-使学员有正确积极的心态对待销售工作 -以客户价值为驱动找到企业赚钱秘诀 -把握最前沿的营销观念和服务营销趋势 -掌握不销而售的策略、技巧和方法，并做到学以致用 -通过销售技能训练帮助企业倍增业绩

【课程大纲】

**讲： 微利时代，你凭什么虎口夺单

1. 重新思考：企业的利润是怎么来的？

2. 微利时代下催生创新运维模式带来的思考

3. 微利时代下的三大价值体

1) 品牌价值

2) 资本价值

3) 经营价值

4. 微利时代下体系价值管理的核心

1) 发展方向

2) 发展模式/节奏

3) 互联网叠加式价值**大化

5. 赢在顾客价值提升——深度满足顾客需求

第二讲： 深度满足客户需求的三个发展阶段

1. 销售策略的转变：

- 以追求顾客满意为目标的4C理论

- 以建立顾客忠诚为目标的4R理论

2. 赢在创新，实施差异化

第三讲： 微利时代——企业赢在全员服务营销

1. 重新思考“服务”的价值

2. 人人都是服务者，环环都是服务链

3. 了解服务价值链

4. 顾客满意度服务策略

5. 顾客忠诚度服务策略

第四讲： 微利时代——营销 服务=顾客价值

1. 产品体验服务营销

2. 网销微时代带给传统行业的冲击

3. 建立关系既是销售的开端，也贯穿整个销售

4. 建立关系**怕的是目的性太强

5. 潜水艇式销售方式对销售行为的改善

6. 既能达到销售目的，又不让顾客反感

7. 怎样巧妙地让顾客配合销售进程

第五讲： 微利时代——动因助力销售

1. 每个原因背后都有个顾客梦想——挖掘客户需求背后的需求

2. 找到顾客安全地带——把自己的产品知识先藏起来

3. 要像机器猫那样和客户互动

4. 客户需求的核心只有两个字：痛点

- 无论何时，永远以客户的痛点为中心

- 客户痛点的分类和痛点的层次

- 痛点有多深，购买可能性就有多强

5. 正反向提问法

- 正向提问，了解顾客的现状和想法

- 反向提问，以问题回答问题

- 交叉使用，不断挖掘顾客的痛点

6. 钟摆原理，精妙的销售进程推进

7. 不要害怕顾客，你们只是一起在玩

第六讲：微利时代——如何与客户建立良好关系

1. 如何与客户建立良好关系

1) 前期接触——如何建立连接

2) 基础关系建设——同频共振/同理心

3) 建立在平等基础上的真诚与信任

4) 服务上必要的礼仪

5) 满足即可需求VS潜在需求

6) 超出预期的满足——**的催化

7) 多做一点点——解决一切后顾之忧为稳定持续打下坚实的基础

8) 沙龙/社区/户外活动的加入

9) 微时代的互动

2. CRM帮你打通“任督二脉”

1) 服务/销售的周期化

2) 细分服务更精准——量身定做

3) 节假日的问候

4) 特殊日子的互动

5) 寻找自己的价值体现及乐趣