培训收益：

1、提升管理者的谈判技巧；

2、掌握谈判心理学的实战应用；

3、成功的谈判步骤、谈判策略、谈判技巧。

课程背景：

如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造，运用通俗、简练的语言，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

课程大纲：

**讲：正确认识谈判

一、 什么是谈判

1. 谈判的核心要义是什么

2. 如何判断什么是一次成功的谈判

二、 谈判的六个阶段

三、 谈判的五项原则

四、 谈判的四个种类

第二讲：谈判就是一场心理大战

一、 谈判的需要和动机

二、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

四、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第三讲：谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第四讲：谈判开局阶段的心理策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些？

2. 如何研判对方公司的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、 组建谈判班子的心理要点有哪些

三、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的心理技巧

五、 谈判场地选择的心理因素与技巧

1. 主场谈判的有利因素

2. 客场谈判并非一无是处

3. 中立场地的选择门道

六、 谈判开局的心理重点

1. 良好开局的四个秘密

2. 开局话题的选择技巧

3. 营造开局气氛的技巧

4. 开局时要把握的四个策略

第五讲：谈判磋商阶段的心理策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 讨价的心理武器

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大心理策略

3. 讨价的心理技巧

五、 还价的心理武器

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的心理技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的心理大战

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略