课程背景：

银行对公产品有几十种，既有授信类，又有非授信类。授信类的产品中有贷款类、贸易融资、票据融资、投行等，仅贸易融资产品就在十几种。这些产品在商业银行市分行往往分散在公司金融、贸易金融、投行资管等多个专业部门，而在支行全部要由客户经理来掌握使用。一名基层行客户经理在承担繁杂的营销、内部事务的同时，学习掌握这些产品有很大难度，更谈不上根据客户需求来灵活搭配产品。金老师从客户需求的角度出发，按功能对银行对公产品进行了重新的梳理归纳，较好地解决了“学会、能用”的问题。

课程收益：

● 掌握公司客户的五大类需求，形成首先分析挖掘客户需求，然后从客户需求出发，制定营销服务方案的营销习惯。

● 围绕满足客户需求，重新定义银行产品功能。从产品满足客户需求角度，使客户经理对银行对公产品有一个整体的把握。

● 掌握公司贷款的设计原理，能够根据还款来源等相关要素，较快设计出符合客户需求与风险要求的贷款产品。

● 根据银行考核需要，或为了增存款，或为了增非息，或为了增收益，能够灵活运用产品组合来实现。

● 了解公司产品创新原理，能够根据市场要素的变化，发现创新机会，提高客户经理的创新能力，助力个人职业晋升。

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行对公客户经理、产品经理

课程方式：讲师讲授 案例分析 现场测试

课程大纲

**讲：银行对公产品营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

1）站在银行角度来划分：增加存款、客户、非息、收入等

2）站在客户角度来划分-对公客户五种类型

资金短缺型、促成交易型、降本增效型、扩大销售型、加强管理型

3. 本质是交换

4. 风控是保障

导入：从满足单一需求角度解读产品

第二讲：资金短缺型客户营销

一、客户特点与银行目标

1. 总的特点：资金总体紧张，关心效率与金额

2. 银行目标：尽可能多地增加银行收益

二、利用供应商增加收益的产品组合

1. 反向保理

2. 商业承兑汇票保贴

3. 国内信用证 福费廷

4. 几种方式比较

三、利用经销商增加收益的产品组合

1. 中国银行的销易达

2. 苏州银行的采购贷

3. 与传统供应链融资的异同

四、增加存款的产品组合

案例解析：银行承兑汇票揽存的产品组合

1. 银行授信产品揽存能力比较

第三讲：降本增效型客户营销

一、适用客户：资金相对宽裕，管理比较严格

二、总的原则

1. 资金面

2. 本外币

3. 境内外

4. 即远期

三、降低成本型

1. 利用市场资金

2. 利用境外资金

3. 利用外币资金

4. 利用随借随还

5. 降税类组合产品

四、扩大收益型

1. 大额存单、结构性存款

2. 表内外理财

3. 现金管理

第四讲：扩大销售型客户营销

一、适用客户：行业竞争激烈，需要扶持经销商或终端用户

二、保兑仓模式

1. 三方保兑仓

2. 四方保兑仓

3. 保兑仓营销的关键

三、卖方企业暗保/担保模式

1. 销易达模式

2. 卖方企业担保

四、租赁模式

1. 融资租赁贷款

2. 租赁保理

3. 两者异同

第五讲：促成交易型客户营销

一、适用客户

1. 需要经常提交大量保证金的行业，如建筑、造船等

2. 需要大量资金用于采购，如进口大宗商品客户等

3. 买卖双方互不信任，需要第三方居间保证

二、信用证/银承项下结构化融资

1. 开立国际信用证 银行控制货权

2. 开立国内信用证/银行承兑汇票/贷款 仓储监管公司受托控货

3. 控货 下游买方承诺购买并回款至银行指定帐户

4. 出口信用证 国内信用证

5. 已有应收帐款质押并核心企业承诺付款或商业承兑汇票质押

三、非融资性保函产品及营销

1. 投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、质量保函、汇总关税保函等

2. 非融资性保函的营销

四、资金监管类产品及客户营销

1. 一手房交易资金监管

2. 二手房交易资金监管

3. 股权、大宗土地交易资金见证监管

第六讲：加强管理型客户营销

一、适用客户：集团客户、上市公司，管理较为严格

二、美化报表类的产品

1. 降低表内贷款

1）改变贷款主体型

2）变间接融资为直接融资

3）运用其它资金表外解决

2. 降低应收帐款

1）无追索权保理

2）销易达

三、加强经营管理类

1. 现金管理类产品

1）现金管理的功能地位

2）案例解析

3）现金管理的五大类客户与两种发展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧医院：医院管理 收费结算并重

3）十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅

4）工银聚的模式解析

四、加强汇率管理型

1. 远期结售汇

2. 掉期

3. 期权

4. 正确认识汇率管理产品

第七章：根据客户需求制定整体服务方案

一、分析判断客户需求

1. 对公客户的七大类需求

2. 确定客户需求的办法

二、根据客户类型制定整体服务方案

1. 大型医院、百货超市类客户金融服务方案

2. 钢铁、家电、汽车、工程车、轮胎等制造类行业金融服务方案

3. 大型工程施工类、船舶制造业等行业金融服务方案

4. 优质制造类企业金融服务方案

三、复杂产品的SPIN销售

1. 背景性问题、难点性问题、暗示性问题、需求-效益问题

2. 如何问出正确的问题