课程大纲

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课程背景：

    商业银行在国内的垄断地位正在被打破，市场竞争主体不断涌现，新型理财主体的膨胀带来储蓄余额的大量分流，响应的理财产品面临严峻考验。商业银行必将对客户经理／理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新／更高的要求。

时间：6小时/2天

培训对象：客户经理（理财经理）

课程收益：

收获大客户营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向大客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

理解并掌握重点客户的金融行为心理学，熟练掌握资产配置逻辑

牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响大客户的选择中心

课程大纲：                                                                                                                          

**部分：

一、银行大客户营销者角色分析

1、银行产品营销表象

     案例分析：银行服务营销普通销售

2、银行主流营销策略

     参谋者、收益率维护者、大客户大管家

     案例分析：实战三种角色扮演

3、大客户营销人员专业与动机

    案例分析：银行营销情景再现

    案例研讨：银行绩效与角色定位

二、银行营销人员的价值

      银行营销岗位工作定位

1、大客户定位

2、大客户行为分析

     案例互动：大客户对于营销者的意义

     案例互动：做好大客户的服务角色

第二部分：大客户营销流程    

1，制定联系档案

2，电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进

第三部分：大客户营销技巧

一、战略战术计划

案例互动：大客户开发方法？

1、联系计划详细规划

2、客户信息的表报管理

案例讨论：优秀的联系计划

二、电话约访重点客户

案例分析：老方法电话约见客户？

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点

案例分析：开始1分钟、3分钟演练

案例分析：编制话术手册

4、大客户约见的核心问题

赋予大客户见面暗示

案例互动：编制话术手册

5、电话约访关键

案例分析：中小企业主案例

案例手册：编制模拟手册

三、大客户金融需求

1、crm系统客户关系管理

2、客户投资兴趣色彩分析

3、性格战术在客户开发中的应用

4、财务与非财务信息收集

5、风险承受与风险偏好

6、财富管理目标的确认

案例分析：大客户需求分析

1、大客户财富管理需求探寻与动机

2、大客户的典型理财投资需求

3、大客户**关注的关键任务

4、大客户开发关注流程

案例分享：优秀话术汇编

5、案例分析：大客户需求的陷阱

                       如何识别大客户对投资行为的评估能力

6、典型异议处理

四、大客户销售模式

案例分析：模拟情景

1、大客户开发法

2、投资需求转化

3、投资流程转变

4、投资金融产品呈现

5、投资产品讲解

案例分析：

       高净值家庭的金融实务综合报告

1、高净值家庭信息

2、高净值家庭财务布局

3、高净值家庭客户金融实务注意事项

4、高净值家庭客户金融实务应对技巧

案例分享——高资产净值家庭客户金融实务案例

6、典型异议处理

案例分析

五、后续服务大客户

1、后续服务跟进解决大客户黏度

2、投资产品收益汇报分析？

3、亲情跟踪处理分析？

案例互动：制作大客户的投资分析报告

4、如何分析大客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求大客户做为影响力中心