课程背景：

2013年12月初，银监会办公厅下发《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》（银监办发〔2013〕277号），2014年初银监会二部下发的152号文，引导符合条件的中小商业银行在风险可控、成本可测的前提下设立社区支行、小微支行，走特色化、差异化发展道路。

“社区银行”被誉为通向客户的**后一公里。自2013年底股份制银行和城商行在全国掀起“社区运动”，几年来，全国多数银行纷纷在居住区内或是小区周边设立社区银行，以寻求错位竞争的战略变局抢占零售客户市场。

如果说互联网金融平台是打造线上的流量平台，那么社区银行就是线下的社区服务平台，以网点小型化、便民化、低成本化，**解决金融服务到个人客户的“**后一公里”的问题，将银行网点开到了家门口，极大提高了客户办理银行金融业务的便利性，令他们的生活与银行的结合更加紧密。

所以，社区银行的建设可以称为银行渠道建设的一项“革命”。但是近几年来，社区银行经营差距日益拉大，一些银行开始“关停并转”，社区银行究竟何去从？

课程收益：

● 让银行管理层面重新认识社区银行的定位和重要性，为后期社区银行的留与舍提供决策参考；

● 让社区银行一线从业者找到合适的经营模式，找到营销突破口；

● 提升社区银行营销人员的营销能力，拓宽营销思路，**培训现场的模拟演练提升营销能力，激发潜能，进而促进营销业绩翻翻。

课程特点：

课前充分准备：“线上”资料收集，“线下”分层访谈，定制专属课程体系；针对社区银行网点周边市场环境，提供可选择的营销模式

课上活学活用：**现场沙盘、场景演练等多种教学手段，让学员身临其境，迅速领悟营销技巧，当好教练员

课后跟踪解疑：选择1-2家社区银行现场解析，了解经营难点，共同找出解决对策，**教练式辅导提升营销能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：社区银行网点管理人员、社区银行负责人、社区银行各类从业人员

课程方式：专题讲授 案例剖析 现场沙盘 场景演练

课程大纲

**讲：社区银行发展历史

一、国外社区银行的出现背景及发展历程

1. 美国社区银行的背景：服务于中小企业和个人客户的中小银行

2. 美国社区银行具有的主要特征

3. 美国社区银行发展给我们带来的启示

案例：国外社区银行的不同模式：美国模式、欧洲模式、澳洲模式

二、国内社区银行的出现与发展经历

1. 国内社区银行出现背景

1）利率市场化

2）零售业务贡献率

3）零售业务粗放的经营模式

4）激烈的大银行与中小银行之间的竞争

2. 2010国内首家社区银行成立，到大批股份制银行迅速跟进

解读：银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》

三、国内各大银行社区银行经营现状分析

1. 各股份制银行社区银行的规模发展

2. 社区银行发展的比较优势

1）便利服务

2）信息获取

3）布局潜力

4）客户建设

5）业务提升

3. 社区银行发展的相对忧虑

1）网点成本

2）网点竞争

3）潜能挖掘

4）周边关系维护

第二讲：社区银行精准定位

一、我们银行为什么要设立社区银行

1. 从网点建设战略分析

2. 从客户服务需求分析

3. 从经营业绩提升分析

现场调研：我们银行目前客户主要服务需求和经营业绩目标有哪些？

二、设立什么样的社区银行

1. 客户自助型

2. 客群拓展型

3. 品牌提升型

4. 专业业务型

案例：某银行以商圈为目标，建立社区银行后的客群变化

第三讲：社区银行前期准备

社区银行前期准备主要做好三件事，分别选好“财、才、材”

一、找地方

1. 结合定位，分析影响选址的各项内部因素

2. 结合定位，分析影响选址的各项外部因素

3. 实际案例讲解

4. 网点区域布局分析

互动：现场提供一份网点图纸，共同规划布局

案例：以图片说明选址的影响因素

二、挑人才

1. 挑选社区负责人的具体要求

2. 挑选社区从业人员的具体要求

3. 新建社区银行人员团队要注意的具体事项

案例：分享选择来自不同岗位的负责人，后期出现的经营差异

三、选业务

1. 分析本银行优势和劣势产品

2. 结合社区银行选点周边情况，选择突破型业务

实际案例讨论：什么样的业务能让社区银行一炮打响

互动：采用swot分析法，梳理我们银行的产品，找到突破点

第四讲：社区银行入市运营

一、筹备期（3个月），如何拟定开业营销方案

1. 网点前期调研如何开展

2. 网点前期调研案例分享

3. 调研之后如何采取应对措施

4. 如何做好网点内部布置和外部宣传，并实际案例分享

案例：如何在周边小区开展前期调研

案例：如何布置社区银行网点

二、开业期（1-3个月），如何打开网点周边局面

1. 建关系，梳理网点周边的线上、线下关系

2. 拓客户，找到拓展渠道的核心人物

3. 搞活动，学会借机借势开展活动

实际案例分享，并现场演练设计活动方案

1）起步期（3-12个月）

a起步阶段经营常见问题及对策

b案例分享及现场提问研讨

2）成长及稳定期（1-5年）

a如何应对经营遭遇的种种瓶颈

案例分享

互动：发现自己周边可先期接解的关系线索（图例法）

现场演练：如何与周边社团关键人物沟通

案例：分享如何设计活动主题，包括单个活动和系列活动的设计

第五讲：社区银行管理制度

一、日常管理内容

1. 内部建立制度：一日一记、一日三巡、晨会夕会

2. 案例分享如何跟踪业绩提升

互动：现在的各类例会是如何召开的？存在哪个常见问题

案例：某社区银行是如何**持续“跟踪”提升整体业绩的

二、员工管理内容

1. 工作安排原则

2. 人员沟通技巧

3. 日常学习安排

互动：利用沟通四步骤，现场演练交流沟通员工

三、营业设备

1. 基础设备的管理和运营

2. 宣传媒体的运用与操作

案例：与社区如何共同做好社区宣传，做到业务渗透

四、业绩考核

1. 与传统银行考核的区别

2. 如何有针对性地制定考核内容

3. 如何实现制定特色考核模式

互动：现场提问交流目前本银行的考核模式

案例：分享考核目标“分步走”模式

第六讲：社区银行的算账经营

一、社区银行的固定成本列支

1. 网点租金

2. 人员薪酬及福利列支

3. 必备运营设备列支

4. 办公用品列支

小组讨论：社区银行现有的实际支行

二、社市银行的营销成本列支

1. 日常活动开展列支

2. 客户营销及维护成本列支

小组讨论：社区银行现有的实际支行

三、如何经营才能经营盈利

互动：引导科学合理的盈利模式

案例：分享如何**转型产品营销，提高盈利能力

第七讲：社区银行的风险控制

一、社区银行常见风险点

1. 单人营业

2. 人员流动

3. 飞单私售

4. 安全保卫

案例：员工飞单带来的隐患

二、社区银行日常检查点

1. 单据资料

2. 证照管理

3. 人员行为排查

案例：分享**回访客户员工违规行为

三、社区银行舆情控制点

1. 集体投诉

2. 销售资格

3. 宣传规范

案例：分享某社区银行如何处理产品亏损