《城市更新（旧改）中对村工作及拆迁谈判技巧》

课程大纲（升级版－2020）

讲授：涂山青

【课程简介】

拆迁？拆迁！

拒不搬！要价高！钉子户！上访、示威，以暴对抗，以死相拼……

拆迁，是每个开发商几乎都会面临的**为头疼的问题！

“中国式”拆迁为什么总在暴力和血泪中收场？“中国式”拆迁为什么总会引发舆论狂潮？

开发商为什么在付出高昂的时间成本、人工成本、补偿成本的同时总是成为众矢之的？

和谐拆迁，就那么难吗？

一边是拆迁维权，一边是拆迁致富。拆迁，到底是魔鬼还是天使？

本课程中，房地产资深专家，清华、北大总裁班教授涂山青老师携长期行业经验积累，结合目前中国城市更新拆迁实际，全面剖析城市更新拆迁中相关利益方的心理特征与规律，全程动作分解、实战演练加案例分析和关键点提示，分析利弊，攻难克坚，深入探讨城市更新中与不同利益方（村民、村委、地方政府和其他业主单位）拆迁谈判的有效方法与策略，助您打开视野，转变思路，创新方法，提高效率，帮您有效化解困扰拆迁谈判的“死结”！

【学员对象】

房地产董事长∕总经理∕副总经理∕战略投资部∕运营管理部∕营销策划部∕工程部∕项目部∕客服部

【课程特点】

◆全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

◆拒绝平庸！我们不做无效的培训。

◆讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！

◆策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程追求四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时长】1～2天

【课程主要内容】

【视频】从一则视频导入思考：拆迁，我们应该怎么做？

一、认识城市更新（旧改）及拆迁谈判

1．佛山城市更新（旧改）的主要政策（略讲）

2．佛山城市更新（旧改）基本流程

3．拆迁谈判的特点

4．影响谈判成功的六大因素分析

5．拆迁谈判的八大原则

二、与拆迁村打交道的技巧

1．旧村改造的特点分析

2．了解你的对手：村和村民

（1）了解拆迁村的基本情况（土地、人口规模、户数、村集体经济状况）

（2）了解拆迁村领导班子（村委班子∕村经济组织成员状况、核心人物）

（3）了解拆迁村的土地状况（土地性质、非农指标）

（4）了解村里是否存在群体性事件等隐患

3．对手心理分析

（1）村委∕村集体在拆迁中的作用分析

（2）村委成员的心理分析

（3）被拆迁户心理分析

4．与拆迁村打交道的技巧

（1）语言表达技巧

（2）节点掌握技巧

（3）拉近关系技巧

（4）拆迁推进技巧

三、协议∕方案制定与旧村清拆技巧

1．城市更新（旧改）《村企合作协议》要领提示

2．《拆迁补偿安置方案》的编制技巧

3．旧村清拆技巧

（1）旧村清拆程序设计

（2）旧村清拆注意事项提示

四、拆迁谈判步骤及其技巧

1．归纳：拆迁谈判的总技巧

2．拆迁谈判的三阶段分析

（1）初始商谈要领

【技巧】初始商谈之拉近关系的技巧

（2）后续商谈要领

【小专题】 拆迁续谈之重点内容提示

（3）收尾商谈要领

3．拆迁谈判步骤分解（五大步骤）

（1）谈判准备（六项准备）

【小技巧】拆迁谈判地点选择的技巧

（2）确认需求

（3）阐明利害

【小资料】关于拆迁进度的经验值

（4）克服异议

①真实异议的化解

②虚假异议的化解

（5）达成协议

①拆迁谈判中拒绝的技巧

【技巧】拆迁谈判中“拒绝”的四大技巧

【技巧】解除拆迁户异议的八大方法

②拆迁谈判中逼定的技巧

【技巧】化解拆迁谈判僵局的十大方法

五、拆迁谈判攻心大法

1．被拆迁方怕什么

2．拆迁户的八种常见类型

3．拆迁户面对拆迁的心理过程分析

4．拆迁谈判十大攻心大法

【秘诀】如何对付拆迁户“抢建”

六、拆迁谈判关键技巧解析

1．从肢体语言中捕捉成交机会

（1）面部表情信号分析

（2）肢体动作信号分析

（3）语言信号分析

2．谈判中要始终给对方留“台阶”

【秘笈】给对方留“台阶”的若干示例

3．拆迁谈判人员现场要领

（1）拆迁谈判人员做好现场工作的前提（五个方面）

（2）具体表现（八个方面）

4．拆迁谈判人员的语言艺术

（1）谈判开场艺术

（2）恭维的艺术

（3）语言表达艺术

【小专题】拆迁谈判人员的语言禁忌

【要领】如何判断拆迁户的语言含义

（4）拆迁谈判中控场的艺术

5．拆迁谈判策略（十八般武艺－1）

【 小专题】 拆迁户常见的恶劣态度语言

七、拆迁谈判技巧再进级

1．“钉子户”的化解策略

（1）“钉子户”形成的六种原因

（2）“钉子户”化解对策

2．“对抗－强拆”的恶劣后果分析

【小专题】拆迁方的旁门左道（“十八招”）

3．提高拆迁效率的八种方法

【 案例】深圳××村拆迁

4．拆迁人员可用的十大挡箭牌

5．新《条例》下“强拆”问题及相关操作策略

（1）新《条例》下能否“强拆”

【附】相关法律解读

（2）新《条例》下如何有效“强拆”

八、面对不同拆迁对象的谈判技巧

1．与政府部门的谈判技巧

（1）拆迁中地方政府部门的4个利益关注点分析

（2）与政府部门谈判的5大技巧

2．与村委会的谈判技巧

（1）拆迁中村委会的5个利益诉求点分析

（2）与村委会谈判的8大技巧

3．与其他业主单位的谈判技巧

（1）拆迁中其他业主单位的利益诉求分析

（2）与其他业主单位谈判的4大技巧

九、综合案例分析

交流互动：15～20分钟

课程结束。谢谢聆听！

【讲师简介】城改专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为**大回报的培训师！

涂山青，城市更新与房地产专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、华东师大、西南财大、重庆大学总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国城市更新、旧改（棚改）总裁高峰论坛特邀专家。

中国国土经济学会TOD专家委员会特聘专家。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师∕总裁网金牌讲师。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、南开大学总裁班、华东师大总裁班、上海财大总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、中国交建集团、鲁能集团、中国电建集团、中交二公局、中交三公局、中铁上海局、中铁北京局、中铁十一局、上海地产集团、福建正荣、新世界地产、香港新鸿基、新疆房商会、中国诚通集团、湖南金侨、金隅地产、长安地产、北京鹏润、广汇置业、上海竹胜园、广州珠光投资、北京鑫泰、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、广州侨鑫、华夏幸福、招商地产、万科、保利、中海、绿地、华润、上海大发地产、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、浙江中天、香港路劲、浙江中天、金地集团、和富黄埔、广东绿景、北京中铁置业、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、广东绿景、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、广汇置业、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、贵州中天城投、山东林奇、内蒙荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、山东国投、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、北京英泰格瑞、江苏荣盛、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、聚银时代，广开城投、拓普投资、银通投资、山西振东，58同城、安居客，长江广场、萍乡城开、三环集团、东垦集团、蓝天科技，中南建设、浙江中天建设、中建三局、荣盛建设、凌云集团、沐阳三建、长城建设、孝感建协，华飞建筑，澳华装饰，安居家、58同城、德佑地产、香港中原地产，东方航空（武汉）工商银行、农业银行、汉口银行，金华日报、中国移动、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、武汉九通集团、武汉亚太集团、东湖创业、亿童教育、浙江一点红，贵州都匀市政府等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【附】涂山青老师部分培训现场实录