【课程背景】

2019已过去，回顾上半年房地产行业，两级分化依然严重。一方面，头部房企高歌猛进，碧桂园以近4000亿的成绩继续领跑，宣称要“活下去”的万科，创下历史**的上半年业绩；另一方面，95%的房企上半年都未达到业绩指标，面临去化困难，资金断裂的风险。一连串的数据显示新常态下行业集中度越来越高，市场依旧演绎强者恒强的逻辑。尽管业绩持续增长的背后有诸多原因，但不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。

【课程特色】

1、业界首次针对房地产营销总开发的系列课程；

2、40个营销节点深入讲解，贯穿营销全过程；

3、每次培训**少有4个案例，所有案例都是**近2年发生的标杆实际案例；

4、每次课后都有测试题，便于学员加强记忆，**时间了解内容，掌握学习情况；

5、针对学员项目实际情况，给出策略诊断建议。

【课程收益】

1、从市调、定位、产品、策略、推广、渠道、拓客、销管、案场、团队等 10 个方面对学员进行全面培养，提升营销总的履职能力；

2、帮助房企快速去化，提高回款率，实现年度业绩目标；

3、帮助企业快速培养合格胜任的营销管理人才。

【课程对象】

1、房企集团营销中心总经理、营销总监、项目营销总、营销经理、策划总监；

2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

【讲师介绍】

文老师：业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，碧桂园营销标准化体系创建者之一，曾任负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成、碧桂园营销学院院长、好屋大学校长。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《销冠工作手册》，其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页，被业界公认为碧桂园营销管理的天书；负责碧桂园1万多营销人员的培养，构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系和人才梯队。任职好屋中国期间，搭建好屋大学培训体系，培养房地产电商人才，培养好屋合伙经纪人，对好屋战略和品牌构成支持。曾任职于华为、友邦两家世界500强公司及碧桂园、合景泰富两家香港上市公司。

【课程大纲】

渠道与拓客

1渠道公司的选择与管理

1.1渠道公司的三种基本类型

1.2渠道公司选择的原则

1.3渠道公司的管理要点

1.3.1客户管理

1.3.2日常管理

1.3.3奖惩措施

2四级客储目标设定及管理

2.1四级客储目标的设定

2.2四级客储目标的管理要点

3广泛拓客技巧

3.1拓客计划的制订（含拓客地图）

3.2拓客渠道的解析

4精准拓客技巧

4.1精准拓客的五大要求

4.2精准拓客的四大组织模式

4.3精准拓客的七大工具

5圈层营销

5.1圈层营销的含义及特征

5.2圈层策略制定的四步方法

5.3圈层营销的“3段6点”核心战术

6大客户拓展技巧

6.1大客户拓展的七种类型及对象

6.2大客户拓展的组织形式及建议

6.3大客户拓展介绍的五步流程  

6.4不同阶段大客户拓展的邀约

6.4.1认筹前的邀约

6.4.2认筹后的邀约  

7客户ABCD的识别

7.1来访-办卡阶段的客户ABCD识别

7.2办卡-落位阶段的客户ABCD识别

7.3落位-成交阶段的客户ABCD识别

8渠道拓客目标管理

8.1渠道拓客目标的分解与确定

8.2渠道拓客目标的监控与考核

8.2.1惩罚机制

8.2.2PK机制

8.2.3监控机制