课程背景

在项目环境中，IT项目负责人及技术专家每天必须面对不同的挑战，需要与包括客户、项目发起人及用户（以下简称这些人为干系人）进行沟通。 面对复杂的项目环境，掌握与具备自从需求到设计，从开发到安装部署再到系统验收等各个阶段与客户有效平稳的沟通，实现既定的项目目标，是项目经理、技术专家及主要的项目成员极其重要能力。

谈判技巧对所有项目经理而言都非常重要。不仅需要与组织外部的客户、合作伙伴谈判达成协议，还需要在整个项目过程中有效地与组织内部的其他部门经理、团队成员谈判。为期两天的课程，**交互性的学习体验，帮助项目经理了解内部和外部谈判的发展要领、流程和技巧。

本课程结合IT技术人员升职做项目经理的行为特点、沟通习惯入手，**管理心理学的模型，让学员发现自己及他人的动机（激励）模式，理解技术人员与客户沟通、协商与谈判存在的问题。引入领导力理论，结合IT项目中复杂人际关系特点，**案例分析、练习和实战演练，让学员逐步深入认识到提升项目中项目经理领导能力是如此重要，以及项目经理如何利用自身的领导力来与干系人建立共识、凝聚人心、激励他人，在一致的项目目标基础上，**有效的沟通、说服与谈判实现多方共赢。

让学员处于真实的项目环境下，掌握专业的项目管理沟通与谈判技巧与方法。课程侧重于实践，为学员提供一对一谈判的练习机会。将学习如何分析自身和对方的谈判风格，缓解双方的冲突并将其转变为己方优势，更有效地开展谈判。还将学习如何提高谈判效率，适时达成项目成功。以期能够在回到工作岗位上立刻可以使用。

学员可以在练习中获得讲师和其他学员的指导及反馈意见。课程结束后，将了解竞争性和合作性谈判模式动态，以及团队谈判涉及的问题。不仅可以学到新的谈判技能，还将在仿真的谈判场景中获得实战经验。课程还提供个人行动计划，有助于巩固、积累新的谈判技巧。它还将帮助您把新的知识技能整合尽快应用到个人和日常工作中。

课程时间：2 天

课程目标

· 使用管理心理学模型SDI（动机价值激励系统工具），了解自身了解他人

· 理解领导力理论如何在项目环境发挥重要作用

· 制定战略，有效开发、管理与干系人重要的合作关系

· 与干系人进行卓有成效地沟通

· 理解如何有效管理冲突

· 成功运用竞争性和合作性谈判策略，与干系人实现多方共赢

课程大纲

1.  项目环境里的沟通与谈判

· 项目干系人分析

· 为什么要与主要项目干系人谈判

· 谈判和项目的三重限制

· 项目生命周期内的问题

· 需求、技术、商务与沟通

· 技术人员沟通的特点

· 沟通原因及沟通中遇到的挑战

2.  沟通与谈判的前提：建立关系

•   个体差异如何影响你的领导能力

· **理解激励模式，如何使你更有影响力

· 领导力理论与管理心理学

· 为什么大型项目需要领导者而不仅仅是一个管理者

· 领导力研究与理论

· 行为科学与动机（激励）

· 使用管理心理学模型（SDI）定义你的激励（动机）模式

· 区分行为和动机因素

· 比较和对比管理心理学模型 (SDI) 中的SDI的七项动机价值系统

· 关系意识理论中人际关系的发展

· 使用关系认知理论的概念来维持有效的项目干系人关系

· 在能观察到的行为模式中认识到你首要的动机模式

· 发现与项目干系人沟通并影响他们的有效方式

· **沟通和影响来建立关系

· 沟通模式

· 建立与干系人良好的沟通策略

· 确立有效的沟通流程

· 与干系人沟通

3. 冲突与谈判

· IT项目冲突的主要来源

· 描述在冲突与异议发生期间如何使用你动机激励模式

· 认识自己与他人的冲突序列（Conflict Sequences），进而有效地解决冲突

· 确定可预防的冲突与真正的冲突之间的差异

· 评估你与干系人发生冲突时双方的权力基础

· 了解你和干系人所处的冲突阶段

· 冲突管理的五种方式

4.  协商谈判

· 谈判的定义

· 在项目管理过程中谈判所需要考虑的问题

· 识别项目管理过程中需要协商谈判的主要区域

· 识别并评估你的项目中的项目干系人的关系，确定需要协商谈判的事项

· 分析干系人与你及你的项目的关系，确定协商谈判对你意味着什么

· 详细阐述在协商谈判前，制定强有力的BATNA的重要性

◦ 定义BATNA

◦ 判断谈判的必要性

◦ 强化和使用BATNA

· 两类主要的协商谈判方式

◦ 竞争性谈判

n 判断重要和次要的问题

n 订立**低和**高要求

n 定义冲突范围

n 评估谈判范围

◦ 合作性谈判

n 明确双方利益

n 制定备选方案

n 建立标准

n 探索双方差异，创造双赢结果

· 解释IT项目进度、预算及需求约束关系在协商谈判中的意义

· 分析竞争性谈判的主要内容

· 在谈判中和另一方建立和谐关系，并经历谈判的各阶段

· 计划一次重大谈判