课程大纲：

**部分：银行销售管理的挑战

一、网点的现实挑战

1、疫情带来的大挑战

2、销售指标的高要求

3、客户需求的新变化

4、员工管理的不一样

二、销售团队成长的ASK模型

1、知识

2、技能

3、态度

三、网点销售提升的三层级

1、明确销售目标，落实销售动作

2、提升销售技能，优化客户沟通

3、持续个人成长，强化销售创新

四、网点教练的三阶段目标

  1、动作固化

  2、能力优化

  3、运行自动化

【案例分析】：疫情期间客户经理的新烦恼

【案例分析】：招商银行的营销创新背后

第二部分：网点教练力的核心

一、网点教练定义及内涵

1、 以学员为中心

2、 计划性

3、 针对性

4、 持续性

5、 启发性

二、网点教练与传统管理的区别

1、 实施定位

2、 实施流程

3、 实施方式

三、网点教练的主要策略

1、 问题框架与目标框架

2、  失败模式与反馈模式

【小组讨论】农业银行杨行长的教练实践

【案例分析】面对理财销售困境的教练式沟通

第三部分：网点教练力的实施技术

一、GROWS教练模型

1、 目标审视

2、 认清现实

3、 拓展选项

4、 落实承诺

5、 获取支持

二、4F教练对话工具

1、事实沟通

2、情感沟通

3、选项沟通

4、目标沟通

  三、员工成熟度四层级识别

1、新手级

2、新秀级

3、老手级

4、资深级

四、员工成熟度对应教练模式

1、引导式

2、诱导式

3、教导式

4、授权式

【工具分析】：4F对话的实际场景应用

【小组讨论】：业务竞赛中，如何启发95后员工的积极性？

第四部分：网点教练与客户心理分析

  一、客户心理分析

      1、马斯洛五大需求层级

      2、客户四大心理顾虑

         A、躲避

         B、对抗

         C、利益

         D、焦虑

3、客户四种隐含心理

A、主动权

B、权威性

C、定制化

D、膨胀度

4、客户人格与心理模式

A、成本型&品质型

B、配合型&叛逆型

C、一般型&特殊型

D、自我判定型&外界判定型

二、银行高端客户GLAS九大心理类型

   1、守财型

   2、隐身型

   3、独立型

   4、家庭型

   5、权力型

   6、名声型

   7、刺激型

   8、行动型

   9、创新型

三、高端客户心理沟通的要点：

1、有效倾听

2、换位思考

3、升维沟通

4、跨界类比

5、品牌提升

6、资源整合

四、网点教练的实操要点：

1、分析辨别

2、逻辑提炼

3、有效对话

4、觉察领悟

【小组讨论】：高净值客户对投资回报要求高，无法满足怎么办？

【场景演练】：企业主有较明确保险需求，一直无法促成怎么办？

【场景演练】：大客户难以深入服务和沟通，有流失风险怎么办？

第五部分：网点教练实施的要点

一、网点教练的五化

1、时间碎片化

2、人员分组化

3、形式多样化

4、细节结构化

5、内容图形化

二、网点教练实操的六种形式

1、会议管理

2、情景演练

3、项目拜访

4、社群沟通

5、案例萃取

6、战术会议

【现场测试】：客户需求与基金定投的共同点的测试

【案例学习】：中国银行的五分钟战术会议