课程背景：

作为银行行业客户经理、理财经理——

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何运用净值型的理财工具、转化实现客户财富目标？

课程目标：

● 针对资管新规的要求，向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向；

● 令受众更容易切入现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现净值型产品高效推广营销的现实需要；

● 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

课程收益：

● **理财营销的“五步曲”，让客户产生对净值型产品的需求，开展高效引导；

● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、并以此基础为自身设计金融理财搭配；

● 能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购净值型产品欲望；

● 学员能灵活运用本机构的净值型理财产品，合理配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理、前台人员

适合人数：建议60人/期

课程时间及特色：

室内授课 理论精讲 实战演练

互动式教学 体验式教学

模拟演练教学

课程大纲

**讲：资管新规的要求与未来理财市场发展

1. 资管新规的要求（**新文件解读）

2. 资管新规的制定目的

3. 资管新规的影响力

4. 未来理财产品发展方向分析

第二讲：净值型工具全面看

1. 净值型产品定义

2. 净值型产品投资方向

3. 净值型产品类型识别

4. 净值型产品对比过往产品优势

5. 净值型产品卖给谁

6. 净值型产品理财功能

第三讲：净值营销之客户信息判别与需求挖掘

一、理财客户信息收集

1. 产品营销九宫格

2. 产品营销问话技巧

3. 非财务信息收集

4. 财务信息收集

5. 爱好与目标确定

6. 信息收集技巧现场模拟

7. 理财信息挖掘15个发问话术

8. 理财沟通中的常见12个障碍

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

三、风险承受与风险偏好评价

1. 风险承受能力意义与衡量

2. 风险偏好理解与分类

案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销

第四讲：净值型产品推荐五步曲

**步：了解客户（生命周期阶段）

第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）

第三步：了解目标（投资目标确认）

第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）

第五步：了解时势（银行产品升级）

第五讲：结合理财的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

2. 人生核心需求激发

二、净值型产品可以实现的理财目标

1. 稳妥安全现金计划

2. 望子成龙教育计划

3. 安享晚年退休计划

4. 资产保值增值计划

工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具

案例操作：理财产品营销实现客户需求

第六讲：客户理财营销技巧运用综合演练（实战演练）

前期准备

1）每组派遣1-2名理财经理

2）每组派遣1人担任“模拟客户”

3）“模拟客户”案例信息导入

4）演练规则说明

分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

演练点评

1）观察者点评

2）参与者点评

3）老师点评