在移动互联网时代，三大通信运营商为摆脱同质化竞争的困局，不约而同地选择向行业信息化，向ICT项目进行业务转型。而ICT项目，通常具有金额大、周期长、用户决策因素复杂等特点，这对三大运营商的客户经理、行业经理、产品经理等均提出了更高的要求。而本课程以战、训相结合的方式来开展，在培训方面，主要针对两个方面进行介绍——行业ICT项目需求分析与解决方案营销的策略以及招投标策略，在实战方面，通过真实ICT项目改编的案例，并模拟真实ICT项目运作场景，以实战PK的形式，全面提升行业经理、客户经理的售前能力！

课程背景：

在移动互联网时代，三大通信运营商为摆脱同质化竞争的困局，不约而同地选择向行业信息化，向ICT项目进行业务转型。而ICT项目，通常具有金额大、周期长、用户决策因素复杂等特点，这对三大运营商的客户经理、行业经理、产品经理等均提出了更高的要求。而本课程以战、训相结合的方式来开展，在培训方面，主要针对两个方面进行介绍——行业ICT项目需求分析与解决方案营销的策略以及招投标策略，在实战方面，**真实ICT项目改编的案例，并模拟真实ICT项目运作场景，以实战PK的形式，全面提升行业经理、客户经理的售前能力！

课程收益：

**训、练结合的方式学习并掌握行业ICT项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板，提升解决方案营销能力；

**训、战结合的方式学习并掌握ICT项目在招标投标阶段的投标和控标策略，提升ICT项目中标能力；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、行业经理、产品经理、产品支撑、行业支撑等

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：ICT项目营销概述

ICT项目运作的十步流程

1．ICT项目的几大特点

2．ICT项目运作的十步流程

ICT项目营销工具

1．ICT项目确认工具——CE

2．ICT项目信息收集工具——SNILSS

3．ICT项目机会分析工具

4．ICT项目组织分析工具

三．客户经理（销售）与行业支撑（售前）的配合

1．客户经理的定位

2．行业支撑的定位

课堂练习：请每个小组根据画出一幅ICT项目营销流程图

第二讲：售前需求分析与需求挖掘

一、需求的获取与分析

1．客情状态的分析

2．业务场景的分析

二、使用SPIN进行深度需求挖掘

1．背景问题

2．难点问题

3．时间问题

4．需求-收益问题

课堂练习：请每个小组根据SPIN设计深度挖掘客户需求的系列问题

第三讲：售前方案设计与PPT制作

课堂练习：请每个小组根据需求挖掘的结果编写解决方案

一．售前解决方案（word）设计

1．解决方案的基本内容模块

2．优质解决方案的几大特点

3．Word文档的排版

课堂练习：请每个小组根据解决方案编写PPT

二．售前解决方案（PPT）设计

1．PPT版本与Word版本的关系

2．PPT的逻辑结构设计

3．PPT的版面设计

4．PPT的素材选择

5．PPT的字体与颜色

第四讲：售前PPT演讲呈现

一．PPT演讲前的准备

1．台上一分钟，台下十年功

2．谁是你的真正听众？

3．你**想让听众记住的是哪三点？

课堂练习：请每个小组派一句组员进行PPT演讲呈现

二．PPT演讲呈现实战

1．外表的专业性

2．演讲的条理性

3．表达的生动性

4．答疑的自信度

第五讲：售前招投标策略与标书编写

一．售前招投标运作策略

1．招投标运作策略的核心——控标

2．控标的几种模式

课堂练习：请每个小组根据招标文件模板编写一份ICT项目招标文件

二．控招标文件

1．控招标文件的三步曲

2．避免招标文件违反法律法规的技巧

3．控标点失效的原因及防范技巧

三．编写投标文件

1．编写投标文件的基本流程

2．避免被废标的关键事项

课堂练习：请每个小组在解决方案Word文档的基础上编写一份ICT项目投标文件

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计