销售团队辅导
背景
华泰产物保险的销售主管由两类组成:基层销售人员及管理团队;要么是销售能力强,要么是管理能力强,却也需要增加另外一半的能力。每个销售主管手下有 2~3 个销售人员,而销售人员的销售工作分成两类:维护现有客户(跟单),开发新客户/新市场;而销售人员除了销售工作之外,还必须负责业务相关的工作。在这样的状况下,销售人员投入新市场/新客户开发的时间必定不多。造成的结果就是销售成长速度迟缓。
现在的挑战就是如何帮助销售主管,让销售主管能够快速领导销售人员快速开发市场,达到业绩快速成长的目的。而销售主管的挑战是:
● 如何了解什么是管理、什么是领导?
● 在不能随意调整员工薪资(提成),也无法随意惩罚员工的状况下,如何激励销售人员,让销售人员愿意踏出舒适圈,进行市场的开发?
● 如何能够快速了解销售工作是如何进行?
● 如何提供辅导,与销售人员共同攻下客户的计划
● 如何观察销售人员,进行技巧的辅导,提升销售人员的销售技巧
课程目标
因此,这次培训就必须能够针对华泰产物保险的现况,提供定制化的销售领导培训课程,预期达到的目标是:
1. 销售管理及销售领导:帮助学员了解管理与领导的不同,认清自身工作的内容。
2. 如何激励销售人员:学习激励原理,从胡萝卜/大棒到引爆员工的内在动机,进行有效的激励。
3. 销售的基本原理:销售不是简单地卖产品,而华泰产物保险销售的不适产品,而是一个解决方案,在这个单元会介绍客户做决策的过程,掌握客户的心理,进行有效的销售。
4. 销售主管的角色和定位:销售主管不应该只是一个大销售或总管,而是要帮助销售人员成长,在这个销售主管的角色和定位是什么?
5. 策略型销售辅导 :如何与销售人员讨论正在进行的销售项目,要如何推动销售工作的进行,制定销售工作的计划。
6. 技巧型销售辅导:帮助销售人员提升销售技巧,这是一个长期和计划性极高的工作。但是,这绝对是**有价值的投资。
课程内容
**单元 销售管理及销售领导 - 1.5 小时
● 主管角色认知
● 绩效的公式
● 什么是管理
● 管理能力的层次
● 什么是领导
● 管理与领导的比较
● 活动:目前工作的挑战
第二单元 如何激励销售人员 - 1.5 小时
● **代激励理论:生存
● 第二代激励理论:胡萝卜及大棒
● 第三代激励理论:内在动机
● 活动:销售工作的内在动机
第三单元 销售的基本原理 - 2.5 小时
● 销售的定义
● 购买的本质
● 三种购买的原因
● 现代销售模型
● 购买者的关注点变化
● 购买组织的形成
● 销售过程管理
● 销售技巧观察表(工具)的介绍
● 活动:角色扮演及工具使用
第四单元 销售主管的角色 - 1.5 小时
1. 销售主管的角色:战略家、沟通师、辅导者
2. 销售辅导的定义
3. 销售辅导的类型:策略型销售辅导及技巧型销售辅导
4. 销售辅导工作对于团队绩效的影响
5. 活动:销售辅导的机会
第五单元 策略型销售辅导 - 2 小时
1. 策略型销售辅导的主题
2. 能力提升的方法
3. 客户问题的辅导技巧
4. 介绍策略辅导表(工具)
5. 活动:
● 辅导主题对应能力提升
● 角色扮演:客户问题的辅导技巧
第六单元 技巧型销售辅导 - 准备 - 1 小时
1. 辅导人员的选择
2. 辅导的技巧类型
3. 辅导拜访前的沟通技巧
4. 活动:
● 辅导计划表(工具)的填写
● 角色扮演:辅导拜访前的沟通
第七单元 技巧型销售辅导 - 观察 - 2 小时
1. 如何自我介绍
2. 销售拜访的提示
3. 销售拜访的演示
4. 使用销售技巧观察表(工具)
5. 角色扮演:销售辅导的观察
第八单元 技巧型销售辅导 - 总结 - 2 小时
1. 提出赞赏的方法
2. 提出建议的方法
3. 进行总结的步骤
4. 介绍技巧辅导计划表(工具)
5. 活动:
● 技巧练习:提出赞赏
● 技巧练习:提出建议
● 角色扮演:进行总结
课程长度:
二天(7小时/天)
学员对象
各级销售主管