精要内容

1、迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法

3、掌握科学的大客户销售流程、技巧和大客户接触技巧

4、掌握销售团队建设与管理的方法与工具

课程形式

全程建构主义授课 视频赏析 数据分析 图片案例分享 工具解说 实际操作演练 分组讨论 结果发布 讲师点评 问题答疑课后作业 内容考试与标准答案 改善计划 课后工具包

培训对象：

² 销售主管和经理

建议人数：

² 20-30人

培训要点：

Ø 目标与介绍

² 介绍培训的目标、方法和主要议程

² 增进了解和信任

² 分组团队建设

Ø 到底是什么影响团队的绩效？

² 是什么X阻碍了我们做的更好？

² 现场实验：自我求证团队绩效影响要素

² 吉尔伯特行为工程模型解读与验证

² 思考：如何打造高绩效卓越团队？

Ø 高绩效团队的行为特征

² 从案例中剖析问题发生的深层次原因

² 探索第五力-第五力胜过个人能力

² 团队背景管理是团队管理的核心

² 什么是团队背景

² 如何管理团队背景

² 打造卓越高绩效团队具象8项行为

Ø 团队管理风格与策略匹配

² 认识自己

ü 人和人的自然关注点不同，沟通的利他性

ü 行为模式AMBR流程

ü 现场天性测试

² 不同天性人的特征

ü 了解不同天性的沟通管理风格

ü 体验式学习

ü 解读和练习

² 匹配合适的沟通管理策略

² 团队背景沟通流程应用

Ø 建设团队需要提升团队管理者的领导力的有效性

² 领导者的特质与态度和能力的相关度

² **管理语言来管理行为

² “红色”台词制约团队的绩效

² **五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量

Ø 有效销售模式：大客户战略型顾问销售

² 5种级别销售模式

² 案例分析

² 销售模式的特点

² 销售铁三角

² 独创客户销售关系模型

² 销售的本质

² 客户价值分类

² 思考与练习

Ø 大客户战略型顾问销售全流程概述

² 大客户销售包括哪些阶段

² 大客户销售不同阶段客户心理

² 大客户销售不同阶段销售策略

Ø 大客户战略型顾问销售之拜访前准备

² 为什么要进行拜访前准备

² 目标客户分类，瞄准大客户

² 客户潜力分析

² 拜访前包括哪些步骤

² 如何计划和分类目标客户

² 如何做好拜访前调研

² 销售拜访目标的分类

² 独创SMART-AR目标模型工具

² 销售目标的层次

² 案例分析

² 现场练习

Ø 大客户战略型顾问销售之客户交流：开场白

² 开场白的主要内容

² 如何与客户建立信任

² 如何引起客户的注意和兴趣

² 陌生客户如何建立氛围

² 如何更好的寒暄

² 如何赞赏客户

² 开场白演练

Ø 大客户战略型顾问销售之客户交流：探寻需求

² 什么是客户的需求

² 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

² 如何探寻客户的需求

² 如何提问更有效

² 练习-开放式问题和限制式问题

² 开放式问题和限制式问题的作用

² 案例分析

² 黄金三问

² 提问的三个技巧

² 提问互动流程

² 现场练习

Ø 大客户战略型顾问销售之客户交流：说服客户-价值匹配

² 案例分析

² 我们靠什么说服客户

² 告知事实和告知结果

² 产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

² 小组讨论-本公司的FABE

Ø 大客户战略型顾问销售之客户交流：应对反对意见

² 小组讨论-常见的反对意见

² 如何看待客户的反对意见

² 反对意见分类

² 区分真假反对意见

² 如何应对价格挑战

² 如何面对自身产品和服务的不足

² 转折技巧

² 练习-如何不强硬转折

² 练习-反对意见解决

Ø 大客户战略型顾问销售之客户交流：达成协议

² 何时达成协议

² 客户犹豫决定的时刻

² 购买信号

² 购买信号小组讨论

² 如何推进达成协议

² 达成协议的7龙珠技巧