《打造铁军──房地产狼性营销实战技能提升》涂山青  讲授

公司给员工**大的福利是什么？ 是培训！授人以鱼，不如授人以渔。 【课程对象】房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员【课程介绍】楼市深度调整、房企面临转型……。下一步房企将向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《打造销售铁军──房地产销售技能实战强训（升级版）》课程，着眼于打造突破楼市困顿的房地产高效团队，教你认识**严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，**销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……【课程时长】2天【课程收益】

**本课程学习，你将获得如下主要收益：

1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战

2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码

3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售

4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领

5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧

【课程特点】

专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！

【课程主要内容】 【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！ 销售篇一、新形势下的楼盘营销新对策1．目前房地产市场的新形势

2．目前房地产销售的新特点

【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”

【资料】认识楼市销售顶尖人物

3．新形势下楼盘营销新策略

（1）楼盘营销的八大新途径解析

（2）楼盘营销节点分析

（3）楼盘营销十五类活动解析

4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码

【案例】卖房雷人狠招

【我的观点】关于房地产销售观念的思考 二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素1．售楼高手的素质

2．售楼高手的观念

3．售楼高手的心态

4．售楼高手的技能三、客户购房类型与心理分析（1小时）1．市场逆境下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“**严调控”下的客户类型

2．客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀四、互联网思维与房地产新销售1．互联网思维与房地产营销

2．互联网思维下的房地产新销售

（1）互联网时代的拓客新途径

（2）互联网时代的销售新途径

①房产电商

②房产微信营销

③房产众筹

④社区O2O

【案例】五、现场销售技巧现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2．楼盘销售五大关键技巧演练

（1）顾客开发技巧

①如何寻找顾客

②有效顾客的甄别

③顾客接待要领

（2）议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

（3）守价技巧──守价五大技巧演练

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号 的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

【案例演练】

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

3．如何有效处理顾客异议

（1）顾客异议的种类

（2）销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的**指标

（3）顾客异议的八大原因：

（4）售楼人员面对异议的可用托词：

（5）处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧六、顾客服务技巧1．新形势下的顾客服务观念创新

2．顾客服务要领

3．顾客服务的常见错误解析

◆成交后客服的四项提示：

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

4．顾客投诉的处理技巧

（1）顾客投诉的心理分析

（2）处理顾客投诉的四原则【提示】先处理心情，再处理事情！（3）处理客户投诉的6项技巧（4）客户投诉的现场管理技巧（5）投诉处理后的后续关怀要领提示【资料】万科对待客户投诉的观念演变【案例】【提醒】客户忠诚度的衡量指标七、如何留住你的客户【忠告】销售失败的常见原因

留住顾客15招

【案例】回访带来了什么

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 八、售楼人员案场12忌九、售房现场随机应变的八大技巧【赠言】关于房地产销售的12点忠告 【综合案例】逆势狂销：碧桂园1000亿销售的秘密！【现场互动，回答提问】（0.5 小时） 话术篇（以下话术也可以穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）

1．楼盘电话销售话术要领

2．顾客到访接待话术

3．顾客赞美话术

4．楼盘介绍中的话术

5．楼盘议价中的话术

6．成交过程中的话术

7．顾客服务中的话术

【训练】情景演练课程结束，谢谢参与！

【讲师简介】房地产专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为**大回报的培训师！

涂山青，资深房地产专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、华东师大、西南财大、重庆大学总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国城市更新、旧改（棚改）总裁高峰论坛特邀专家

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师∕总裁网金牌讲师。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、南开大学总裁班、华东师大总裁班、上海财大总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、中国交建集团、鲁能集团、中国电建集团、中交三公局、中铁上海局、中铁北京局、上海地产集团、福建正荣、新世界地产、香港新鸿基、新疆房商会、中国诚通、湖南金侨、金隅地产、长安地产、北京鹏润、广汇置业、上海竹胜园、广州珠光投资、北京鑫泰、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、广州侨鑫、华夏幸福、招商地产、万科、保利、中海、绿地、华润、上海大发地产、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、浙江中天、香港路劲、浙江中天、金地集团、和富黄埔、广东绿景、北京中铁置业、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、广东绿景、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、广汇置业、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、贵州中天城投、山东林奇、内蒙荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、山东国投、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、北京英泰格瑞、江苏荣盛、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、聚银时代，广开城投、拓普投资、银通投资、山西振东，58同城、安居客，长江广场、萍乡城开、三环集团、东垦集团、蓝天科技，中南建设、浙江中天建设、中建三局、荣盛建设、凌云集团、沐阳三建、长城建设、孝感建协，华飞建筑，澳华装饰，安居家、58同城、德佑地产、香港中原地产，东方航空（武汉）工商银行、农业银行、汉口银行，金华日报、中国移动、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、武汉九通集团、武汉亚太集团、东湖创业、亿童教育、浙江一点红，贵州都匀市政府等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【附】涂山青老师部分培训现场