重视起餐饮渠道的运作，并学习餐饮渠道运作方法

【课程大纲】

一、 为什么要做餐饮渠道？

1、 餐饮渠道让你淡季不淡

2、 餐饮的销量占比大

3、 品牌展示好

4、 能卖高价产品

5、 啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖

二、 餐饮渠道运作难

讨论：做餐饮，为什么会迟疑

1、 运作门槛高（锁店、服务等）

2、 竞争激烈（进店竞争、维护竞争）

3、 客户（经销商）资源限制

4、 客情很重要（专业客情 非专业客情）

三、 餐饮渠道拓展规划

1、 市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施

2、 公司客户（经销商）资源匹配

3、 和经销商联合拓展餐饮渠道（合作政策设定：要求、支持、职责分工）

4、 产品规划（结构、价格），产品与渠道的复合

5、 餐饮渠道推广规划（进店支持、费用、物料、促销活动）

6、 餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持

四、 餐饮终端的拓展（让更多的店帮我们卖）

1、 生意的本质在于交换

思考：你想要什么？你能拿什么换？……

2、 餐饮场所的需求与策略：老板、场所经理、采购、服务员

3、 谈判进店形式：形象店、专卖场、专场、特价场、共存场

4、 专项支持：进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；陈列竞赛；节日促销支持

5、 如何激发客户需求，克服对方的不关心

• 了解客户口现状
• 发现其中的问题
• 让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
• 扩大这种痛苦（即扩大需求）
• 提供方案（也是你的销售方案）

6、 销售谈判的常用策略

• 关键词解析：压力、交换、配套、期望值、价值…
• 谈判策略：谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步…
• 餐饮进店话术应对

五、 餐饮店维护（让卖我们产品的店能卖的更好）

1、 终端生意的来源（公式）

2、 终端生动化：店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…

3、 促销战术：招牌菜、买酒赠送、**、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……

4、 人员推广（派驻、巡访…）

5、 有效应对竞争

6、 终端客情关系维护

六、 互动部分

1、 小组PK：餐饮渠道运作疑难问题破解

2、 学员优秀案例分享

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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叶老师