【课程背景】：

在市场激烈竞争中，在现有的营销厅各项硬件资源下，如何开展专业的团队管理、现场管理和营销，如何引领营业厅人员进行营销宣传、客户拉动，业务渗透等，都是厅经理核心的重要工作。一支好的营销形象、一个好的营销方案、一次好的营销技能，一个次好的营销贯彻都将决定营业厅的整体专业水平，甚至将决定公司营业条线全局战略目标的实现，因此，新形式下对营业厅管理策划部门及相关岗位提出了更高的要求，**长期在电信行业的项目运作经验，我们也发现了一些存在问题：

1）对营业厅整体部署不能够充分理解，导致营销政策思考贯彻出现不同程度的偏差；

2）营业厅销售策略与市场切合度不足，宣传陈列与活动难以达到应有的效果；

3）营业厅现场管理与销售能力专业性不足，导致客户感知与评价差别较大，常常不能顺利业务销售目标；

4）营业厅人员整体素质参差，团队凝聚力不足，创新意识与协作执行力效率不高。

所以，为了赢得5G时代的开门红，打响营业战线的**枪，提升营业厅整体专业程度与水平，提升营业厅管理、服务、宣传、陈列、促销、销售、团队执行等方面的能力技巧，并优化以前单一培训形式的不足，采用系统性的实战培训与模拟训练，综合提升理念与实操技能，是我们本次项目的指导宗旨。

【课程收益】：

1、 掌握一套提炼卖场促销运营的方法；

2、 掌握一套终端引领的体验营销模式；

3、 理解流程经营的方法及技巧；

4、 提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施与运营等几个方面，提升

整体店面的运营能力！

5、 提升团队管理能力：在人员沟通、团队凝聚力、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地！

6、 对营业厅所处的营销环境、业务特点，客户资源，促销政策等情况，掌握节假日期间营业厅炒店

促销活动组织实施方法, 引导学员掌握营业厅在节假日期间炒店促销活动的一系列促销手段和营销技巧，对营业厅进行销量提升的思路及方法，实战中形成一套高效的炒店促销活动模式，创造节假日期间以及平常微促终端流量营销高销量

【课时安排】：4天/期,2天2夜(2天课堂学习 2天营业厅现场实战与总结)

【授课方式】：讲授、小组讨论、案例分享、情景演练、组织经验萃取、工具表格运用、实战辅导

【培训人数限制】：45人以内/期

【课程大纲】：

课程时间安排 模块 课程单元 课时

**天 提升凝聚力打造店面精英团队

团队建设（心灵动力---卓越团队心智训练）

一：提升自信，肯定自我

 以深刻的行动体验，全方位充分肯定自我，提升学员自信心。

二：突破自我设限

 快速突破工作及生活中各方面的瓶颈，创造更佳团队绩效。

三：开发潜能

 提升团队成员工作表现。

四：培养责任感、感恩心态

 体验理解和尊重的快乐，释放压力、放松心情，

 调整好心态，学会欣赏和赞美团队成员，

 培养团队成员的责任感，

八：增强主人翁意识

 建立“公司就是我的家”的氛围，培养“公司的大成功就是每个成员小成就的积累”的积极心态。

九：沟通无极限

 瞬间建立亲和力，

 提高沟通能力，有效发挥影响力，

 提升管理人员与上、下级的沟通，杜绝误会、冤枉、扯皮现象发生。

十：增强团队合作精神

 在有效沟通的基础上，提高同事间的合作精神，

十一：激发行动力

 充满激情，提升对未来工作、生活的强烈竞争意识，

十二：凝聚力量，成就目标

 **体验，达成内心的蜕变,凝聚力量,成就工作及生活的目标。 1小时

**天 营业厅促销活动策划与现场生动化陈列技巧

一、活动策划四步曲，促销实施没问题

 主题策划：妙！

 资源准备：精！

 促销执行：细！

 总结复制：全！

二、主题策划三步走，分析到位意要留

 确定此次促销目的及目标

 做好店面市场分析

a) 分析所在商圈

b) 分析商圈客户

c) 分析促销方式

d) 分析匹配产品

 策划巧妙促销主题

三、资源准备人财物，计划安排提前步

 人员分工

a) 培训“人人都过关”

 物料准备

a) 宣传物料突出主题

b) 产品准备符合政策

c) 赠品礼品精挑细选

d) 销售工具制作成包

 整体安排

a) 横轴：时间

b) 纵轴：事务线

四、促销执行先预热，现场人气不放过

 前期预热

a) 多种渠道“海陆空”

b) 重复发布“有记忆”

c) 有效传达“重内容”

d) 线上线下“通有无”

 现场执行

a) 聚人气，炒氛围

b) 促成交，快销售

c) 有管理，有秩序

五、总结复制两方面，硬件软件都看全

 总结推广要做全

a) 七大角度的全面总结

b) 数据分析的复制推广

c) 必不可少的二次营销

 表彰员工不可少

a) 表彰不是**后做，开始就要立规则！

b) 物质奖励是手段，员工进步才好办！

c) 精神奖励不可少，团结一致效果好！

六、视觉营销要引入，陈列管理落实住

 用数据说话：陈列对主推产品的促进作用

 时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？

 物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系

 案例分析：这些东西怎么卖？

七、店面触点要管理，员工动作要抓起

 店面的陈列包含什么？

 路线图：客户怎么走？客户动线分析

a) 触点是什么

b) POP触点分析

c) 触点管理看板

八、现场陈列有原则，思路方法十六字

 宣传物料大舞台

a) 你会怎么看？

b) 营业厅物料陈列十大基本原则！

c) 避免8个常见错误！

d) 案例分析：现场照片分析！

 手机展示有看头！

a) 手机陈列有规可循！

b) 手机陈列六大基本原则！

c) 避免出现的4种情况！

d) 案例分析：现场照片分析! 12小时

第二天

营业厅促销氛围的营造

乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显

 横幅、LED、气球与吊旗的使用

a) 横幅与吊旗的相互搭配注意事项

b) LED广告使用的注意事项

c) 气球使用注意事项

 促销物料的相互搭配突出主题

a) 现场案例：乱花渐欲迷人眼？

b) 物料搭配的“舍与得”

 区域划分突出区域主题

a) 区域划分之后的“舍与得”

b) 案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？

 堆头陈列与礼品陈列

a) 陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；

b) 案例分析：礼品柜的生动化；

c) 案例分析：这个堆头怎么改；

 手机特卖的特别陈列方法

a) 同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？

b) 特卖手机抓眼球！

 突出特卖手机的五大方法

a) 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；

b) 案例分析：五大方法如何做好细节？

c) 案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”

 听觉方面广告播音

 触觉方面物料开放

 意识方面做排行榜

a) 要分析客户的消费心理

b) 今日排行我**！

c) 做排行榜的不同角度

d) 使用排行的榜注意事项 8小时

营业厅促销

现场管理与执行力提升 促销活动现场管控

一、促销现场代理商人员怎么管？

 现实的困惑：作为店长，做促销时怎样与代理商协调沟通?

 代理商人员管理的三个方面

a) 法

b) 理

c) 情

二、促销促销活动自营厅人员现场管理

 动线设计管理

 人员配置、协作管理

 体验岗

 引导岗

 机动岗

 受理台席岗

 **岗

 销售岗

 主持岗

 拦截岗

 表演岗（卡通人）

 促销现场客流量大怎样分流

 POP海报、礼品设计管理

 氛围营造管理

 游戏区域现场管理

 活动方案执行情况管理

 现场布局管理

 活动**管理

 现场拍卖管理

 代理商员工与自营厅员工活动现场配合管理

 突发事件应急处理情况

三、促销现场执行力提升

提升执行力——执行力全面提升的四个有效途径

途径一：准确定位自己的角色

 分析管理者的角色错位——三位思考

 探求管理者的职业准则——四个到位

 准确定位自己的管理色——下属／上司／同事／客户

 发挥管理者的角色优势——现场考核创造／考核教导／持续该变

情境案例——人在职场中的角色演绎

途径二：打通组织沟通的桥梁

 分析阻碍了沟通的障碍——沟通漏斗

 了解沟通的区域与原则——区域视窗／三多

 掌握有效沟通的环节链——表达／倾听／反馈

 运用互动技巧进行沟通——换位同理沟通术

途径三：将目标管理执行到底

 设定正确的绩效目标——原则与步骤

 将绩效目标分解到位——洋葱目标模型

 为目标制订详细的行动计划——目前行人计预法

 进行工作追踪，确保目标不偏离——工作追踪的原则与步骤

途径四：培养团队的协作能力团队协作为什么这么难——个体对团队的影响（此部分在**板块中会讲到） 3小时

第二天晚上 情景模拟训练、营业氛围营造布置 话术、引导/拦截/促成交技/舞蹈训练、营业厅礼品堆头、终端陈列、气球造型制作 4小时

第二天晚上 营业厅现场 营业厅现场氛围营造布置

第三天全天 营业厅现场  门店氛围营造执行

 流程穿越

 人员分工布置落地执行

 一句话营销话术落地执行

 促销策划方案落地执行

 客户动线规划执行

 各岗位营销触点话术落地执行

 终端产品陈列执行

 礼品堆头摆放

 游戏区域落地执行

 异业联盟落地执行

 成功案例视频拍摄

 促销执行过程有效聚集目标客户人群

 促销执行过程中抓住目标客户营销业务的技巧练习

 促销执行过程中人员的分工与机动调整方法练习 8小时

第四天上午 营业厅实战现场  营业厅现场实战

 流程穿越

 人员分工

 四流四率的转换

 活动创新

 区域布置创新

 营销话术优化

 昨天的不足今天进一步改进

 各区域是否合理 4小时

第四天下午 会议室 实战总结培训、颁奖 2小时

【实战训练部分】：

 门店氛围营造布置

 人员分工布置落地执行

 一句话营销话术

 促销策划方案落地执行情况

 客户动线设计

 各岗位营销触点话术落地执行情况

 终端产品陈列设计

 礼品堆头摆放情况

 游戏区域落地执行情况

 异业联盟落地执行情况

 成功案例视频拍摄

 促销有效聚集目标客户人群的方式

 促销抓住目标客户营销业务的技巧

 促销中人员的分工与机动调整方法

 促销失败原因的总结与应对方

 促销效果评估与持续改进