课程背景：

公司大客户和机构客户资金量大，授信风险低甚至没有授信需求，银行竞争非常激烈。对上述两类客户，很多商业银行的客户经理、支行行长感觉无从下手，营销手段欠缺、营销周期漫长而效果很难保证。金老师的培训较好地解决了如何切入、如何挖掘需求、如何突破关键人、如何保持长期密切的合作关系等系列问题，有着较强的针对性。

课程收益：

● 掌握公司大客户的五大类需求，并**提问快速判断企业当前的主要需求。

● 掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。

● 学会切入机构客户的常用营销方式。

● 掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。

● 学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路、方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：公司客户理、分支行行长、公司部门负责人

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 现场测试

课程模型：

课程大纲

**讲：银行公司客户营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

3. 关系很重要

4. 本质是交换

5. 营销要分类

6. 风控是保障

第二讲：公司类授信大客户营销

一、搜集信息确定目标

1. 广泛搜集信息

2. 确定目标客户

二、整理资料分析风险

大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发

1. 排查关联确定主体

2. 核实主要财务指标

3. 财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1. 企业需求分类

2. 如何判断企业具体需求

3. 资金短缺型客户如何实现银行收益**大化

1）增存款的产品组合

2）增收入的产品组合

3）提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合

4. 扩大销售型需求

1）授信支持企业下游客户

2）保函支持企业达成交易

5. 降本增效型需求

1）企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办？

2）企业资金宽裕，不用我行授信怎么办？

3）三甲医院供应链怎么营销？

6. 加强管理型需求

1）降低表内贷款需求

2）降低应收帐款需求

3）资金管理需求

4）汇率风险管理需求

7. 暂时没有需求怎么办？

四、上下联动抓紧落地

1. 凝心聚力快速响应

2. 齐心协力联动落实

3. 营销好客户中的”三种人”

第三讲：机构客户营销

一、机构客户分类及特点

1. 财政类客户

2. 社保类客户

3. 公积金类客户

4. 教育类客户

5. 医院类客户

6. 公检法监类客户

7. 政府各级单位类客户

二、千方百计强力切入

1. 切入客户的四种方式

2. 客户总是推托不见，怎么办？

3. 善于借力八方支持

4. 上下联动整体营销

5. 上中下层都要营销

6. 密切联系长期营销

三、精心准备密切关系

1. **印象非常重要

2. 初次见面聊什么、怎么聊

四、把准需求巧妙介入

1. 机构客户的授信需求特点

2. 招标工作流程及注意事项

3. 借助第三方公司跨界营销

五、摸清情况抓住关键人

1. 复杂业务四种人

2. 要了解客户对合作银行态度

3. 要摸清客户内部情况

六、千方百计搞定关键人

1. 要让关键人感到“个人赢”

2. 要摸准关键人需求并满足

3. 要用好“教练”

4. 让关键人脱下“盔甲”

七、持之以恒搞好服务

1. 建立持久的互动关系

2. 时刻跟踪新需求

3. 持续增加服务

4. 把握进退分寸

5. 做好两个交接

第四讲：行动才能致胜

1. 为什么很多行长、客户经理总是抱怨 没客户？

2. 解读“没有客户”

3. 客户营销先要解决“懒”的问题

4. 重点解决“营销三怕”问题

5. 确定目标很重要