课程背景：

作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人

课程形式及特色：

1. 室内授课 理论精讲 实战演练

2. 互动式教学 体验式教学

课程目标：

● 令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

● 并有针对性地把新型保险理财产品融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购

课程收益：

● 本课程面向客户经理介绍当前中国的养老现状，认清养老对未来发展带来的机遇，针对银行企业客户的养老企业年金需求，介绍国外、港澳台的企业年金经验与运作，以及国内企业年金的现状与政策特征

● 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力

● 学员能运“三大核心金融理财需求”模式，结合常规软件工具，高效协助客户快速编制保险配置金融方案，激发客户采购欲望，结合保险建议书工具组合营销

● 掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、两种主要保额测算方式，同时学员能灵活运用本机构新型保险理财产品，结合中高端客户的核心需求产生大额保单需求

课程大纲

**讲：子女教育规划安排与保险

一、教育规划必要性分析

二、教育规划分类

1. 子女教育规划

2. 自身进修规划

三、教育金规划原则

四、教育金规划制定

五、教育规划需求分析

1. 教育费用衡量

2. 留学费用测算

六、教育资金来源渠道

七、教育资金规划的保险运用

八、结合教育规划保险营销案例分享

第二讲：养老规划与保险营销

一、养老规划迫切性分析

1. 养老方式转变

2. 老龄化社会发展

3. 退休政策改变

二、养老金规划原则

1. 本金安全

2. 追上通胀

3. 持续性要求

4. 结合传承

5. 关注女性

三、养老金“三脚凳”

1. 社会保险

2. 企业年金

3. 商业保险

四、养老规划方案制定

1. 退休目标确定

2. 资金需求测算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口评估

5. 退休方案制定

五、养老规划工具与保险应用

六、结合养老的保险营销案例分享

第三讲：财富传承的核心意义

一、财富传承核心价值

二、传承的是什么东西

1. 家业传承

2. 财富传承

3. 精神传承

三、资产保存与避税避债

四、遗产税的预期

案例：邵逸夫先生案例

解读：海外遗产税的征收案例

五、财富掠夺的十大风险

1. 财富下落不明

2. 婚姻分割财富

3. 债务连带噩梦

4. 资产贬值风险

5. 公私不分危机

6. 法律变化影响

7. 家人内耗悲剧

8. 传承落空后果

9. 遗产税威胁

10. 败家子危机

第四讲：高端人士的保险营销

一、保险规划流程

1. 人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）医疗险

4）重疾险

5）养老险

6）子女教育、意外

7）财产险

8）社会保险

2. 保障额度确认

1）双十法则

2）依存者法

二、大额保单对中高端客户的价值与意义

1. 人生财富两种形式

2. 大额保单保障无形资产

3. 人生弱点与人生责任

案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

工具分享：利用常用软件工具设计保险配置方案

案例操作：结合新理财型保险产品实现中高端客户需求