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《医学健康检测之代理商开发、管理、激励及技术支持》
【课程大纲】
一单元 当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响(0.5小时)
1、诊断试剂及仪器市场未来前景展望
2、新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战
第二单元:代理商的选择、重组、增减与代理商管理(3小时)
1、收集新代理商资源的渠道和方法
2、代理商开发流程图
3、分销渠道的设计和选择
4、什么情况适合放到省代?选择性分销?密集型分销?
5、互动探讨:代理商选择标准?
6、选择代理商应注意的事项
7、代理商的再选择、重组、增加或撤换技巧
8、地区和医院的冲突时,如何协调代理商?
9、代理商的管理准则和管理要点(资料与数据、售价管理、预警管理、项目跟进、管理工具)
10、代理商巩固管理流程图
第三单元:如何成功说服代理商代理我们的项目(3小时)
1、在“新医改”形势下,代理商在想什么(困惑、心理分析、新产品线期望)
2、互动探讨:代理商喜欢什么样的招商人员
3、小组讨论:代理商因何而接受与我们的合作的?
4、互动探讨:如何与代理商更顺畅地沟通
5、互动探讨:如何快速成长为优秀的商务游说者?
6、如何**双赢谈判达成代理协议:
7、洽谈过程解析:
(1)洽谈准备:为自己准备;为对方准备;
(2)洽谈策略:(计划书、内外部销售手册等)
(3)如何洽谈
(4)如何达成协议
8、怎样作出谈判让步
9、如何有效化解代理商在价格上的杀价
10、你可以谈判的筹码有哪些?
11、招商中的异议处理及技巧?
12、代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析
13、代理协议要项与约束性条款的制定
第四单元:招商后的技术支持与问题处理(2.5小时)
1、医学技术支持有哪些可操作的内容(学术专家、各类会议、软文、科研、发表文章等)
2、如何引导代理商做好技术推广活动
3、如何引导代理商能同我们一起推广项目
4、如何提高代理商市场开发的执行力
5、市场部技术支持的角色定位与职责
6、小组讨论:市场部技术支持和销售部门如何协作,做好对代理商、终端客户的服务工作?
第五单元:代理商客户关系管理(2.5小时)
1、代理商的定性、定量考核
2、如何做好代理商的激励与维护工作创新
3、与代理商构建双赢的战略合作体系
4、如何提高代理商对企业、产品的忠诚度?影响因素是什么?
5、如何与代理商建立深层次的友谊与信任
6、如何取得代理商对我们的信赖感
7、与代理商合作中存在冲突点的应对策略
8、怎样做好长期有效的代理商培训与成长工作
9、小组讨论:公司有哪些资源可以帮助你们做好市场开发工作?
第六单元:提问与互动交流(0.5小时)
QQ: 2223927497
微信:18188609073
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