【课程目标】：

Ø      提升学员经销商开发和管理能力

Ø      提升学员营销渠道创新的能力

Ø      全面提升经销商关系和渠道竞争力

【课程提纲】：

**模块：如何正确认识经销商

引言：中国医疗器械行业市场现状

1、经销商和报单客户的概念，

2、经销商类型

3、经销制的优势

4、企业与经销商的关系:

讨论：企 业：招商难在哪里？

代理商：找品种**担心什么？

四个案例分享：你是怎样找到的经销商？

第二模块：如何开发经销商？

1、寻找经销商的七大方法

2、经销商筛选的五大原则

3、经销商的自画像

4、四大助销工具

5、开发经销商的流程

6、经销商的谈判流程

7、合同主要条款

8、开发市场的流程？

9、策反竞争对手的四大要素

案例：如何管理代理商，使商年销售额由三百万增长到四千八百万？

第三模块：如何管理经销商？

1、了解经销商的利益

2、如何管理经销商的需求？

3、三大管理经销商措施

4、管理经销商的原则

5、考核经销商的指标？

6、经销商的激励

7、如何与经销商建立长久的合作关系 ？

8、市场控制的四大要素

9、如何管好经销商的下线客户

10、性格色彩在经销商管理的运用

11、让经销商参与企业管理意义

第四模块：针对不同代理商如何去开发，维护和管理经销商？

1、 年销售在一千万以下的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

2、 年销售在一千万—五千万的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

3、 年销售在五千万以上的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

第五模块：跳出招商看招商

1、跳出招商看招商

2、医用耗材的目标任务细分

3、医疗设备的目标任务细分

4、你的五大困惑找到解决方法吗？