授课讲师：冷超

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在**参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练

课程时长：2天

课程内容：

**单元：客户开发

一：客户开发的十一条通道

1. 内部营销，善用系统内资源

2. 按图索骥，顺藤摸瓜

3. 圈子——交流活动

4. 站在巨人的肩膀上——行业突击法

5. 资源共享，互利互惠法

……

第二单元：需求挖掘

一：客户需求的基本动机分析

——获取利益与避免损失

二：需求与产品匹配工具解析

1. “T”型平衡表讲解/示范

2. 学员演练/讲师点评

三：客户需求层次分析——冰山理论

第三单元：如何挖掘个贷客户客户隐藏金融需求

一：案例分析

二：提问漏斗与销售应用

三：银行客户需求的多样性

——个人客户的八大金融规划

四：如何整合客户的需求？

五：房贷客户的典型金融需求分析（卖方/买方）

六：车贷客户的典型金融需求分析

七：农村客户的典型金融需求分析

八：交叉营销工具解析

 《客户家庭生命周期与产品适配》

九：学员练习：需求分析与产品组合

十：产品交叉组合中的常见问题

第四单元：产品推介

一：视频案例分析《如此营销》

二：熟悉产品——精准营销，学员练习

三：与客户利益挂钩，学员练习

四：多使用具体的数据与案例，学员练习

五：借助辅助的营销工具

第五单元：微信推广技巧

一：如何利用朋友圈宣传

二：通讯录分类与精准推送

三：优惠信息定时推送

四：学员讨论，模板编写

第六单元：外拓营销技巧

一：商场开拓技术

二：企业开拓技术

三：市场开拓技巧

四：学员演练