课程背景：

作为证券营销人员，面对开放的作业市场，是否会出现以下现象：

■存增量头绪太多，精力分散，如何服务与维护客户；

■网点服务大客户软硬件设施较差，如何改善大客户群粘性；

■大客户的行为心理无法掌握，常常’张冠李戴“；

■大客户需求分析不到位，产品展示与解说偏向专业词语多，生涩，表现与客户沟通不到位；

■专业化销售流程不专业，无法摆脱卖产品的嫌疑，无法深入客户内心；

■促成阶段流转困难，无法达成一致；

学员收益：

收获大客户营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向大客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

理解并掌握重点客户的金融行为心理学，熟练掌握资产配置逻辑牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响大客户的选择中心

课程特色：

接地气——课程内容实战，真正解决现实需要的问题。

对角色——券商各层级均可找到符合自己的方式方法。

话剧性——培训方式突出实战，模拟工作情景，聚焦在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，**演练及场景模拟，给出解决要点和话术手册。

活泼生动——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：券商客户经理／投资顾问

课程大纲：    

**部分：一、券商客户营销者角色分析

1、券商产品营销表象    

案例分析：券商服务营销普通销售

2、券商主流营销策略    

参谋者、收益率维护者、客户大管家    

案例分析：实战三种角色扮演

3、客户营销人员专业与动机    

案例分析：券商营销情景再现    

案例研讨：券商绩效与角色定位

二、券商营销人员的价值      

券商营销岗位工作定位

1、客户定位

2、客户行为分析      

股票与综合金融产品交叉运用：净值型理财产品、基金、贵金属    

案例互动：客户对于营销者的意义    

案例互动：做好客户的综合金融服务角色

第二部分：客户营销流程      

1，制定联系档案

2，电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进

第三部分：客户营销技巧

一、战略战术计划案例互动：客户开发方法？

1、联系计划详细规划

2、客户信息的表报管理案例讨论：优秀的联系计划

二、电话约访重点客户案例分析：老方法电话约见客户？                  

股票、净值型理财产品、基金、贵金属

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点案例分析：开始1分钟、3分钟演练

案例分析：编制话术手册（股票、净值型理财产品、基金、贵金属）

4、客户约见的核心问题赋予大客户见面暗示案例互动：编制话术手册（股票、净值型理财产品、基金、贵金属）

5、电话约访关键案例分析：中小企业主案例案例手册：编制模拟手册三、客户金融需求案例分析：客户需求分析

1、客户财富管理需求探寻与动机

2、客户的典型理财投资需求

3、客户**关注的关键任务

4、客户开发关注流程案例分享：优秀话术汇编（股票、净值型理财产品、基金、贵金属）

5、案例分析：客户需求的陷阱                      

如何识别客户对投资行为的评估能力

6、典型异议处理

四、客户销售模式案例分析：模拟情景

1、大客户开发法

2、投资需求转化

3、投资流程转变

4、投资金融产品呈现  （股票、净值型理财产品、基金、贵金属）

5、投资产品讲解案例分析：（股票、净值型理财产品、基金、贵金属）

6、典型异议处理案例分析

五、后续服务客户

1、后续服务跟进解决客户黏度    

强监管下的：微信、qq、邮件等新型工具运用

2、投资产品收益汇报分析？      

强监管下的：软文设计与应用

3、亲情跟踪处理分析？    

转介绍与亲情战术结合

案例互动：制作客户的投资分析报告

4、如何分析客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户做为影响力中心