一、项目背景

结合多年银行辅导经验，咨询总结出了传统银行“开门红”项目开展的五大痛点问题，也是这五大痛点问题往往导致“开门红年年搞，办活动红而不爆”的尴尬局面，造成开门红“活动爆点不给力、宣传造势不到位、客群营销不精准、团队斗性不激发”的硬伤，甚至引起员工工作情绪和客户“审美疲劳”。

二、项目思路

针对农信社目前开门红项目面临的问题与挑战，咨询经过长期潜心研究与实战，**借鉴大量信用社、农商行、城商行、邮储银行、股份银行的成功项目经验与典型案例，我们认为农信社要实现开门红“当红不让”效果的四大诉求和三大关键如下：

为此，咨询结合多年项目辅导经验和行业先进营销管理理念，为农信社专门设计了开门红项目“调研 观摩 培训 演练 实战辅导”立体化实施的新模式，逐步推进项目实施和落地，全行动员，管理、营销、操作三岗深入组合，资源综合高效利用，在实现“赢在开门红”的同时，导入实操性强、可复制、可常态化运行营销拓展体系和管控机制，铸就一支敢于攻坚，善于克难的骁勇之师！

三、项目规划阶段时间工作事项具体内容备注**阶段

调研阶段

（2天）

建议：11月下旬进行1天调研行程的确认1. 沟通调研阶段工作安排

2. 配合人员

3. 收集相关资料具体调研顺序和调研时间根据实际情况同联社协商确定联社领导班子、部门经理、骨干员工访谈1. 了解往期开门红相关数据及效果和方法

2. 收集单位领导对开门红的期望

3. 收集相关人员对开门的建议和难点

4. 确定抽样调研的网点1天抽取4-5个网点，实地走访调研1. 了解网点客户结构、存量结构、业绩目标、客户台账情况等

2. 了解往年开门红活动方案、活动形式、活动内容、活动细则及今年活动预期设想

3. 了解周边竞争对手，包括产品优劣势、开门红活动形式等信息

4. 了解网点的整体环境、当前厅堂氛围要求

5. 了解网点的人员结构及工作状态

6. 了解网点氛围及人员营销状况调研汇报、初步方案确立、成立项目小组1. 对收集的调研资料，进行分析和总结

2. 第二阶段工作部署汇报

3. 协助成立联社“开门红专项项目小组”第二阶段

策划、筹备阶段

启动大会、集中培训

（4天）

建议：12月上旬进行协助对接

附赠

（不驻地）开门红整合营销推广宣传方案1. 活动时间安排及活动设置

2. 相关配套活动安排（元旦节活动、情人节活动、**、红包派发、观影等）

3. 相关配套宣传（网点、LED、流动宣传等）

4. 相关奖项设置及物料准备此阶段由咨询协助联策划开门红营销活动、准备开门红营销物料、制定营销竞赛考核方案 营销方案持续优化、氛围塑造策划（对接当地广告公司，提供参考模板）1. 确定《开门红厅堂氛围布置标准》（灯箱、横幅、LED跑马灯、公告栏、单透膜（窗贴）、电子荧光板（荧光笔）、易拉宝、吊旗、灯笼、台卡、等候区、宣传架、DM宣传单页、爆炸贴、地贴、ATM机、宣传图片、液晶电视宣传图片等），并与联社项目负责人沟通2. 物料礼品清单策划及确定

Ø 营销氛围布置物料

Ø 外部宣传印刷物料

Ø 营销活动礼品物料

3. 氛围布置确定开门红绩效考核

营销方案初步确定

标准制定1. 确定多形式、多层次的员工激励方式

2. 管理团队考核标准及各网点任务分解确定

3. 优秀员工考核标准及督导队人员确定

4. 营销费用配置与营销物料采购确定 启动大会1. 流程设计、开场建议

2. 团队宣誓与竞标建议1天管理课程 3天实战课程1天集中培训，巅峰心态引爆开门红及开门红营销宣贯【策略篇】培训对象：联社领导、各部室总经理、网点主任、部门骨干等

1. 旺季营销造势

2. 开门红活动方案解读4天的培训针对各层级进行开门红营销专项培训，

具体培训模块可以调研后再作调整3天营销人员培训，开门红综合营销培训【外拓篇】培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理等

1. 开门红期间打赢外拓战

2. 综合营销技巧、对公户走访批量营销指导、营销活动活动注意要点第三阶段

落地与执行阶段

（12天）

1月-3月1月

前期督导，氛围营造，存量激活

（6天）1天培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理等

1. 开门红的营销布局

2. 开门红的营销技能

3. 厅堂联动营销、现场服务管理年底厅堂客流量**大，做好厅堂氛围打造，吸引客户留下客户是打响开门红的重要环节4天

13个网点挨个进行营销活动氛围打造，并进行一点一策辅导1. 营销氛围营造

Ø 临街标准布局

Ø 入口标准布局

Ø 厅堂标准布局

Ø 柜面标准布局

2. 检查各网点开门红营销活动人员是否到位（职责是否划分清楚、心态是否到位等）  1天

存量激活

培训与实操1. 特色客户、睡眠激活、临界提升、到期转反、他行策反

2. 微信营销运用及电话营销实战培训

3. 重要客群分析及持续跟进策略2月

外拓辅导

产能提升

（3天）春节前产能提升

重点突破1. 旺季外拓走访

2. 重点客群营销辅导：务工返乡、老年、女性、亲子、商务等

3. 督导、调动各网点人员积极性并进行辅导3月

巡回检查

优化辅导

（3天）春节后产能提升

持续推进

（13个网点）1. 开门红阶段性会议，评选阶段性优秀网点及优秀个人

2. 根据网点排行情况选后五名与项目组开展“攻坚克难”专项会议

3. 针各网点存在的问题，各个击破，逐个协助1. 对各网点进行督导，了解各网点在营销过程中的优势和不足，提出优化整改思路。

2. 存量客户营销辅导：存量维护固化检查、开门红工具使用情况、电话营销一对一辅导。

3、为与督导队成员及各网点负责人进行沟通，助力开门红后期阵地守护并开展重点客户策反专项工作。第四阶段

总结复盘阶段（1天）项目总结

1天

附赠项目总结及成果固化1. 项目总结大会，提交《联社开门红项目总结报告》

2. 提交一套项目固化方案 合计18天（此为驻地培训辅导天数，项目周期为3个月），项目报价：20万元

四、项目实施

（一）前期调研

为了进一步保障开门红实施的针对性，项目组将采用现场走访、资料研究、人员访谈等渠道，按照内外部两条线进行深度的调研，旨在了解农商行2019开门红战略规划，管理一线团队整体情况，根据实际实时调整开门红营销及市场开拓策略，向贵行提交《调研诊断分析报告》与《开门红项目开拓策略方案书》。调研层面现场走访资料研究人员访谈管理层

层面了解农商行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的营销情况等外部生态环境和跨界资源；调研了解贵行开门红项目的战略规划、人员配备、产品组合；

整体了解开门红项目实施的一个具体环境，进而进行深度交流以及探讨。**研究各种关于开门红营销活动相关文件、绩效措施、活动方案等，了解目前存在的优势与不足，制定可靠的开门红活动方案。

与领导共同协商探讨改进建议，确保方案的可实施性与落地性。**和董事长、行长、各部门领导、各网点负责人、柜面人员、客户经理等相关人员的访谈了解各岗位开门红的营销重点、营销难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。网点层面针对部分市县网点进行调研，从整体上把握区农商行的发展情况，了解基层一线对于开门红项目的需求及预期目标，梳理农商行管控体系与流程制度，保证后期策划设计与落地实施的实操性、长效性、可复制性。 

调研内容

Ø 诊断方法

咨询**中高层领导座谈会、客户/员工问卷调查、现有资料研究分析、部门骨干/网点人员（部分）一对一访谈等多种形式进行具体的调研，明确项目工作的重点方向及实施流程，为项目的落地实施奠定基础。

【示例】

（二）项目实施基于前期调研的结果，开展项目实施规划。项目的实施始终围绕着“团队突破、市场突破、业绩突破“为目标，实施过程中始终贯彻“五到位”原则，即目标到位、制度到位、责任到位、意识到位和激励到位，采用“PDCA”的工具，即计划-执行-检查-总结，不断总结完善，开发出符合贵行实际情况的”开门红“策略。

P【计划】——开门红战略规划与筹备1、运营系统系统性落实2019年农商银行开门红项目落地与推动工作，必须形成一套完善的运营体系，咨询将在策划设计时，遵循四化原则：

责任化：明确项目的总指挥团队，以及各环节、各职责团队的负责人，内训督导体系负责人，网点落地推广责任人等；

节点化：在关键节点加强培训与督导，及时进行纠偏和优化。及时根据推进情况召开协调会、阶段会、经验分享会等，加强各环节的沟通互助；

表单化：**表单进行全流程掌控及分析，尤其涉及流程、物料、活动、客户资料等方面详尽准确；

闭环化：督导和管控是促进整体项目闭环化的关键，是促进整体项目有效和合理开展的必要保障。

咨询始终坚持“1112”营销新思路：1个中心-以客户需求为中心；1个支撑-以多维管理为支撑；1个兼顾-兼顾员工需求；2大渠道-品牌效应渠道，新金融生态平台渠道。**“三增四动”体系来切实推动业绩高速增长。

为保证“三增四动”体系的运作，全面引爆2019开门红项目，咨询将从经营管控、客户经营、活动策划三个维度来全面完善农商行“开门红”项目的运营体系。