提高中层管理者技能

　　**部分：如何做一个优秀的销售团队管理者——自我修炼

　　一、销售团队如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

　　销售经理的角色与职责

　　建立“懒人”文化

　　从执行者到管理者--成为团队资源匹配与服务讲师

　　案例：一个“救火”队长的一天　　　　(拓展训练)

　　案例：哈佛案例探讨——关于角色定位　(拓展训练)

　　案例：某企业销售团队管理之道　　　　(拓展训练)

　　二、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧与实战演练

　　如何做21世纪合格的销售教练

　　角色演练发现销售过程中的盲点

　　协同作业来观察销售行为

　　一对一的辅导下属的技巧

　　不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

　　创造客户价值的销售技巧与辅导

　　案例:销售团队中销售人员问题的处理研讨与演练　(拓展训练)

　　故事：庄子游泳的故事　(拓展训练)

　　故事：丰田是如何培训员工使之成为顶级销售人员的　(拓展训练)

　　案例：某企业如何打造金牌销售教练　(拓展训练)

　　三、销售人员日常管理

　　销售晨会管理

　　销售人员管理表格

　　应收账款回收管理

　　销售人员飞单管理

　　对上与对下的沟通技巧

　　销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

　　案例：小王应收账款之道

　　案例：棘轮效应及其对策举例

　　案例：国内某知名企业开会范例

　　第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

　　一、如何设计销售人员关键业绩考核指标

　　关键业绩指标有哪些

　　销售ＫＰＩ指标设定

　　如何因企制宜因人设定考核指标

　　如何对考核结果进行公布，来激励员工

　　案例：某着名企业考核指标制定案例 (拓展演示)

　　案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事 (拓展演示)

　　第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

　　一、动机与激励的概念

　　马斯洛的需要层次理论

　　案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式 (拓展训练)

　　弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论 (拓展训练)

　　销售经理常见激励误区 (拓展训练)

　　案例：某经理对下属的表扬 (拓展演示)

　　案例：团队激励　(拓展训练)

　　二、激励的原则

　　销售经理激励下属一般原则

　　销售经理的激励菜单

　　※ 信任与赞美 (拓展演示)

　　※ 物资激励　(拓展演示)

　　※ 情感激励 (拓展演示)

　　※ 精神激励　(拓展演示)

　　※ 榜样激励　(拓展演示)

　　※ 授权激励　(拓展演示)

　　※ 高压式管理之利弊　(拓展训练)

　　※ 建立销售企业文化　(拓展演示)

　　奖励的几大误区

　　快乐销售，快乐工作，快乐成长　(拓展训练)

　　案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

　　案例：猎人是如何激励猎狗的

　　案例：王经理是如何成功激励销售代表的

　　案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

　　讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

　　第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

　　一、造成销售执行力不高的主要原因

　　公司的执行文化还没有完全形成

　　管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

　　制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

　　制度本身不合理

　　缺乏科学的监督考核机制

　　二、如何提高执行力

　　要营造团队执行文化

　　执行力速度，一个行动胜过一打计划

　　关注细节，跟进、再跟进

　　三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

　　案例：西点军校执行力 (拓展训练)

　　案例：某企业执行文化 (拓展训练)

　　培训小结

　　问题解答

　　结束