课程背景

1. 市场营销痛点：存款难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端客户到客率低，活动乏力

2. 银行领导痛点：不做开门红完不成指标，做开门红无创新，疲于应对

3. 银行开门红项目策划组痛点：如何定主题，如何定指标，如何考核，如何引流，如何做活动，如何做新意，年年头疼年年做

4. 银行员工痛点：无休、高压、疲于应对，**怕**烦开门红课程目标l 获得 2020 开门红的重点布局和 7 大创新思路

l 掌握 2020 开门红顶层设计要点，输出客群、产品、活动、管控四大重点模块

l 学会打破线下活动参与人少、成本高、触达率低、体验感差的现状

l 绘制开门红核心产品九宫图，提升开门红营销能力

l 获得活动落实工具，让开门红活动营销有尺有度课程方式讲解＋研讨＋互动＋案例分析＋现场情景演练＋疑难解答＋视频 《商业银行“2020开门红”营销产能提升与落地执行》课程大纲第 1 天： **部分——第三部分

**部分  2020 年趋势分析&2020 开门红应对思路

**节： 2020 年趋势分析及借势思路

一、2020 年经济与金融形势前瞻分析

二、2020 年开门红如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫

三、2020 年开门红如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放

第二节：传统开门红痛点分析与 2020 开门红主题解读

一、开门红常见四大类型及痛点分析

二、开门红创新要素

三、2020 年开门红主题深度解读

第三节： 2020 开门红三重布局抓工作重心

一、重策划：顶层策划创新模式解读

二、重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措

三、重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升

第四节：布局导引-2020 开门红“战略、战术、战场”抓 2020开门红全局

第五节： 2020 开门红成功的七大创新保障

一、模式创新：顶层设计新模式

二、流程创新：“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接”

七大流程创新

三、营销创新：“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式

四、视觉创新：VI 设计创新（厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉）

五、活动创新：“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四大活动创新解读&AI 开门红

六、支持创新：“标准模板、营销工具、分享方式”创新

七、导师创新：“高能、高质、高标”导师创新模式

第六节：模型优化银行 2020 开门红顶层设计

一、设计原则：前瞻、聚焦、标准

二、内容设计：方向、策略、执行

三、抓手设计：目标、举措、管控

第七节：方案导引-开门红顶层设计方案

一、顶层设计的战略载体：主题-目标-组织-管控

二、顶层设计的战术安排：绩效-客群-产品-活动

三、顶层设计的资源配置：人员分工-费用预算-物料清单-时规划

第二部分 2020 开门红顶层设计— 战略纵线

**节：2020 开门红的“战略、战术和战场”

一、2020 开门红战略纵线：目标、组织、管控

二、2020 开门红战略横线：VI、AI、MI

三、2020 开门红战术：产品、客群、活动

四、2020 开门红场景战场：存量场景、增量场景、流量场景

五、2020 开门红时间战场：准备、启动、运作

第二节：战略纵线之一——目标篇

一、如何制定目标（钻石模型）

1、战略目标（份额、对标、排名）

2、战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）

3、战场目标（区域、客群、队伍）  

二、如何细分目标：到时、到点、到人

三、如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题）

四、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式

第三节：战略纵线之二——组织篇

一、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”

二、决策层、管理层、执行层阶段任务规划

三、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划

第四节：战略纵线之三——管控篇

一、“目标、时间、人员”总控模型

二、 “存量、流量、增量”管控模型

三、开门红期间日常运作模型

第三部分 2020 开门红顶层设计— 战略横线

**节：战略横线之一——视觉设计应用

一、银行开门红视觉设计现存痛点分析

1、杂乱无章（远看圣诞树，近看杂货铺）

2、千篇一律（不聚焦、缺乏线上）

3、营销不足（有氛围，无营销）

4、单调俗套（内容少、色调暗）

二、开门红 VI 设计 4 大原则：统一性、差异性、有效性、审美性展示：2020 开门红 VI 设计效果与分析

第二节：战略横线之二——人工智能应用

一、开门红活动四大痛点

二、2020 开门红四大场景活动设计技巧

1、宣传推广方案设计技巧

2、场景引流方案设计技巧

3、客群营销方案设计技巧

4、异业联盟方案设计技巧

三、“人工智能开门红”线上工具——“福乐宝”四大场景运用

1、推广活动（福系列）：转发有福、转介有福、转存有福

2、引流活动（宝系列）：积福宝、晒福宝、智福宝

3、营销活动（乐系列）：年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、快手鼠钱乐

4、异业联盟： 喜团团、帮多多

第三节：战略横线之三——互惠互联应用

一、如何实现动能转化：新动力、新技术、新模式

二、2020 开门红打造策略

1、单边策划、单边启动、单边营销 VS 多边策划、多维启动、协作营销

2、开门红的小学生或观察员VS 开门红的运动员或教练员

3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”

4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”

5、辅导执行“统一动作标准化，自选动作扎实化、行动学习落地化”

第 2 天： 第四部分——第六部分

第四部分  2020 开门红战术— 行动策划 —

**节：战术之一——客群篇

一、商贸客群营销设计技巧

1、十行八店：有缘外拓 异业联盟 招商会

2、营销技巧：触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换

3、三种外拓：无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓

4、异业联盟

案例：招商会案例

二、创业返乡客群营销设计技巧

1、十里八乡：

节日营销 公益营销 恳亲会

2、客群特征升级分析与应对措施

3、客群观念升级分析与应对措施：乡土观念、消费观念、理财观念

4、创业返乡客群节日营销： 亲情、乡情、人情

5、创业返乡客群三交：交情、交易、交心

案例： XX 行开门红《春节黄金十号》

6、公益营销：政府创业优惠政策，振兴乡村

案例：2019 开门红《春暖重庆，送爱回家》公益活动

三、老年客群营销设计技巧

1、十拿九稳：存量盘活 转介有福 迎春会

2、老年客群特征升级与应对措施

3、老年客群节日营销技巧分析

4、老年客群转存有礼营销活动策划

案例：2019 开门红财富升级会及数据呈现

四、特色客群营销设计技巧

1、客户：十全十美（一点一策）

2、特色客群调研分析与活动策划

案例：2019 年开门红某辅导网点的一点一策呈现

第二节：战术之二——产品篇

一、产品 FAB 分析

1、老年客户 » 客户特征和需求 » 专属产品包装 » 营销策略

2、返乡客户 » 客户特征和需求 » 专属产品包装 » 营销策略

3、年轻客户 » 客户特征和需求 » 专属产品包装 » 营销策略

4、个体商户 » 客户特征和需求 » 专属产品包装 » 营销策略

案例：主打产品 FAB 分析（客户导向）

二、产品销售技能提升话术设计

1、开口金句设计技巧

2、拒绝金句设计技巧

3、转介金句设计技巧

案例：主打产品营销话术设计

三、产品营销工具设计

1、4 大平面工具设计技巧

2、3 大多媒体工具设计技巧

3、2 大互惠工具设计技巧

案例：主打产品营销工具设计

四、持续的产品和营销策略

1、细分高端客群，设计不同产品及服务，持续做好经营

2、多层次产品组合规划，满足不同规模客户需求

3、将产品策略与客户管理有机结合，形成金融服务口碑

第三节：战术之三——活动篇

一、一个他行活动带来的启发与讨论

二、营销活动的策划依据

三、活动策划的二十四字方针

四、九大开门红活动组合策划及实施

五、开门红活动实施的关键点（轻产品、重体验）

案例：以某一活动为例，现场做活动工具画布，并分享

第五部分： 2020 开门红战场— 场景战场 —

**节：场景银行 大势所趋-银行不再是一个地方，而是一种行为

一、场景银行三大特征：客群、产品、营销

二、什么用户 什么时间 什么地点 什么行为=什么问题

三、传统外拓营销与场景外拓营销的区别

案例：江南农商银行的场景营销建设

四、零售银行三大常见场景营销（线上碎片化营销，异业联盟、线下体验活动

五、零售银行场景营销痛点与解决之道：低需求、低频度、高惯性

案例：某行 ETC 失败的场景营销体验（有场景，体验差；有场景，无后续；有场景，无转接）

第二节：银行场景打造策略

一、场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？

二、场景营销就是营造场景还是营造情景？

三、场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？

第三节：网点场景化营销

一、网点场景化客群建设-核心：抓住那棵樱桃树

二、网点场景化产品管理-核心：找到那辆大破车

三、网点场景化营销运作-核心：用好“钱到家”

1、网点场景营销 1：厅堂营销 5 大专享

2、网点场景营销 2：VI 营销（视觉营销）

3、网点场景营销 3：AI 营销（人工智能）

4、网点场景营销 4：MI 营销（互惠互联）

案例：某行 十行八点“招商会”项目

第六部分  ：2020 开门红战场— 时间战场

**节：开门红运作的三大阶段

一、开门红九大事项准备

二、开门红九大工作启动

三、开门红九大内容运作

第二节：整体课程经典实用内容回顾