一. 课程背景顾问式销售是当今时代**重要的趋势，与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题，以解决客户的问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系，拥有长期、信赖和互相成长的关系。

成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。顾问式销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家，更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家，这不单单是对销售人员的要求，而是对公司上上下下各个部门的要求，整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。

本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论，帮助有销售经验者进一步提高销售能力，提供如何掌握关键客户的方法，了解面对客户决策和需求分析的方法，发展销售策略，构建客户管理体系。这样**向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道，满足客户的需求和价值，保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标，实现公司的使命－即**提供给客户**适合而非完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。

二. 课程特点授课形式：理论讲解 运用分析 小组讨论 互动答疑

注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。三. 课程收益l 了解为客户创造价值的顾问式销售方法论

l 掌握**客户洞察发现成为客户专家

l 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素

l **顾问式销售流程向客户传递价值

l 结合客户实际情况练习顾问式销售的方法论、工具并加以应用

l 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系四. 课程模式1. 中文教学、面授

2. 运用分析

3. 分组互动

4. 课堂练习、互动式答疑五. 受众对象1. 销售总监、销售经理、售前支持经理

2. 高潜客户经理、客户代表、售前支持

六. 时间安排系统学习2天（12小时）四. 课程过程中的案例分析1.

2. ……八. 课程内容

**单元：顾问式销售基础

l 什么是顾问式销售

l 顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同

l 顾问式销售的基本要素

l 顾问式销售的流程

l 顾问式销售应注意的问题

l 案例分析：顾问式销售的成功案例分享

第二单元：建立客户画像

l 如何快速了解客户

ü 行业

ü 产品

ü 标杆

ü 客户等

l 建立全面客户信息库

l 客户信息在顾问式销售过程中的关键作用

l 小组讨论：3个月如何洞悉一个行业

第三单元：顾问式销售的技巧

l 如何抓住**的时机

l 与客户人员建立信任的方法

l 提问技巧

l 倾听技巧

l 解决异议技巧

l 解决拒绝技巧

l 高层拜访技巧

l 案例分析：失而复得的大单

第四单元：客户需求挖掘确认（SPIN）与客户价值发现

l 识别客户人员在决策过程中的四种角色

l 分析客户人员的各种影响模式

l 建立发现客户需求的途径

l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求

l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的

l 成为客户的业务专家

l 小组讨论：谁是KOL

第五单元：顾问式销售的提案

l 解决方案框架

l 根据客户需求建立提案的关键因素

l 流程与产品（含第三方）的整合

l 从客户的角度评估提案

l 提供论据并证实提案和方案的有效性

l 量化对客户和公司的价值

l 创立客户的价值主张

l 案例分析：行业提案设计与分析

第六单元：顾问式销售的目标设定与实现

l 设定销售目标的基本原则

l 建立客户销售的总体目标

l 获得客户承诺推进销售的进程

l 跟进与监督落实提案实现销售目标

l 小组讨论：练习

第七单元：课程回顾

教具准备

1. 白板一个

2. 大字报板六个及大白纸各十张

3. 拼图若干（每人一个）