一、课程背景

手机城是中国电信的精品渠道，也是电信的战略要点，**手机城建立销售体系是电信渠道能力提升的关键，因此手机城的经营能力非常关键。

手机城**核心的角色是店长，而手机城主要具有两类人员，包括自有人员跟代理商人员，如何对两类人员进行一体化的经营与管理，是提升手机城效能的关键。而目前大部分店在经营与管理的能力不足，真正要提升手机城的运营能力，需要打造手机城的品牌，从而真正提升手机城的经营能力。

本次课程，**品牌打造理念的导入，对手机城经营开展标准化的经营与管理，为中国电信培养出一支“懂管理、会运营、能够进行资源整合”的手机城金牌店长，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。

二、课程收益

本次培训是一次基于一体化管理的店长能力提升培训课程，本次课程**对手机城进行一体化的管理，从而标准化经营手机城。具体收益如下：

 了解实体渠道发展趋势，重塑渠道信心；

 掌握手机城品牌经营能力提升的模型；

 掌握手机城一体化经营的方法；

 掌握手机城标准化经营的方法与技巧；

 掌握全方面的沟通技巧；

 掌握人才培养的方法与技巧。

三、培训时长

4天（2天培训 2天实战）

四、培训对象

店长，储备店长

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导

六、课程大纲

大纲 课程单元 课程目标

互联网 时代实体渠道发展趋势 案例：2016年OPPO，VIVO们逆袭的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天已经来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是社区O2O的线下落地核心

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 实体门店将无所不能

 手机城的品牌化运营

 手机城品牌化运营模型

 手机城品牌化提升的关键点

案例：广州电信奥特莱斯的品牌化运营  了解互联网发展趋势，提升渠道信心

品牌化运营店长的定位  品牌化运营对店长的启示

 品牌化运营店长的定位

 团队领袖

 资源整合者

 引导员

 品牌建设者

 培训组织者

 教练员

 品牌化运营，店长要让店员有参与感、成就感  让店长了解互联网时代店长的转型跟实位

品牌化运营的店面管理  手机城虽小但五脏俱全

 手机城要向企业管理转型

 手机城应该人人都是管理员

 手机城的组织架构

1  CEO

2  CEO助理

3  销售组织员

4  培训管理员

5  团队活动员

 会议管理员

 终端管理员

 财务管理员

 店面宣传员

 绩效管理员

 手机城人才培养机制

 店员的职业规划

 好店长的标准——把员工培养成店长

 人才培养的方法

 建立分工机制

 建立人才培养递队

 员工辅导

 建立学习型团队

案例：某电信手机城店位轮换机制

 代理商一体化管理

 互联网 时代对代理商的要求

 代理商一体化管理是重点

 充分利用好代理商

 争取代理商资源

 对代理商员工进行考核上岗

 建立代理商一体化激励机制

 建立门店经营客户数据库管理

 消费者ARPU值归类

 消费者套餐业务属性归类

 消费者智能终端属性归类

 消费者职业属性归类

 消费者4G应用爱好属性归类

 消费者日常互动信息备案

 **微信进行客户管理

 门店团队考核与激励的可视化应用

 团队文化建设之微信三步法

 员工管理移互化

 员工帮扶计划

 员工激励移互化

1  物质激励3法

2  精神激励2招

3  员工关怀1绝

 会议管理

1  会议常见问题和处理技巧

 门店会议管理要点

1  早会

2  午会

3  晚会

4  周会

5  月会

6  其他会议

 现场管理

 店面功能区与店员匹配

 引导员工作要求

 业务受理员工作要求

 手机销售员工作要求

 店面巡检机制

案例：店面巡检表  让店长掌握如何**互联网思维进行店面管理

 充分发挥每个人的优势及潜能

店面品牌提升的快速方法  品牌建设的意义

 门店从销售导向向客户经营导向转变

 提升品牌认识

 提升客流

 提升粘性

 降低销售难度

 门店品牌打造流程

 品牌定位

 品牌设计

 品牌规划

 品牌推广

 品牌提升

 门店品牌建设的技巧

 新品发布会

 走出去宣传

 人流高峰期宣传

 特色服务

 线上、线下互动

 。。。。。。。。。。。。

 品牌建设的关键

 坚持开展

 知行合一

 客户导向

案例：恒波的品牌分享  了解品牌建设对门店的意义

 掌握门店品牌建设的方法与技巧

店面品牌提升——销售提升  销售基础

 销售人员的业绩管理

 销售人员在手机城的排班

 销售人员的站位

 销售人员的销售工具管理

 融合光宽套餐销售4步法

 产品查询

 推荐套餐

 手机推荐

 选择号码

 业务办理

 号卡销售创新2法

 传情包装法

 心理暗示法

 4G高价值终端销售6步法

 接待一句话一动作

 快速拉近距离——赞美

 望闻问切——了解需求

 产品演示

 异议处理

 后续服务

 卡槽大作战——他网客户策反

 搭赠法

 建议法

 改套餐法

 店面前台销售技巧

 前台营销理念

 前台营销流程

 前台营销技术及话术

 店面拦截营销技巧

 拦截营销理念

 拦截营销流程

 拦截营销技术及话术

 店面交叉营销技巧

 交叉营销理念

 交叉营销流程

 交叉营销技术及话术

 促销活动开展方法

 促销七步法

 活动现场快速成交及人流引导

 喊麦的技巧及要点

 促销活动开展10个模型

 引流——自然人流量引导

案例：广场舞大妈们的烦恼

 广场舞大妈门背后的商机探寻

 互联网炒店

 互联网炒店的几种模式

 店内炒店方法与流程

 常态化宣传炒店方法与流程

 线上宣传炒店方法与流程  掌握日常管理的运营管理模式

 掌握常用的销售技巧

店面品牌提升——服务提升 思考：门店为什么人流越来越少？

案例：深圳恒波每个门店设置一个增值业务专员教客户玩手机

 互联网时代服务是提升客户粘性的重要因素

 服务是门店品牌建立的基础

 服务的核心：用心服务

 提升服务的十种方式：

 送货上门

 应用辅导

 免费茶水

 服务标准化

 节日、生日祝福

 优惠推送

 。。。。。。。

 提升门店品牌的方式：

 品牌包装：为门店制定一个特别而有吸引入的名字与广告

 宣传让门店无处不在：名片、宣传单面、喊麦、上门宣传

案例：广州电信手机城十大免费服务

案例：广州电信奥特莱斯手机城

 服务创新方法

 服务质量，让门店回归根源

 服务是口碑传播的关键

 门店十大免费服务

 门店创新服务提供的几个小技巧

案例：广州电信手机城十大免费服务  掌握互联网时代服务创新应该如何开展

 掌握服务创新的方法与要点

店面品牌提升——体验与宣传能力提升  影响销量不得不看的四流四率

 销售目标管理——让你计划你的工作，工作你的计划

 终端体验能力实战方法和技巧

 硬件体验营销技巧和方法——让你正确展示硬件卖点

 4G/5G网络速度演示方法

 应用软件营销技巧和方法——体验式营销“软”着陆

 如何用软件把智能手机卖给不同类型的客户?

 如何用互联网思维卖智能手机?

案例：某省电信ITV营销模式

 手机城宣传能力实战方法和技巧

 认识布局陈列对销量带来的帮助

 中岛，体验桌陈列技巧

 封闭柜台陈列6个要点

 配件区陈列3个要点

 礼品区陈列3个要点

案例： 让销量立竿见影——重点陈列

练习： 布置手机柜台

工具分享：变废为宝的《号码传情》  掌握渠道销售管理、体验、宣传等运营能力

店长渠道资源整合能力提升 案例：手机厂商渠道资源整合

 资源整合能力

 互动：沙漠掘金

 沟通协调的本质：永恒的利益

 失去信任如何挽回——行动

 代理商的资源

 人——如何调动核心销售员

 财——如何撬动代理商的钱袋子

 物——如何利用代理商的物料资源

 厂商的资源

 人——如何帮助代理商要到厂商的促销员

 财——如何帮助代理商拿到厂商的激励政策

 物——如何帮助代理商拿到厂商的物料支撑

 电信的资源

 人——如何协调内部人员

 财——如何拿到内部奖励费用

 物——如何利用内部的物料资源  了解并掌握资源整合能力

店长沟通能力提升  沟通的重要性

 店长与区县公司管理人员沟通要点

 店长与员工的员工的沟通要点

 店长与代理商人员的沟通要点

 店长与厂家人员的沟通要fhko  提升店长与各级人员的沟通能力

员工培训与辅导能力  互动：知识技能快速复制技巧训练

 渠道人员辅导3步法

1：成为电信业务知识和营销专家

2：1招学会选择恰当辅导的时机

3：现场辅导的3大技巧

 辅导流程及工具

 现场辅导流程

 辅导工具讲解及演练

 渠道检测工具

 现场管理工具

 目标管理工具

 手机城业务发展工具  掌握电信业务基础知识与政策，营销技能快速复制培训方法与技巧

 掌握渠道辅导的方法与流程

七、实战辅导规划

时间安排 培训辅导内容 方式

**天 上午  店面诊断

 店面提升行动学习

 店面辅导分组分工 辅导，现场实战

下午 1、店面销售能力辅导

2、店面宣传能力辅导 现场实战

教练辅导

晚会 1、总结复盘 教练辅导

第二天 上午  晨会：会议流程、门店团队分工、管理能力提升辅导

 店面体验辅导

 店面销售流程辅导

 店面服务辅导 晨会培训

实战辅导

下午  店面诊断与辅导

 数据对标

3、辅导总结：学员总结、老师总结、领导总结、表彰大会 培训

教练辅导