【课程背景】

“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在**系统呈现三农信贷产品营销的理念、方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销工作。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握三农信贷产品批量发掘客户工作要点；

u 掌握以产业链、生态圈等方法开展三农信贷产品营销的工作技巧；

u 学会使用三农信贷营销的话术及促成方法；

u 初步掌握围绕客户需求设计服务方案的规则。

【授课对象】

计划大力发展三农信贷业务的国有银行、农村信用社、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】课程结构案例一、道——聚焦客户需求 批量拓展客户 (一｝当前三农信贷市场的新形势 新挑战

1.竞争者的不断入群

2.产品同质化问题依然难以破解

3.目标客户对“新产品”不以为然

4.大数据理念推动传统信贷服务颠覆性发展

（二）新形势下三农信贷业务拓展的理念

1.以客为尊，聚焦需求

2.借力打力，批量拓展

3.广种深耕，水乳交融

案例1：尴尬的整村授信

案例2：郁南信用生态圈二． 法——三农信贷业务营销策略 （一）新客批量拓展工作要点

1.借道公司业务

（1）核心授信企业的额度分享

（2）核心企业上游养殖户

（3）核心企业下游商户

2.借道零售业务

（1）优质楼盘按揭客户

（2）活跃结算客户

（3）大额存单客户

（4）理财转让客户

（5）银保合作的新业态

3.借道优质平台

（1）产业园区

（2）电商平台

（3）商圈

（4）协会

（5）农业合作社

（6）政府平台

（7）国家电网、水务集团、燃气集团等数据平台

4.产业链融资

（二）存量客户深耕工作要点

1.从扫街营销到转介绍营销

2.从转介绍营销到圈层营销

3.从圈层营销到生态圈营销

4.从单一产品营销到配置营销

5.从信贷服务到顾问式服务

6.从方案动人到情感暖人

7.从单一营销到代际营销案例1：牵手”九三大豆油“

案例2：新好快贷

案例3：中烟贷

案例4：卧虎藏龙的恒大绿洲

案例5：“身无分文”的连锁美业巨头

案例6：低调的老板

案例7：理财转让中的商机

案例8：NB的物流公司老板

案例9：粮谷加工产业园企业主信用增级计划

案例10：阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例11：蔬菜批发市场的联动营销

案例12：大棚贷

案例13：鱼塘贷

案例14：红火的山河

案例15：工商局网格化营销

案例16：某银行的华丽转身

案例17：从小白到支行行长的成长之路

案例18：酸菜加工产业集群的切入

案例19：桃李生态圈的打造

案例20：会长的微笑

案例21：备受期待的空中课堂

案例22：常回家看看

案例23：游子的牵挂三.术——三农信贷业务营销技巧 （一）目标客群的确定

1.KYC

2.目标客群的共性

3.目标客群的需求

（二）扫街式营销

1.外在形象的塑造

2.内在气质的修炼

3..铺垫的小技巧

（二）.微社群营销

1.合格微社群的特征

2.微社群营销步骤

3.微社群营销注意事项

（三）电话邀约

1.电话邀约要点

2.几个关键词

3.电话邀约成功的标志

（四）面访

1.登门拜访注意事项

2.营销切入点

3.不同类型客户的交流范式

（五）客户活动

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

（六）产品方案的设计与呈现

（七）异议处理技巧

（八）营销方案的促成

1.客户发出的合作信号

2.临门一脚要踢好

（九）后续操作

1.成交客户

n 首贷谈话制

n 五类应牢记的日子

n 转介绍时机的把握

2.未成交客户

（十）怎样做到精、准、快

1.上门前的准备

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

5.业务空挡期该怎样未雨绸缪

案例1：一幅春联

案例2：热闹的蔬菜市场业户群

案例3：丁香湖趣跑群

案例4：电话邀约的理由清单

案例5：两张让客户安心配合的表格

案例6：车商打开的话匣子

案例7：设备贷

案例8：睿智的主管

案例9：微信群的神助攻

案例10：10亿元客户经理养成计划