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岳峰

医学健康检测之代理商开发、管理、激励及技术支持

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程目标

当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响 新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战 代理商的选择、重组、增减与代理商管理 地区和医院的冲突时,如何协调代理商? 如何成功说服代理商代理我们的项目 在“新医改”形势下,代理商在想什么 招商后的技术支持与问题处理 医学技术支持有哪些可操作的内容 代理商客户关系管理

课程大纲

医学健康检测之代理商开发、管理、激励及技术支持


【课程大纲】

一单元  当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响(0.5小时)

1、诊断试剂及仪器市场未来前景展望

2、新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战


第二单元:代理商的选择、重组、增减与代理商管理(3小时)

1、收集新代理商资源的渠道和方法

2、代理商开发流程图

3、分销渠道的设计和选择

4、什么情况适合放到省代?选择性分销?密集型分销?

5、互动探讨:代理商选择标准?

6、选择代理商应注意的事项

7、代理商的再选择、重组、增加或撤换技巧

8、地区和医院的冲突时,如何协调代理商?

9、代理商的管理准则和管理要点(资料与数据、售价管理、预警管理、项目跟进、管理工具)

10、代理商巩固管理流程图


第三单元:如何成功说服代理商代理我们的项目(3小时)

1、在“新医改”形势下,代理商在想什么(困惑、心理分析、新产品线期望)

2、互动探讨:代理商喜欢什么样的招商人员

3、小组讨论:代理商因何而接受与我们的合作的?

4、互动探讨:如何与代理商更顺畅地沟通

5、互动探讨:如何快速成长为优秀的商务游说者?

6、如何**双赢谈判达成代理协议:

7、洽谈过程解析:

(1)洽谈准备:为自己准备;为对方准备;

(2)洽谈策略:(计划书、内外部销售手册等)

(3)如何洽谈

(4)如何达成协议

8、怎样作出谈判让步

9、如何有效化解代理商在价格上的杀价

10、你可以谈判的筹码有哪些?

11、招商中的异议处理及技巧?

12、代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析

13、代理协议要项与约束性条款的制定


第四单元:招商后的技术支持与问题处理(2.5小时)

1、医学技术支持有哪些可操作的内容(学术专家、各类会议、软文、科研、发表文章等)

2、如何引导代理商做好技术推广活动

3、如何引导代理商能同我们一起推广项目

4、如何提高代理商市场开发的执行力

5、市场部技术支持的角色定位与职责

6、小组讨论:市场部技术支持和销售部门如何协作,做好对代理商、终端客户的服务工作?


第五单元:代理商客户关系管理(2.5小时)

1、代理商的定性、定量考核

2、如何做好代理商的激励与维护工作创新

3、与代理商构建双赢的战略合作体系

4、如何提高代理商对企业、产品的忠诚度?影响因素是什么?

5、如何与代理商建立深层次的友谊与信任

6、如何取得代理商对我们的信赖感

7、与代理商合作中存在冲突点的应对策略

8、怎样做好长期有效的代理商培训与成长工作

9、小组讨论:公司有哪些资源可以帮助你们做好市场开发工作?


第六单元:提问与互动交流(0.5小时)



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