【课程背景】

    招标已经成为大部分客户**重要的采购模式，投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说**重要的莫过中标了，对销售人员来说**失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。

   本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。

【学员收益】

1、建立对投标的系统认知，清晰投标各环节的关键成功要素；

2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法；

3、掌握控标控局的核心思维和策略，从而实现不战而屈人之兵；

4、掌握反控标控局的核心思维和技巧，始终掌握投标主动权；

5、提升学员的投标管控能力，快速提升中标率，提升销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

【学习对象】

   资深经理、技术工程师、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【训练时长】 2天  6小时\天

【训练纲要】

【开篇】

    一、新常态下的采购模式解读

    二、新时代下的企业应对之策

    三、建立以投标为中心全新营销理念

**讲、投标认知与关键成功要素解读

    一、客户招标流程与阶段任务解码

    二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

      案例解读：3600万的标是如何丢的

三、五步投标法与阶段成果验证

      案例解读：华为如何中标香港和记电信

    四、过程与结果的辩证关系

      案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目

五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

  1、招标方式的控制---杀人无影手

  2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则

  3、评分标准的控制---我的地盘我做主

  4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

  5、特殊分的控制---**后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

    案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目

  四、建立以客户需求为导向的控标思维

 案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

 现场演练：山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析：客户到底**看中什么

四、权重分布与评分标准解码

      案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢

    五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

      案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

 案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

 案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

 案例解析：王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

第五讲，反控标与策略性控局

    一、不同竞争态势下投标策略制定

     落地工具：《四象限法》之应用

    二、反控标控局的不传真经

 案例解析：一次成功的棒打鸳鸯

三、如何策略性“控局”

 案例解析：“射人先射马”的高招

四、策略性“破局”的四大艺术

 案例解析：一个名不见经传的后来者如何策略翻盘

    五、招投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划 内功”是金

课程总结

                  ——互动问答环节——