【课程大纲】

**部分：了解行业市场环境的五大变化及应对策略

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前营销存在的问题？

3、行业营销模式的同质化、如何突出行业怪圈红海包围？

4、行业三大策略突出行业怪圈红海包围

第二部分：新常态下的系统营销思维建立

1.跑断腿为什么业绩不好？

2.嗓子喊哑了为什么业绩不好？

3.产品不比竞争对手的差，为什么业绩还不好？

4.价格战打的越来越响，为什么不赚钱？

5.系统经营--新常态下的系统营销工具建提升营销倍增业绩

第三部分：如何构建精准营销STP工具技能提升

1.营销成本上升了，营销业绩不好？为什么？

2.市场开发营销时间很久了，为什么业绩不好？

3、怎样以时间**短，成本**低，高效营销、迅速提升业绩。

4、区域营销策略精准营销STP工具定位策略

第四部分：如何构建产品力盈利模式—--避免“只生不养”、产品自生自灭。

1：如何进行区域市场预测认知分析、市场潜力、销售潜力、销售预测的因素

2：行业、竞品、客户、专题研究、宏观环境分析；

3：定性和定量分析区域市场机会分析、SWOT分析法。

案例：著名集团失败和成功案例讲解与分析、研讨

4.市场产品定位的四大要素认知

5.如何发掘市场需求进行产品创新

6.产品的四个生命周期的不同营销策略

7.区域市场的有力产品策略

第五部分：构建品牌力盈利模式的方法—“眼球经济”知名度、满意度、忠诚度等于财富

1.微利时代，你凭什么虎口夺单

重新思考：企业的利润是怎么来的？

2.为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？

3. 赢在客户价值

互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰

4、满足客户需求的三个发展阶段

营销理念策略的三大转变：

以满足市场需求为目标的4P理论

以追求顾客满意为目标的4C理论

以建立顾客忠诚为目标的4R理论

小组讨论案例：著名中国公司案例讲解

5、“不同”胜过更好-----确定品牌DNA创新、如何构建品牌差异化的核心要素！核心价值创新？个性创新？差异化定位的要点---- 创新品类的喜与忧（要把握原则）

6： 挖掘“卖点”的4个重要原则

小组案例分析：世界著名品牌的定位、

7：创建品牌的DNA——让你的产品会说话

1）、 一种全新的品牌管理模式

2）、 产品图形DNA

3）、 产品颜色DNA

4）、 产品听觉DNA

5）、 产品味觉DNA

6）、 产品触觉DNA

7）、 全方位调动消费者对品牌的记忆

8）、现实中品牌DNA的差距

案例分析、著名人员打造个性化品牌

寻找自身品牌在DNA方面的差距、提出解决方案（要具有可操作性）

第六部分：有效渠道规划—选择**产品销售通道

1：渠道规划的三大原则、传统渠道向现代渠道创新转变

2：如何指导经销商渠道建设的五个方法

3：如何进行渠道规划

4：指导经销商公司化管理

经销商的生存现状困境

经销商的两条出路：猎人?农夫?

从“夫妻店”向公司化运营转变:

第七部分：如何构建经销商开发与服务策略

一、经销商的功能与角色定位

二、筛选经销商的标准

三、经销商政策---一夫一妻制。

四、客户信用审核评估、控制

五、开发经销商的十个步骤

潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；

信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；

意向确认

客户的评估；-

客户能力的评估

客户的谈判；

谈判技巧

合同签约；

经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求

风险的控制；

六、如何指导经销商提升业绩

1.辅导经销商业绩提升的九大策略:

2.与经销商沟通的八大技巧

3.对经销商销售进行的九大帮扶:

4.支持经销商建立分销网的20个要点

七、如何培养经销商对厂商的忠诚度

八、如何打造区域品牌经销商

1.激励和管控经销商新客户开拓激励

2.如何激励经销商成为长期的合作伙伴

九、厂商联盟是市场发展必然趋势:

十、新合作形式下的经销商角色

十一、如何指导经销商共同投入资源运作市场:

十二、指导经销商构建双赢系统

1.如何打造强势品牌

2.厂商联盟是市场发展必然趋势:

3.新合作形式下的厂商角色

4.新合作形式下的经销商角色

5.如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6.指导经销商构建信息化系统

7.经销商如何与厂商合作

8.如何共同打造区域强势品牌

9.如何共同制定区域营销计划

10.如何共同投入资源运作市场

11.如何改变经销商观念与思路

1)短期意识向战略意识转变

2)积极参与竞争的意识

3)树立做强做大的思想

4)从销售的理念向营销理念的转变

5)从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6)从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7)树立服务就是创造价值的理念

8)经销商双赢、厂商双赢的观念树立

9)强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

10)树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第八部分：区域行销策略六大武器---如何启动市场发力？助力销售业绩提升

提升营销业绩的六种武器：

1.**种武器：会议营销：（新产品推广、客户交流会、展会、论坛）

2.第二种武器：广告营销（广告媒体的选择、广告创意的方式、）

3.第三种武器：人员重点客户传播；核心卖点提炼、销售策略

4.第四种武器：公共关系与事件营销策略

1)著名长城集团营销瓶颈突破案例分析和讲解。

2)三星体育营销案例、低成本体育营销

5.第五种武器：手机微信，互联网、QQ群口碑营销

1)口碑营销的操作模式、口碑营销的典型应用案例

6.第六种武器：展会营销

1)展会营销的基本原则、展会营销的策划与组织

第九部分：区域市场赢利模式建立创新

1.区域市场赢利模式创新

2.区域管理如何赢利模式创新的八个方法:

3.区域管理工作观念与思路十大创新