1、提升对渠道及渠道激励的关键认知，学习渠道促销方案的策划方法； 2、学习具体市场背景下，不同渠道激励策略的应用

【课程大纲】

一、 渠道及渠道激励的关键认知

1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流

2、厂商关系的本质及分工（渠道成员的职责）

3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出

4、为什么要做好渠道激励？

• 保证稳定的销售业绩
• 推动新品上市
• 减少窜货现象，稳定价格体系
• 加强市场基础建设
• 建立分销渠道的排他性
• 收集市场信息
• 加快渠道回款速度
• 提高铺货率
• 共同应对商业危机

二、 渠道激励方案制定

1、5W1H思考

2、背景分析

3、促销目标

4、促销对象

5、促销主题

6、促销策略

7、促销方法：营销型激励、销售型激励

8、进度安排

9、投入产品分析

10、渠道绩效评估：历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转……

11、渠道促销典型问题分析

• 针对性不强，目标不明确
• 方法欠缺、手段单一
• 可操作性差
• 经销商/业务团队抵触情绪较重
• 周期过长或频率过快
• 过多的渠道返利型促销
• 集中在发货高峰期
• 激励过程的多，激励过程的少

三、 销售型渠道激励实务

1、台阶返利

2、消库补差

3、销售竞赛

4、提货返点

5、会议促销

6、实物促销

7、销售人员激励

8、滞销品促销

四、 营销型促销

1、新品推广促销

2、终端建设及后期维护奖励

3、市场支持奖励

4、导购激励

5、节假日促销

结束

1、 学员疑难问题破解；

2、 小组案例分享与点评。

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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叶老师