【课程大纲】课程议题（一级大纲）单元议题（二级大纲）课程实施形式1. 何为大客户

建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值1.1 大客户认知和关键词

大客户特征

大客户的重要性

大客户的要求

1.2 大客户与企业的双向价值

大客户价值分析

 大客户价值判断4维度

大客户的双赢认知

 双向价值清单

大客户合作层级

 个人与组织利益

练习：双向价值清单

练习：层级利益诉求清单（利益投票）ü 互动：大客户认知关键词引导（团队共创）

 大客户不同层级利益诉求清单2. 大客户经营

没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久2.1 客户行业——熟知你的另一半（客户行业）

行业特征与分类

销售机会细分（细分六要素）

2.2 客户消费模式分析（客户）

客户需求模型

 客户需求4点分析

客户采购流程及习惯

 明确流程阶段

 标志性阶段采购行动

客户的人员

 客户4角色分析

练习：基于采购流程的人与事分析（团队共创 讨论）

销售目标计算

 OGSMT目标制定法

组织目的分析

实现目标的策略

经营参数与目标测量

目标检核周期

练习：实现目标的策略、确定测量参数

2.3 销售行动（企业）

销售行动清单

 明确销售行动

 梳理销售流程阶段

行动目标

行动人员（双方）

行动资源

行动周期及时间点

行动事件

练习：基于销售流程的销售行动梳理（团队共创 讨论）ü 互动：客户行业特征梳理分类（ORID）

 互动：客户需求4点现状及已有的销售行动（双象限引导）

 综合练习

 讨论、点评3. 大客户经营行动计划

再好的计划没有行动也是枉然，再好的行动没有检核很难达成3.1 制定经营行动计划

计划要素

行动决策模型

行动分解的6个必须

计划的风险防范

计划的机会把握

预警点

练习：讨论风险（含预警点）及机会的具体表现及分类

3.2 执行、检查与改进

PDCA循环

 客户盘点

盘点要素

盘点参与角色

 检查周期

练习：讨论盘点要素

3.3 销售行动计划落地

具体客户经营行动计划

行动计划检核、反馈及改进

练习：制定具体的大客户经营计划

ü 落地练习