参加对象: 工业品行业销售人员

课程特色:  IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）      

课程时间: 二天

课程内容

**讲：渠道基本概念

² 渠道的定义

² 工业品经销商常见模式和类型

² 厂家与销售渠道的成员关系分析

第二讲：经销商的选择

² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

² 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……

² 工具：经销商筛选细化表单

² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

² 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商选择之调研与说服技巧

² 寻找经销商的十种方法

² 考察经销商的六个方法：

² 书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）

² 交谈法：必须获得的经销商8个关键数据

² 观察法：必须观察的经销商6个关键区域

² 同行询问法：必须见到的3个关键同行

² 第三方机构：如何使用专业的调查机构

² **终用户：必须见到3类**终用户

² 经销商开发的常见3个问题：

² 经销商选择的沟通技巧和话术

² 经销商非**不做怎么办？

² 经销商一口拒绝你怎么办？

² 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

第四讲：经销商的谈判

² 经销商需求冰山图

² 经销商和终端用户的需求差异分析

² 不同类型经销商的需求差异分析

² 如何呈现你的价值主张

² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

² 练习：如何编写经销商沟通手册？

² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

² 分析不同类型经销商的盈利模式？

² 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？

² 与经销商成功谈判注意要点

² 与经销商谈判沟通的话术

第五讲：经销商的日常拜访

² 拜访经销商目的

² 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

² 拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

² 拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……

² 日常拜访频率和重点关注的对象

² 工具：经销商拜访工作清单

² 案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？ 

第六讲：帮助经销商提高业绩

² 合格厂家渠道管理人员应具备的素质

² 为经销商创造价值的10个方法：

² 如何开销售会议

² 如何协同拜访

² 如何销售指导

² 如何制定目标

² 如何开发下线渠道

² 如何操作项目和投标

² 如何技术培训

² ……

² 日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题

² 如何处理压货？

² 如何让经销商重视你？

² 如何处理经销商抱怨？

² 如何收经销商保证金？

² 经销商不想卖新产品怎么办

² 如何让经销商接受先款后货？

² 如何应付经销商向厂家强要政策？

² 经销商说没钱或者没钱进货怎么办？

第七讲：解决渠道冲突

² 渠道冲突的类型：水平和垂直冲突

² 如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）

² 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突）

² 不同类型经销商窜货特点（水平冲突）

² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则

² 如何判断恶性串货还是良性窜货？

² 应对批发经销商低价串货的十大技巧

² 应对项目经销商低价串货的技巧

² 案例研究：联想项目经销商管理原则

² 如何解决项目(客户)**授权的问题？

² 如何解决项目跨区域销售的问题？

² 如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？

² 案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理

² 案例分析：经销商串货的真实案例

² 练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则

² 练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换

² 经销商质量下降的信号

² 经销商绩效评估标准

² 不同类型经销商的评估标准探讨

² 不同生命周期经销商的评估标准探讨

² 案例研究：华为渠道绩效评估原则

² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型

² 更换经销商三字诀：拖、核、慢

² 更换经销商的六个准备

² 无冲突更换经销商的技巧与话术

² 案例分析：更换代理商的风波