在培训课程如此泛滥的今天，如何选择一门简单实用的销售课程，也成为困扰许多企业的难题。销售是一门做的学问，而不只是一门讲的理论。所以好的销售课程，应该是具体场景 系统理论 实用工具的集合体。

销售系统**步：如何制定拜访规划？

&情景演绎：陈列架式的拜访误区

正确拜访步骤

一、收集信息，分析客户

1、客户购买动机分析

2、受访者个人特点与需求分析

3、产品的竞争优势分析

&工具：客户情况分析表

二：设计拜访目标

1、拜访重要性分析

2、设计细致拜访目标

3、**目标，第二目标，第三目标

&工具：客户拜访目标图

三：规划会谈纲要

1、设计开场白

2、提问清单

3、组织销售说辞

4、预测客户异议

&工具：会谈纲要设计表

四：销售个人准备

1、积极心态如何准备

2、接受拒绝如何应对

3、言谈举止如何得体

&工具：销售准备工具包

销售系统第二步：如何取得客户信任？

&情景演绎：一次仓促的会谈，这位销售代表的行为有什么问题？

一：如何给客户留下**的**印象？

1、客户印象的三个准则：

2、客户印象的四个技巧：

二：如何安排拜访会谈的内容？

1、介绍会谈目的，取得共识

2、提出会谈的建议

3、取得客户的同意

三：如何给客户做个人介绍与企业介绍？

1、简要介绍自己的职位

2、突出公司的特色

3、介绍一个与客户相关的成功案例

4、利用事实与数据说明

四：如何梳理客户关系网？

1、梳理客户内部关系网

2、分析客户角色的关注点

3、制作客户联系卡片

&练习正确场景：吸引兴趣的会谈

销售系统第三步：如何挖掘客户需求？

&情景演绎：关于深挖需求，这位销售代表的提问有什么优点？

思路：提问---需求---产品

一：提问的目的

二：提问的内容

1、SPIN提问式

2、背景问题提问

3、难点问题提问

4、影响问题提问

5、价值问题提问

三：提问的方式

1、封闭式提问技能

2、开放式提问技能

3、两种技能的应用场景

四：提问的技巧

1、重复关键词

2、具体的追问

3、友好的沉默

4、总结需求来确认

工具：SPIN提问表格

&练习正确场景：SPIN需求挖掘提问

销售系统第四步：如何有效推荐产品？

&情景演绎：关于产品推荐，这位销售代表的表达有什么错误？

一、产品推荐流程

1、确认客户的需求

2、推荐产品相应的特点

3、提供产品特点的优势

4、确定给客户带来的利益

5、列举客户案例

6、确认客户意向

二、FABE产品推荐法

产品特点-产品优势-产品价值-客户案例

工具：FABE产品阐述法

&练习正确场景：FABE产品推荐策略

销售系统第五步：如何解除客户异议？

&情景演绎：这位销售代表的客户异议解答为什么不成功？

一、异议解答三步

1、接受或引出异议

2、**提问澄清异议，询问客户异议产生的原因

3、回应客户的异议，表示出同理心

二、异议解答五种技巧

1、重复异议，肯定客户

2、**建设性提问来重复异议

3、”是的，如果“法

4、变焦法，转移异议重点

5、太极法

工具：异议解答表格

&练习正确场景：客户异议解答实操训练

销售系统第六步：如何促使成交？

&情景演绎：这位销售代表**后的促使成交有什么误区？

一、抓住促成时机信号

1、之前一直表达，突然沉默

2、客户开始确认细节

3、客户开始询问售后细节，好像成为了产品的主人

4、客户开始讨价还价

5、他们又开始重复之前的问题或是询问他人如何

二、促使签单技巧

1、时间限制

2、假设成交

3、如果我们能解决XX问题，您是否能签约？

4、顺势引导客户签约

三、签约后的几个行动

1、赞美客户眼光独道

2、稳妥的收拾行装

3、告知后续服务的细节

4、希望客户分享给朋友

5、礼貌的道别，希望能成为朋友

四、签约失败的几个行动

1、客户明确说不的情况应对

2、客户无法做出决定的情况应对

&练习正确场景：促单技巧模拟训练

第七步：课程知识复盘与证书颁发

1、课程知识汇总与记录2、现场制作销售流程图表3、智慧分享与交流 4、课程证书颁发