一、精要理解销售团队的管理
1、团队的定义。
团队就是在技能上可以取长补短的少量人，他们承诺达到共同的目的和绩效目标，并且按照相互负责的步骤行动。
2、销售团队的管理。
销售人员管理引导的三个方面：业务基础、团队精神和信心。
二、销售团队的优秀管理
销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。
……关键在于销售队伍的管理；在销售管理中，人是销售的核心力量。
（一）销售队伍管理现状
1、绩效管理
2、激励管理
3、行动管理
4、销售指导
5、销售代表心态管理
（二）当前销售队伍管理中存在的两大问题和四个迷思
两大问题：
①销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
②销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
四个迷思
迷思1：四类销售代表：“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。
迷思2：销售代表如何“变压力为动力，变能力为销售力”。
迷思3：销售代表管理是“一放就乱，一管就死”，对销售代表的被动式管理，而非销售代表自动自发，自主管理，自我控制。
迷思4：销售代表的激励，过分相信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。
（三）原因分析
1、销售主管的管理角色错位
2、销售队伍的心态调整与能力提升
3、销售培训的误区
4、销售表单、报告未能善加运用
5、销售队伍的管理、控制的效果并不理想
（四）销售团队的有效管理
加强销售团队建设、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队……。
1、想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。
2、重新定位销售经理的角色，从“超级销售代表”复归为“管理者”是公司销售业绩持续上升的关键所在。
3、有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的问题。
4、实施销售目标管理。
5、加强销售代表的培训和指导。
6、士气提升和能力提高双管齐下。
7、公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化。
8、提升销售会议效率和效果。
三、CRM催生新一代销售管理模式
（一）CRM全面提升团队销售能力
1、CRM让销售团队工作增效
2、CRM成就团队的协作
（二）销售趋向多样化、自动化和知识化
四、销售团队管理的11点建议
1、激发斗志
2、检查你的产品或服务包装及价格
3、考量你的销售队伍和渠道伙伴
4、强大你的销售团队
5、分析每一个销售机会，并确定行动纲领
6、寻找推荐者
7、展开聪明而目标明确的市场战役
8、回顾并调整你的计划
9、增加培训投资，包括销售技巧、产品和服务知识等
10、积极地与每一个客户保持联系
11、增强计划性
五、区域市场三个不同角色的操作管理
（一）销售主管管什么？
1、业务员行动计划的管理
2、经销商管理：建立和谐的顾客关系
3、正确引导各具特色的团队成员
（1）引导有缺点队员的方法
（2）驾御明星队员的诀窍
4、主管成功的要素
5、特别专题：如何让业务员不“红杏出墙”？
（1）销售人员为何“红杏出墙”？
（2）双管齐下保证忠诚
（二）业务员如何进行自我管理？
1、个人行动管理
2、时间分配管理
3、管理自己的信息
（三）如何管理终端？
1、企业对终端工作人员的管理
2、终端工作人员对零售终端网络的管理
3、特别专题：医药保健品的终端理货管理
（1）终端零售点陈列
（2）促销陈列
六、MBO导向的绩效管理
（一）MBO导向绩效管理的四个阶段
1、计划阶段
2、指导
3、考评环节
4、激励环节
（二）成功实施的基础
七、员工激励
