课程背景：

作为银保客户经理、理财经理——在银行理财经理的观念中，保险计划书都是保险公司进行设计完成的，但是，这样的计划书毫无新意，无法**大限度的触及客户内心。在了解客户需求的情况下，如何**有效的计划书设计完成促成？在不了客户需求的情况下，如何**计划书的设计来提升客户的兴趣？在已经确定了客户面谈的情况下，如何**大限度的利用计划书？如何做一份客户看得懂的计划书？如何**计划书提升客户的购买金额？

课程目标：

● 让理财经理深刻了解客户定位、市场动向、客户需求，改变传统营销观念，真正做到用专业缔造价值

● 让学员能够独立完成计划书的设计和讲解，真正的利用工具完成工作。

● **计划书设计让理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，发掘客户真实的需要，精准打击痛点，快速完成出单

● 利用法商、故事、数据、公式、金句等多种方式完善计划书，让计划书变得与众不同

● 根据客户的不同情况，规划客户分类，进行有效的分门别类，根据客户画像4准则，制定贴合客户需求的的财富方案，为客户设计**适合他，也**让他认同的方式和解决办法

课程收益：

● **培训，有效提升学员掌握计划书设计能力。有层次、有模块、有方向的计划书设计文本，有效提升客户的满意度和成交几率。

● **培训，让学员可以站在客户的角度去思考问题，把营销转变为需求，把计划书转变为未来蓝本、把自己转变为客户

● 从计划书设计、演练、异议处理、稳单跟进等多个维度，激发学员兴趣，熟练掌握技巧，拿走客户担忧、带回客户保单

● **课程演练，让学员模拟体验为客户做计划书、讲解计划书的的场景，发现不足，完善自我。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程形式及特色：

1. 讲授 理论研讨 实战演练

2. 互动式教学 落地式营销

3. 团队学习 案例教学

4. 强调课程**终的落地性，实用性，意在解决问题，完成成交

课程大纲

开篇/导入课程/建立小组

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

**讲：保险计划书的“前世”—“今生”

一、了解过往我们给出去的保险计划书

案例：失败的保险计划书设计案例展示

二、重新认识定位保险计划书的意义和功能

思考：保险计划书在营销环节中，起到的作用究竟是什么？

三、保险计划书之“群雄争霸”

1. “枭雄类”保险计划书优势和弊端

2. “英雄类”保险计划书优势和弊端

3. “狗熊类”保险计划书优势和弊端

四、梳理保险计划书“七条军规”标准流程

1. 与客户建立信任关系

2. **系统和沟通了解客户基本情况

3. 分析客户投资偏好，资产方向（**掌握客户收入来源）

4. 寻找客户财富缺口，制定保险计划书，并备注数据

5. 保险计划书呈现给客户

6. 完成讲解、解决异议、确定金额、促成保单

7. 维护客户需求、发掘加保可能

研讨及演练：提出设计计划书遇到过的问题及困难，并且利用“七条军规”，调整方向，找到问题，研讨解决方案

第二讲：设计保险计划书的“五大核心要素”

一、客户需求

1. 客户的需求是可以为发掘、甚至是营造的

2. 不要过度打击客户痛点，造成反感情绪

3. 提出问题的同时，一定给出解决方案（不仅限于保险产品）

二、保险产品功能/收益

1. 依法合理节税功能

2. 合理规避债务功能

3. **保单的有效设计、完成未知风险的隔离功能

三、财富风险缺口

四、养老风险规划

1. 未来养老需求分析

2. 养老金储备情况分析

3. 个性化养老规划需求分析

4. 如何**保单设计完成养老规划

五、市场环境大数据

演练/发表：分别用五大核心要素中的一种进行有效规划、在进行整合发表

讨论：如何将想表达的意图，呈献给客户

模拟演练安排宣导

第三讲：保险计划书之“伤”

一、内容繁琐、不易理解

二、只有数字、没有解读

1. 进行客户分类、分析客户投资方向

2. **客户言谈举止、分析客户接受程度

3. 慎用过多专业名词

4. 利用图表、数据对比、实事新闻事件引导客户

5. 提前进行当日营销及沟通环节设计，预想可能会出现的情况

讨论/发表：设计个人营销思路及环节，利用保险计划书完成保单促成

第四讲：保险计划书操作实务之用“人情味的方式，展示家庭的风险”

一、风险隔离四种方法

1. 风险对冲

2. 风险转移

3. 风险规划

4. 风险转换

二、家庭财富缩水的八大风险要素

1. 婚姻

2. 债务

3. 企业

4. 传承

5. 养老

6. 疾病

7. 意外

8. 政策

三、中国式传承的风险

1. 法定继承的优势和弊端

2. 遗嘱继承的优势和弊端

3. 遗赠继承的优势和弊端

4. 保单继承的优势和弊端

5. 信托继承的优势和弊端

案例分享：八大风险因素，列举相应案例

模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解

第五讲：客情分析九宫格

一、优先**四个步骤来确认客户的基本客情

1. 客户是否购买过保险

2. 客户的来源

3. 客户的性格类型

4. 客户的风险承受能力

二、深入了解客户的深层情况及需求

1. 客户的家庭成员

2. 客户的婚姻状况

3. 客户**关心的人和事儿

4. 客户的兴趣爱好

5. 客户的收入和财产情况

模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解

第六讲：客户异议、投诉处理话术及应用

1. 提前设定客户异议处理方案

2. 提前规划客户预销售流程

3. 异议处理“类比”法

1）认同客户思路，转移客户注意力

2）强调优势、规避劣势

4. 常见异议处理方案及话术