课程背景：

专项培训**常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据 “高产会模块化”营销主旨，运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点，进行团队活动开展业务推广、服务延伸等操作，同时也是提升团队专业素养影响力、扩大业务美誉度极佳举措。

课程目标：

高产会具有团队合作、营销氛围营造、批量成交、快速提升业绩、提振团队战斗力凝聚力等效用，以专项培训为业务先导，更需要有高效能的客户推广活动：

1. 引导高净值人士**保险工具做好资产配置、财富传承

2. 倡导白领人士运用保险工具投资保值

3. 激发工薪一族应用保障工具高效转移风险

4. 面对不同的人群我们开展针对性产说会系统开发

课程收益：

● 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;

● 业绩发展过程，是业绩、形象两手抓的过程，一场优秀、高效、精准的产说会，即能吸引我们的准客户，同时也能够更好地塑造公司形象、植入保险理念、引导产品营销。

● 灵活运用高产会沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能；

● 能否**一场精心设计的产说会，让准客户能看到保险产品的特色、优势，能激发准客户对保险工具的购买意向。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程形式及特色：

1. 授课 精讲 演练

2. 团队学习 案例教学

课程大纲

**讲：高产会逻辑框架与操作实务

一、了解产说会的组织意义与目标

二、掌握产说会客户的识别能力及邀约技巧

三、夯实客户信息收集技巧及沙龙促成技巧

1. 五类产说会的组织形式

2. 产说会组织流程六步骤

3. 产说会客户选择与识别

4. 产说会电话邀约与实操

5. 邀请函呈送实操演练

6. 产说会客户服务与营销

演练：产说会电话邀约、送函演练

第二讲：“模块化”高产会运营及搭建

一、“模块化”高产说会运营流程

1. 学习产说会组织分工标准及配合技巧

2. 前置动作“八大规划”分析财务特征

3. 风险承受能力与风险偏好的判别

二、客情分析六大流程落实动作

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

工具：客户信息搜集表

三、营销推介形成与解决方向

1. 产说会三大组织模块

2. 产说会的策划与组织

3. 产说会九类人群分工

4. 产说会客户邀约

5. 产说会系统运作

6. 产说会实际操作两场次

7. 产说会总结会开展

8. 产说会后客户追踪

思考：如何完成产说会的会后追踪

第三讲：高产会需求激发与核心目标实现

一、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

2. 理财三板块下定义

3. 自身产品优势挖掘

4. 工具搭配客户需求

演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

1. 稳妥安全现金规划

2. 风险管理无忧人生

3. 望子成龙教育策略

4. 安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及教育金快速配置策略软件工具

三、结合自身产品搭配客户需求

1. 家庭客户资产配置

2. 金融产品配置方案

3. 产品搭配方案编制

4. 投资方案效果预期

5. 结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：理财产品实现客户需求

案例分享：产品搭配

第四讲：高产会钻石级客户维度导入

一、钻石级客户利益诉求概述

1. 顾问式营销的概念与意义

2. 客户价值模型解读

3. 培养顾问式营销思维

视频解析：迈巴赫汽车的钻石导入模式

4. 顾问式沟通能力培养

1）问

2）听

3）说

二、高净值专属性营销流程

1. 六种赢得信任的开场方式

视频解析：赞美的力量

2. 客户信息收集

3. SPIN提问技术导入

小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计

4. 两张图谈保险

小组通关：两张图说保险话术通关

5. 产品解读的FABE法则

小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

6. 异议处理黄金法则

7. 五大快速促成技巧

情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程

三、客户关系维护与转介绍

1. 超级营销员的两表参照成长法则

2. 客户关系维护的六个技巧

3. 客户突破的快速成长法则—转介绍

4. 客户转介绍四部曲

小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练

四、愿景描绘：产品与理想生活的紧密联系

第五讲：一切精彩源于精心的设计，实现于业务达成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 稳妥安全现金规划

2. 风险管理无忧人生

3. 望子成龙教育策略

4. 安享晚年退休计划

5. 投投是道投资规划

6. 身后无忧遗产规划

二、系统标的决策依据反推式促成

1. 收益性判别

2. 风险性判别

3. 流动性判别

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投资实现价值达成

1. 财富的梦想与难题

2. 财富的来源

3. 财富的风险

4. 中国百姓的理财梦

5. 人寿保险可有效抵御风险

6. 遗产税渐行渐近

7. 遗产税的计算方式

8. 人寿保险可合理避税

9. 法律为人寿保险保驾护航

小组通关：利用了解的金融工具来进行现场促成