【课程大纲】

销售的认知

正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。

销售关键词象限引导

考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考

初次拜访客户的销售行动

做好销售的开端，发现销售过程中的问题

销售之搞定人

找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。

社交行为风格

快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道

DISC社交行为风格

社交行为风格应用于销售

客户角色

认清客户的角色，把握销售中的人的作用

4种客户角色及社交行为风格

客户角色的采购属性

建立关系

建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程

发展信任

建立信任4法

八大话题

三层信息

摸清利益

组织利益与个人利益关系

组织利益与个人利益焦点

客户利益需求金字塔

客户组织关系结构图

理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势

客户组织关系结构图V3.0

客户关系定位

客户内部关系

关系图分析

客户关系简易判断

销售之做对事

搞定人、做不对事也是一切枉然，把事情做对我们可以挖掘更多的销售机会，增加销售的成功几率。

沟通联通人和事

倾听

听的问题

倾听七言绝句

倾听障碍

提问

真的会提问吗？

提问的目的、逻辑、形式、内容

乔∙哈里窗

表达

金字塔结构化表达

销售沟通模型

沟通4技巧

垫子、制约、引导、迎合

心理6影响力

互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

背景问题

背景问题的目的

背景问题的设计原则

需求挖掘

销售三视频分析

需求分析模型

需求模型五要素

需求挖掘过程

难点问题

难点挖掘公式

难点问题设计

暗示问题

SPIN大客户销售

SPIN销售结构及关键点

九宫格提问

客户采购曲线

落地应用

联系实际工作

结合培训内容和正在进行的销售项目，梳理出下一步销售行动方案。