宾理财经理。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

课程结构时长课程时段一、互联网时代银行网点定位的新变迁30分钟上午（一）客户真的不需要银行了吗

1.交易中心-营销中心-体验中心

2.产品销售——理财顾问

3.基于信任而托付的不仅仅是信托

（二）银行网点的发展方向

1.定位特色化

2.服务亲情化

3.营销顾问化

1.求客户买产品

2.客户求我们推荐产品

3.客户把我们捧上天

（三）银行营销方式的革新

1. 线上获客是方向

2.活动营销是专长

3.网红营销是趋势

4. 盘活存量是捷径

  二、存量客户的分层管护和分类经营30分钟上午（一）客户分层管护

1.管理层角色担当

ü 摸清网点客户结构

ü 组织相关员工完善客户信息

ü 明确管护分工及责任：基础客户有人管、贵宾客户专人管、私行客户专业管

ü 明确管护要求：建立台账、理财经理日志、精准营销任务、交叉销售过程管理

ü 跟踪管护效果：定期考量、通报、奖惩

2.理财经理角色担当

ü 做好管护规定动作

ü 做好临界点客户提升

ü 做好客户动态反馈

ü 做好客户向上输送

ü 客户信息动态更新

（二）客户分级维护

1.理财经理日常销售五大步骤

2.客户维护的四大等级

（1）网点经理角色担当

（2）支行零售主管行长的参与和监督

（3）分行业务主管部门的配合与督导

（4）分行领导的支撑

（三）客户分群经营

1.客户分群的方法

（1）按照客户表征划分

（2）按照风险承受能力划分

（3）按照获客渠道划分

2.按照客群贡献度和服务成本实施优先服务

（四）客户经营之公私联动

1.公司业务带动零售业务的结合点

2.零售业务带动公司业务的结合点

3.公私联动整体营销思路：小组作战、团队营销

  三、低资产存量客户盘活之请进来60分钟上午（一）客户筛选

1.明确筛选条件

2.制订接触计划

3.制订提升策略

4.客户档案建立

（二）客户邀约

1.创新邀约理由

2.营造邀约氛围

3.短信邀约

4.电话邀约

（三）活动营销

1.参与感

2.存在感

3.高级感

（四）.客户面谈

1.制订资产配置方案

2.促成方案执行

（五）售后维护

  四、低资产存量客户盘活之走出去120分钟上午/下午（一）薪资代发客户

1.建立沟通渠道

ü 找熟人

ü 挖需求

ü 配产品

ü 搞活动

2.企业现场路演营销

ü 找准点位

ü 营造氛围：线人的妙用

ü 选好产品：信用卡营销前准备

ü 长短期结合

3.后续持续跟踪：

ü 微信群的功效

ü 反馈机制的建立

（二）收单结算客户

1. 明确需求

ü 便利性需求

ü 闲置资金增值需求

ü 生意发展需求

ü 子女教育需求

2.针对需求的解决方案

ü 交易结算的便利服务

ü 短期理财产品配置

ü 业务联合推广

ü 子女教育增值服务 理财产品配置

3.交叉销售

ü 商户本人及家庭

ü 同类商户

（三）个人贷款客户

1.客户真的是因为没钱才贷款吗

2.再缺钱的贷款客户也有潜力可挖

3.一手房按揭、平台消贷、农户贷款、小微信贷客户交叉销售揭秘

（四）社区客户

1.梳理社区客群结构

2.定期开展社区活动

3.党工群团齐上阵  五、低资产存量客户盘活之手拉手60分钟下午（一）商户联盟生态圈的建立

1.存量商户 存量客户

2.小小代金券，自有大用途

3.生态圈里真热闹

（二）商户联盟主题活动的开展与更新

1.面向全体客户开展

2.面向晋级客户开展

3.面向特定客群开展

（三）客户盘活的后续工作

1.进一步完善信息

2.产品配置销售

3.同类客户带动

  六、高净值存量客户提升60分钟下午(一)更高起点的诱惑

1.专属产品

2.增值服务

3.专项活动

（二）客户转介活动

1.时机的把握

2.方式的掌控

3.服务的拿捏

（三）客户深度挖潜工作

1.董监高客户企业挖潜

2.成熟期客户传承需求的创造

3.把养老的事交给我们